經銷商該如何應對門窗銷售淡季？
發布時間：2009-07-17
作者：ccy
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對任何一個行業而言，都有相對的市場銷售淡季和旺季。筆者通過采訪得知，通常5、10月份是裝修的黃金季，而7、8月份和春節前后則算建材產品的銷售淡季。在產品的銷售旺季，經銷商一般都忙著做促銷、做廣告、沖業績，而且一個個眉開眼笑，沖力十足的樣子。但是在銷售淡季來臨時，經銷商們卻顯得有點不知所措。在銷售淡季，正確的做法是什么呢？銷售人員又應該把工作重點放在哪里呢?許多業內成功人士一致認為淡季做市場(網絡)，注意了，此處“市場”是指市場調研、網點開發、經銷商談判、終端形象建設等市場基礎工作。
決勝終端、拓展渠道
首先，淡季主抓代理或者經銷商的談判和銷售網點的開拓工作。產品的銷售離不開終端，開拓新的銷售網點是銷量增長的可行性方法。增加產品銷售網點，開發新的客戶資源也是淡季的主要工作之一。雖然在淡季增加新的銷售網點有可能不會瞬間產生很大的銷量，但是只有完善的銷售網絡建成才會為完成旺季銷量任務目標提供最有力的保障。
在銷售網絡開發過程中，需要注意與客戶的談判技巧，所以要講究方式方法。可以與其談談現在所做產品的銷售工作，也可以聊聊他公司未來的發展，最終要讓他了解并認同你的觀點：正是因為淡季才來找他，旺季時大家都在忙著做銷售。只有淡季把網點建好，才可能在旺季把重心放在銷售上。其實通過交流只要他能認同你，即使洽談后當時不立即合作(考慮經銷商的資金可能重點在正經營產品上)，旺季臨來之時他也會成為你的經銷商的。
當然，為了增加成功率，重點一是與未經銷同類木門產品的經銷商接洽，這樣在產品組合上會更吸引經銷商加盟，同時在今后的銷售合作中也不會因產品接近而發生沖突;二是要與在當地市場中銷售較好的競爭對手的經銷商進行溝通，畢竟他們已經合作過一段時間，肯定會有這樣或者那樣的不愉快、不滿意，要了解其現狀和心態，在經銷競爭對手產品過程中遇到什么困難和困惑，進而針對對手的缺點，給予相關的優惠政策以吸引經銷商，如提高返利點數、或者銷售到一定量給予適當的實物獎勵、或者實行進貨獎勵等等，最終變對手的經銷商為自己產品的代理或者經銷商。那么當銷售旺季到來之時，銷售網點的增加必定會帶來產品的銷量增長。
做透當地市場的調研工作
其次，淡季做透當地市場的調研工作。市場調研對于新開發市場的重要性已經為大家所共識。而在操作過一段時間以后，重新對該市場進行更深入的市場調研卻是少有廠家銷售人員去做。筆者認為，市場變化莫測，在區域市場中各品牌產品的銷量和所占市場份額也是此起彼伏，此降彼長。
在銷售旺季中，無論廠家業務人員還是代理商、經銷商，大家的工作重心都放在了如何做促銷、做活動、做廣告等一系列銷售工作中，少有精力和時間去調研市場。淡季來臨，可以對當地市場各品牌，過去旺季的銷量情況和市場占有率情況做一個系統詳盡的分析研究，了解競爭對手其主銷款式、顏色、最暢銷產品價位、最大賣點訴求等，還有就是對消費者進行調研，弄清楚消費者為什么喜歡購買該品牌，對其產品和售后服務的滿意度如何;對當地市場的經濟發展、消費習慣、流行因素等相關市場情況也需要再進行調研，并做出最新調研報告，為旺季制定本產品銷售和產品政策、確立新的銷售目標、推出主打產品提供科學實用的有參考價值的信息。具體做法可以參考初到一個市場時的做法，重點是對最近時段各賣場主要競爭對手的情況、各賣場銷售形勢、人氣等進行分析，了解相關行業發展和國家政策法規的變化、流行元素等等方面，以期得出最新市場資訊，為下一步更好的開展銷售工作提供決策和政策依據。
