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    作者簡介：張旭東： 5 年凈水市場從業(yè)經(jīng)驗，從工程市場，到零售市場；從市場一線，到營銷管理. 現(xiàn)供職于南京鴻碧科技發(fā)展有限公司，營銷部經(jīng)理，電話13912942101 QQ907009995

    最近，有很多從事凈水器營銷的朋友們與筆者交流，希望筆者在討論行業(yè)趨勢和技術(shù)的同時，對營銷的具體辦法，也談?wù)勼w會，大家更重視這些能“活下來”的生存工具。

    筆者決定在探索凈水器營銷層面的同時，也在“銷”這個方面，結(jié)合筆者的市場一線操作經(jīng)驗，也一起討論討論，看是否能給朋友們一點借鑒。

    家用凈水器有2個基本屬性：

    1、建材特性。與家庭裝修息息相關(guān)，特別是新房更是如此，稱之為“水家裝”。

    2、家電特性。與廚房電器緊密相連，類似于家庭電器，所以也稱之為“水家電”。

    曾經(jīng)有很多前輩想用一個名詞來統(tǒng)稱這個行業(yè)，筆者認(rèn)為暫時未必非要如此，正如“光”——具備波粒二象性，“水家裝”和“水家電”都是其內(nèi)涵，統(tǒng)一稱之為“家用凈水器”未嘗不可。

    凈水器營銷，的確是不溫不火（這也是業(yè)內(nèi)人士最感頭痛的事），但，是消費(fèi)意識未到，還是產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定？是市場太小，還是營銷力度不夠？是我們業(yè)內(nèi)人士不夠努力，還是能力不及？這些問題，仁者見仁，智者見智，筆者不想暫時也不做回答，正所謂“坐而論道，不如起而立行”，在是否能活下來的壓迫下，我們沒必要討論這些涉及“道”的層面的東西，先解決怎么賣的動這一“術(shù)”的問題才是最迫切的，畢竟，活下來，才有機(jī)會談其他的。

    怎樣賣凈水器？辦法有很多種，但，都得結(jié)合產(chǎn)品的本質(zhì)特性，和自身的優(yōu)勢資源，否則就成了無源之水、無本之木了。

    今天，我們著重討論，凈水器市場的工程市場如何開拓。

    有2個方面的信息，值得我們從業(yè)人員注意（無論是廠家還是經(jīng)銷商）：

    1、太陽能經(jīng)過10年左右的時間發(fā)展，在中國已經(jīng)成為一個產(chǎn)業(yè)，即使他未必發(fā)展的健康，但，總比我們這個行業(yè)發(fā)展的要好些，所以值得研究。筆者關(guān)注太陽能行業(yè)將近5年了，太陽能行業(yè)與凈水器行業(yè)有很多相似點，在這里筆者就不展開論述了，我們要看的是，太陽能行業(yè)是如何突破這個發(fā)展瓶頸的。

    在這里，我們不得不提到一個人——“黃鳴”，正是他通過正確的市場操作，帶領(lǐng)皇明一直發(fā)展，突破，做強(qiáng)，乃至帶動整個行業(yè)的做大。

    他是如何做到這點的呢？

    與我們一樣，皇明剛開始也是從事零售市場的，打廣告、招商、渠道維護(hù)等等，但做到幾千萬的時候就遇到了第一層“天花板”，再也上不去了，為什么呢？做營銷的同仁都會有個感嘆，做散戶（零售）的工作量未必比做大戶（工程）的工作量小，特別是新產(chǎn)品、非必需品。

    96年時，隨著深珠等地的地產(chǎn)樓花爆破，房地產(chǎn)市場跌入最低谷，但從98年開始，整個地產(chǎn)市場開始回暖（一直持續(xù)到07年），在這個時候商品房成為居住的主流，房地產(chǎn)的配套設(shè)施成為“強(qiáng)制品”，很多建材類產(chǎn)品都隨著這個大氣候，抓住工程市場，發(fā)展起來，太陽能也不例外，黃鳴親自出馬，帶領(lǐng)團(tuán)隊，召開項目推廣會（這個辦法現(xiàn)在未必有效了），打開工程市場。