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全球經濟低潮，陶瓷企業如何尋找發現新的機遇？縱觀上半年，我們不難發現“營銷新政”在行業內悄然流行。

    “營銷新政”的表現

    一、是企業普遍加大了終端促銷的力度，尤其是剛剛過去的這個“五一”成為企業拼上半年銷量最重要的一次戰役。比如，歐雅企業自稱“五一”促銷實現了罕見的3000萬業績。

    二、是加大了團購促銷、“旅游＋團購”促銷的力度。比如新中源企業屬下品牌新中源陶瓷 、新南粵陶瓷等繼續依托獨有的五星級酒店的優勢搞“旅游＋團購”。五一前夕，東鵬陶瓷 “歡樂購物節”在佛山展廳舉行，來自廣西梧州、廣東四會、東莞、江門、臺山、佛山六地的業主歡聚一堂，參與現場舉行的廣東電視臺王牌節目《5年級插班生》，與奧運冠軍、陶藝大師一起暢享東鵬“幸福之旅”。連一向低調的宏宇陶瓷也用豪華大巴把廣州花都業主接到了石灣總部展廳。

    三、是加大了渠道再造的力度。廣東實行銷售代理制的企業嘗試控制力強的分公司制，比如東鵬國內自營店已經增加到了6家。另一方面，一直實現分公司制的華東企業也開始借鑒代理制。亞細亞陶瓷股權重組之后從廣東空降營銷高層，過去的分公司制被代理制取代順理成章。斯米克陶瓷江西產能如向三線市場釋放，代理制或體現更大優勢。

    四、是渠道融合的力度加大。4月23日，國內家居業六大龍頭品牌——歐派櫥柜、東鵬陶瓷、大自然地板、雷士照明、紅蘋果家具和美的中央空調的負責人在北京宣布成立“冠軍聯盟”，攜手拓展市場。4月25日，在新開業的澳翔陶瓷北京旗艦店，人們看到樣板間陳列的產品不僅有“澳翔”牌瓷磚，還有美加華牌衛浴。

    五、是企業普遍實行管理扁平化，裁減機關人員，推動人員、產品、品牌下沉，重兵把守市場一線。

    “營銷新政”出現的原因

    一、是金融危機倒逼企業必須進行全面的反思和改革，但整體的改革需要一定的時間，而營銷渠道的改革會有立竿見影的效果。企業為消化庫存，平衡產銷往往選擇營銷渠道的改革。

    二、是去年以來在金融危機中遭遇重大困難的企業今年初對主管營銷的高層進行調整。老板思變，營銷管理層新人新思維，新官上任三把火，是企業實施“營銷新政”的一個重要原因。

    三、是企業要提高營銷力必須盡量減少渠道上賣場、設計師、裝飾公司等中間環節的費用。網絡媒體等中介的發展，拉近了與消費者的距離，促使終端團購勢力的崛起。在華南地區，珠三角一體化、廣佛同城化的浪潮正逐步消弭市場邊界，佛山陶瓷市場零售潛能陡增，有利于“旅游＋團購”模式的發展。

    四、是在市場繁榮時期，經銷商單個不用費腦筋且冥頑不化的“坐商”能活著，甚至肥得流油。但在蕭條時期，經銷商必須改變觀念，變成“行商”才能活著。在新的競爭環境下，經銷商為生計所迫必須接受廠家的指導，學會理解和把握消費者的心理，廠商精密配合，通過某個節點的促銷活動激發消費者的購買欲，使消費者的剛性和潛在需求集中釋放。

    當然，應該看到，在當前“營銷新政”大旗下也有暗流涌動，并實時對行業的健康構成危害。比如，“促銷”如果淪為簡單的價格戰只會營造虛假的銷售繁榮，埋下未來行業發展更大的隱患。而團購熱造成價格的過度透明也會對行業發展貽害深遠。

    陶瓷行業大部分企業都實行廣東的代理制模式，代理制的弊端是廠商關系松散，廠家對商家控制力弱，企業的營銷戰略在商家那里不容易貫徹下去。當前行業“營銷新政”出現的積極意義在于：廠家可以趁市場低迷時期給經銷商盡量徹底的洗腦，讓其自覺跟上廠家節奏（促銷業績最具說服力）。從一定程度上說，“營銷新政”的意義不在銷售額，而在于打破長期以來廠商不平衡的格局，使廠家贏得應有的掌控企業整個價值鏈的主動權。事實上，廠商之間的洗牌再也沒有比金融危機更好的機會。如果經銷商在低迷時期不作深刻的反思，則既拖累企業，最終也會葬送自己。

   我們期待金融危機時期被動實施的“新政”能變成全行業的自覺行動；“新政”經過大家不斷的探索和實踐能發展成為一個最終能顛覆傳統的系統解決方案。