概要: 家居連鎖企業該如何掌控營銷模式
2008年下半年和2009年初,與房地產業同冷暖的家居連鎖業,隨著房地產業的下滑,結束了自身持續20年左右的“黃金時代”。一些“類金融化”經營、“國美式”擴張的家居連鎖賣場,在金融危機來臨之時不得不重新考慮自己的營銷模式。
上世紀80年代,家居賣場基本遵循一條“收租型”發展路徑:租賃地皮—包裝賣場—對外租賃。零售業務是家居連鎖企業獲利的實業基礎。作為家居渠道商,它們要求供貨方繳納一定“進場費”和“促銷費用”,一年到頭充當供應商和消費者之間“現金流二傳手”角色,賺取著批零之間租金利潤。
本世紀初開始,以紅星美凱龍為代表的一批家居連鎖賣場開始走向“國美式”的擴張之路——通過大規模圈地在各地開設連鎖家居賣場,它們既不像百安居、丹麥jysk集團依靠大規模采購從而降低成本獲得利潤,也不像瑞典宜家依靠產品設計個性化提高利潤空間,主要運營模式就是不斷買地、擁有自有產權—自建物業、自主施工設計—招商開業、對外租賃。這一“車間化作業模式”賺取了兩道錢:一是房地產物業的不斷升值;二是規模化的租賃收益。其中,土地溢價、房產增值是其最大收益。
擁有全國性銷售網絡的這些家居連鎖企業,以家居零售為始,以資本運作為終,主動承擔起放大經營實體財富效應的使命。這種“類金融化”生存方式,使得一些企業快速成為家居行業小巨人。其中,支撐它們生存的兩大步驟至關重要:一是設計高起點。一些大型家居連鎖賣場選擇發達城市或發展中城市的新興地區,這些區域拿地成本相對較低,可坐待地皮升值。
同時,這些家居業企業憑招商、納稅、社會資源等談判籌碼,從有關部門獲得相關許可。二是用足“財務杠桿”,以商業地產的標準拿到當地銀行抵押貸款,然后再用新獲得的資金,反哺零售連鎖,再獲新土地、建設新賣場,循環往復。
上述經營模式既是一種利潤率奇高的業務,也是一種“高杠桿化”的資本平衡術。該模式面臨三種危險:在房地產業下滑、家居零售業務萎縮的情況下,家居企業以出租換收益的現金流趨緊,自身輾轉騰挪的空間受束縛;地皮價值持續上漲的前提是,房地產市場持續上行,這種過于樂觀的情緒在去年的房地產業下滑時受挫,一些城市的物業出現了減值計提;杠桿化的抵押行為,容易受制國內敏感多變的信貸環境,一旦信貸收緊,家居連鎖企業資金鏈就會受影響。鑒于此,只有再次拿地,通過不斷擴張應對可能發生的更大風險,而這樣做的結果可能把風險堆得更高。
面對部分家居連鎖企業危險的“類金融化”生存,丹麥jysk集團中國區總經理jakobsonnenberg日前冷靜表示,公司將以每月新開一家店的速度,在華開設500家店。不過,這家已在32個國家和地區開設1500家左右門店的家居巨頭并不打算買地,而是一如既往地租賃物業,希望純粹做好家居零售。
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