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　　在人們追捧廣東陶瓷的時候，也許大多不會想到，就在距離成都不足200公里的地方，有一個叫做夾江的小縣城，它擁有 “西部瓷都”的別號。夾江制陶由來已久，制陶業所創造的價值占到整個縣城財政收入的百分之八十五以上，總產量居全國第七。但是大多數的行家都認為，這里制造的產品只能是質低價廉。之所以會有這樣的想法，大概源于夾江人的傳統的成本觀念。幾年前，無論是原材料供應商、廠家的采購員還是經銷商，講得最多的一句話就是：“能不能再便宜點”。

　　近幾年來，夾江的制陶企業試圖改變自己的產品形象，但是，羅馬并非一日建成，品牌形象也不是說改變就能改變。對夾江的陶瓷而言，要想在短期內進入一級市場顯然不太現實，但天無絕人之路，近年來不斷發展的農村及鄉鎮市場，卻為它打開了另外一扇窗。要如何把握機遇，在這片市場上占到更大的份額，取決于夾江陶瓷的形象地位及開發策略。

　　記者經過幾天的走訪，與一些陶瓷行業的資深人士及相關經濟學研究者進行了對話，結合相關資料，得出這樣的結論：隨著農村經濟改革的發展，農村市場進入了復雜、模糊、多元的時期。關于農村市場的概念，除了真正意義上的農村之外，亦應包括縣、縣級市和中小城鎮，稱之為“大農村市場”。這一概念的提出，是對農村市場問題進行調查、分析、綜合后確定的。我們將大城市周圍的衛星城鎮、以農業經濟為主的縣級市及小城鎮規劃建設較好的地區，都劃入農村市場的范圍，比如成都周圍的郫縣、雙流，這些區域經濟原本已經非常發達，但它依然被劃入農村市場，所以，在這里，“農村市場”已不是地域上的意義，而代表了一種消費能力和層次，這股力量不容小覷。關于產品形象的地位和開發策略，我們認為

　　產品形象的準確定位

　　目標市場一旦確定，商品針對這個目標市場以何種形象出現，是商家必須首先考慮的問題，基于對農村市場形成的上述個性特征的認識，專家認為，陶瓷產品在農村市場的形象定位要把握住以下幾點：其一體現平民化。平民化，即貼近老百姓，與老百姓的審美、心理、習慣、信仰等因素有機結合起來，這樣容易與農民產生親切感。其二突出功能化。農民實在，他所需求的商品也力求實在。因此，在宣傳上要強調產品功能，取得他們的信任。其三，求本土化。本土化，即具有地方特色，與特定的市場環境和諧統一。作為夾江的陶瓷企業而言，本身應該有得天獨厚的優勢，川渝兩地，均為人口大省和農業大省，在這樣的區域內，他們不用費太大的功夫就能得到老百姓在本土化方面的認可。

　　開發農村市場的策略

　　增加農民收入是國家大政方針，近年來農民收入穩步提高是不爭的事實，農村市場的成熟和繁榮指日可待。但企業不能靜候這天的來臨，而應該創造性地主動去開拓，并為“催熟”這一市場下功夫，有針對性、策略性地開發、設計產品，重視市場調查，農村需要什么就生產什么，從“請消費者注意”轉移到“請注意消費者”上來，在這一過程中，必須把握以下策略

　　區域性策略

　　亦即以經濟分布狀況進行市場細分的策略。我們認為，企業在進軍農村市場時，首先要進行區域性劃分，在某一行政區域內劃分出一、二、三級市場。  

　　代辦性策略

　　農村中有一種“領袖性”人物，在一定范圍內有較高知名度和影響力，也往往是某一產品消費的示范者，可以依托他們實行代辦式銷售。對“意見領袖”式的消費者，采用直效行銷的方式，與其進行充分的溝通，獲得滿意之后的他們將會帶動周圍的消費者，成為某一品牌的使用者。

　　公益性策略

　　治窮先治愚，農民缺的是文化和科技。企業可舉辦針對農村的公益性下鄉活動，如長虹集團送產品三下鄉活動，就取得了良好效益。夾江的陶瓷企業應該充分考慮這一點，從周邊的鄉鎮入手，盡快獲得這一市場的認可。

　　低價格策略

　　農村消費以傳統節儉型為主，價格往往成為購買商品時的首要考慮因素，有時會因價格因素犧牲掉一部分品質功能，這一點在中低收入地區尤為重要。所以投放農村市場的產品，既要適合農村的使用特點，又要在價格上走低。夾江陶瓷在成本控制上的優勢在這里得到了凸顯。

　　系統性策略

　　開拓農村市場，重點要放在縣市，以此為核心向周邊輻射。企業可充分利用當地組織系統的作用，建立農村營銷網絡，使渠道暢通。

　　賒銷性策略

　　對于一些生產、使用周期長的產品，可采取少量收取定金的方式賒銷給農民，也算是分期付款的一種。一般來講，農村文化即信用文化，民間借貸、交易均有這種信用文化做保障。雖然這種做法看似有一定的風險，但如果能引進其他消費品的營銷經驗，并讓金融機構（如在農村有良好群眾基礎的信用合作社）介入，相信發展空間極大。

　　一些人認為，談定位和策略對小型企業而言看似空洞，但筆者認為，對于苦苦尋覓出路的夾江陶瓷業而言，認清定位和策略卻是當務之急，各位企業主只有從以犧牲產品質量為代價的惡性成本壓縮中解脫出來，適當保持價格優勢，才會有競爭力，而想在農村市場中搶占到一席之地也并非太難完成的任務。市場普遍認同2008將是中國經濟最困難的一年，衷心希望夾江陶瓷能夠出奇制勝。