完善并加強終端基礎工作
這里包括兩方面的工作：1、終端形象的修整。產品陳列一段時間以后，我們在市場開發初期所做的或所陳列的賣場終端產品樣品、展架、燈箱、POP、海報等一系列道具或多或少都會出現破損或者缺失，這些問題在旺季時我們可能沒有時間去處理，淡季時就可以充分利用時間進行必要的維修、完善。好的產品展示形象不僅代表了產品和公司的形象，還能夠在一定程度上影響消費者購買心理和購買取向。
2、開展廣場活動、小區宣傳推廣活動。活動時可以廣泛發放產品宣傳單頁，或進行現場產品展示等，一方面起到對本公司產品及品牌的宣傳，提高公司產品和品牌的知名度，另一方面也可以在銷售淡季帶來一部分的銷售，從而保持產品宣傳的連續性和品牌影響的深入性。具體操作時可以充分利用在校大學生這一相對費用低的人力資源，對其進行系統的公司背景、產品知識和行業知識的培訓，并且把其納入當地市場整個銷售工作的一個環節，作為日常工作來抓，這樣就不致于每次都重復培訓新人。對于擴大產品的影響效果很好。
拓展新的有效銷售渠道
淡季要重點做好團購工作并積極拓展其他有效的銷售渠道。其實，無論哪個行業，產品銷售中的旺季和淡季都只是相對而言，在產品銷售的一般通路和銷售總量上，所謂銷售淡季具體表現在整個行業或同類產品在一定時間內總體銷量的下降。但是我們也可以通過銷售重心的轉移，完成相當的銷售量。而且，隨著裝修水平的提高和施工環境的改善，反季裝修的消費者越來越多。國家精裝房政策的出臺更為木門等行業提供了非常有利的政策平臺支持。
另外，對于木門產品來講，在淡季也可以加強聯系醫院、賓館等大型工程需求，促成工程銷售。實際操作中可以成立專門的工程項目部，設立專人負責工程信息的搜集、工程項目的跟蹤和工程合同的具體洽談以及相關的公關工作。研究各個工程項目的特點、難點和競爭對手情況，通過和公司銷售部門有效及時的溝通來制定有針對性的競爭策略，最終取得工程項目的成功。
自我充電和加強培訓工作
淡季可以加強業務人員自身的充電和對促銷人員、經銷商相關業務人員的培訓工作。市場經濟、信息時代要求每個業務人員和經銷商都必須成為學習型人才，具備接受新的營銷思想、學習新的營銷方法、提高自身的業務知識和理論水平的能力愿望，從而在工作中加以應用。只有不斷地加強自身各方面知識和技能的學習，才能跟上社會和時代的發展，也才能應對瞬息萬變的市場風云。賣場促銷人員和經銷商的業務人員，在市場一線從事本產品的銷售，他們銷售水平和服務意識的高低，直接影響到旺季時產品的銷量。在淡季時可以有比較充裕的時間來進行必要的行業知識、產品知識、銷售技巧、銷售話術的培訓和演練，為旺季銷售工作奠定基礎。
當然，淡季也可以開展適當的促銷活動，比如讓利、進貨獎勵等政策來刺激經銷商進貨;比如開展“買一贈一”、“折扣”、“特價”、“送禮品”等活動來促進消費者購買，所有這些措施都能幫助淡季完成一定的業績。在此不多贅言。
總之，筆者認為，只有淡季的市場，而沒有淡季的產品。作為銷售人員關鍵是必須要時刻研究市場，找到每一時期最有效最適合的方法。這樣才能取得整個市場銷售工作的勝利，圓滿完成公司的銷售任務，達成業績，最終塑造出有競爭力的品牌。
