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　和在個人市場的銷售情況不同，在**采購領(lǐng)域，除了產(chǎn)品自身的品牌影響力外，投標廠商在投標文件中的表現(xiàn)和承諾才是決定其最終能否拿到訂單的關(guān)鍵因素。

　　中級車在公務(wù)車采購中是主流產(chǎn)品，低端車的采購量比較少，高端車采購量不僅少而且指定品牌采購較多。在**采購中，能給汽車廠商平等競爭機會最多的就是中級車采購，所以此區(qū)間廠商之間的競爭也最激烈，新品牌和新車型不斷出現(xiàn)，誰能在其中脫穎而出，主要取決于投標文件。

　　投標文件是評標專家評比廠商之間實力的主要依據(jù)，但很多汽車廠商似乎沒有意識到此點，由于投標文件出問題導(dǎo)致被淘汰的比比皆是。業(yè)內(nèi)專家精辟地指出，汽車廠商如果能把投標文件做細、做透，就不會多次從投標現(xiàn)場無功而返。

　　不少汽車廠商存在一個誤區(qū)：認為個人消費市場更注重價格，**采購市場也是如此，其實不然。**采購使用的是財政性資金，購買產(chǎn)品時主張要給企業(yè)提供一個公平競爭的平臺，不是采購人想買什么就買什么，價格只是**采購考慮的一個方面。

　　汽車廠商對**采購理解的誤區(qū)，直接導(dǎo)致其在公務(wù)車市場的失利。例如，某市汽車公開招標，要求企業(yè)提供工商年檢，同時還要投標人加蓋公章；要求投標人提供在**采購方面的業(yè)績等，不少企業(yè)只執(zhí)著于價格，投標文件中價格部分做得很詳細，其他部分很粗糙，該提供的資料沒有，需要加蓋公章也沒有。

　　山西省省級機關(guān)汽車服務(wù)中心總經(jīng)理胡富元多次參加中級車的評標，他認為，公務(wù)車采購是廠商之間綜合實力的比拼，價格不過是其中一個重要因素，標書外觀、對商務(wù)部分的響應(yīng)程度、技術(shù)參數(shù)、售后服務(wù)等因素也很重要。評標中，有的廠商給出的價格優(yōu)惠度以及與價格相關(guān)的條款都寫得很詳細，但其他部分的分數(shù)卻得的很少，照樣被淘汰。