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　　東鵬瓷磚各地經(jīng)銷商把握市場(chǎng)先機(jī)，活學(xué)活用孫子兵法“三十六計(jì)”，占據(jù)市場(chǎng)制高點(diǎn)，并在假日銷售中帶來(lái)好業(yè)績(jī)。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。“五一”黃金周被視為繼“3·15”后另一商家短兵相接的關(guān)鍵性時(shí)刻。往年，節(jié)日銷售多以促銷、讓利為主題；今年的“五一”，營(yíng)銷形式更加多樣，銷售活動(dòng)多有創(chuàng)新。

　　戰(zhàn)略1：遠(yuǎn)交近攻計(jì)
　　天津東鵬瓷磚：“冠軍聯(lián)盟”抱團(tuán)顯成效
　　
　　據(jù)了解，今年以來(lái)，天津的建材市場(chǎng)“回暖”跡象并不明顯，作為天津東鵬總經(jīng)理的徐培植對(duì)此曾不無(wú)擔(dān)心。5月8日，在總部參加“夢(mèng)想營(yíng)”培訓(xùn)的他難掩激動(dòng)地告訴筆者：“今年五一的市場(chǎng)反應(yīng)比去年冷清，總部策劃的‘五一樂(lè)三天’和‘冠軍聯(lián)盟’成為天津市場(chǎng)的亮點(diǎn)。”
　　4月25日，東鵬瓷磚攜同歐派櫥柜、大自然地板、美的電器、雷士照明和紅蘋果家具等知名品牌組建的“冠軍聯(lián)盟”在天津地區(qū)強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)。4月26日至5月10日，六大品牌聯(lián)合推出多重優(yōu)惠，在給客戶提供一站式全方位采購(gòu)體驗(yàn)的同時(shí)，切切實(shí)實(shí)給消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)惠。
　　與單個(gè)品牌銷售不同，整合營(yíng)銷的最大好處在于品牌之間互惠互助。據(jù)悉，消費(fèi)者購(gòu)買六大品牌中三種或以上品牌的產(chǎn)品，除了原品牌產(chǎn)品自身的優(yōu)惠外，還可額外獲得連環(huán)折扣優(yōu)惠。活動(dòng)結(jié)束后還有抽獎(jiǎng)活動(dòng)。眾多利好信息，使各品牌商家的店面人流量明顯增加。
　　眾多消費(fèi)者對(duì)“冠軍聯(lián)盟”十分認(rèn)可，曾有顧客說(shuō)：“建材市場(chǎng)不少品牌都在搞促銷，有的甚至打到1折，而我不得不擔(dān)心那些產(chǎn)品的質(zhì)量。‘冠軍聯(lián)盟’中都是大品牌，推出的系列活動(dòng)讓我感到真正的物美價(jià)廉。”
　　徐培植認(rèn)為，“冠軍聯(lián)盟”實(shí)質(zhì)上是一個(gè)降低成本、捆綁營(yíng)銷從而實(shí)現(xiàn)快速銷售的方法。六大品牌聯(lián)手宣傳，既可以形成規(guī)模效應(yīng)，又可以打造出領(lǐng)先于同行的品牌形象，優(yōu)勢(shì)明顯。從“五一”的市場(chǎng)情況來(lái)看，其資源共享的優(yōu)勢(shì)已得到初步顯現(xiàn)，“比起單打獨(dú)斗，企業(yè)只需支出1家的費(fèi)用，便可以換來(lái)6家共同營(yíng)銷的效果。”

　　戰(zhàn)略2：連環(huán)計(jì)
　　湖南、蘇州、揭陽(yáng)：東鵬瓷磚好戲連連
　　
　　好戲連連、節(jié)目紛呈或許可以作為湖南東鵬五一期間活動(dòng)盛況最好的代名詞：長(zhǎng)沙舉辦五一促銷開幕式及以“東鵬帶你向錢沖”為主題的五一最牛促銷，株洲舉辦新產(chǎn)品定貨會(huì)，衡陽(yáng)結(jié)合夢(mèng)之家獨(dú)立店開業(yè)舉辦五一促銷活動(dòng)，邵陽(yáng)舉辦“走進(jìn)東鵬瓷磚，五一大促銷”，其它城市都采用了總部“五一樂(lè)三天”的活動(dòng)方案。“活動(dòng)形式要?jiǎng)?chuàng)新、要有噱頭、要吸引眼球，內(nèi)容要簡(jiǎn)單有力度并要得到有效傳播”，湖南區(qū)域經(jīng)理邊街生分析道。
　　以長(zhǎng)沙、株洲、邵陽(yáng)、郴州、衡陽(yáng)、常德、懷化和吉首等地為代表的經(jīng)銷商大膽投入人力、物力和財(cái)力，通過(guò)活動(dòng)營(yíng)銷拉動(dòng)了人氣和銷售，取得了令人欣喜的戰(zhàn)績(jī)。其中，長(zhǎng)沙更是突破了五一銷售的歷史紀(jì)錄。邊街生介紹說(shuō)，建設(shè)分銷渠道是湖南工作重點(diǎn)之一，全部分銷商積極投身到五一銷售活動(dòng)并表現(xiàn)不俗。
　　“5月3日現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)購(gòu)的效果較3月15日的活動(dòng)都要好，消費(fèi)者太熱情了”，蘇州東鵬瓷磚銷售部副總徐敏芳組織完現(xiàn)場(chǎng)銷售工作高興地說(shuō)。為了本次團(tuán)購(gòu)會(huì)，蘇州東鵬瓷磚75名員工精心準(zhǔn)備了近2個(gè)月時(shí)間，集合所有力量，各大報(bào)紙媒體、商務(wù)短信、互聯(lián)網(wǎng)推廣、小區(qū)、設(shè)計(jì)師、分公司等多渠道運(yùn)作，不間斷投入軟性宣傳，為5月3日促銷活動(dòng)賺足了人氣，意向客戶已達(dá)到500多戶！
　　此次促銷活動(dòng)，在蘇州華東裝飾城瓷磚精品街榮耀上演，在東鵬“團(tuán)長(zhǎng)”的帶領(lǐng)下，蘇城業(yè)主歡聚一堂，暢享東鵬幸福之旅，吸引了800多戶業(yè)主的駐足選購(gòu)，即興穿插眾多好禮回饋客戶，現(xiàn)場(chǎng)涌現(xiàn)一幕幕排隊(duì)搶購(gòu)的高潮。展廳服務(wù)區(qū)還特別推出了東鵬空間設(shè)計(jì)工作室，為業(yè)主提供現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)鋪貼設(shè)計(jì)。
　　4月25日，東鵬幸福歡樂(lè)購(gòu)物節(jié)在揭陽(yáng)拉開了帷幕。活動(dòng)當(dāng)日，有香港玄學(xué)大師宋韶光坐陣，全市的設(shè)計(jì)師及消費(fèi)者300多人，匯聚揭陽(yáng)，暢談揭陽(yáng)經(jīng)濟(jì)、暢談東鵬品牌、了解東鵬產(chǎn)品，場(chǎng)面壯觀、熱鬧非凡。25、26兩天，下定金的客戶逾百位，收入定金超百萬(wàn)。

　　戰(zhàn)略3：樹上開花計(jì)
　　深圳分公司：東鵬瓷磚按斤賣？
　　
　　五一期間，深圳東鵬五一期間推出“我的團(tuán)購(gòu)我的團(tuán)”大型團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，對(duì)部分產(chǎn)品采取論斤賣的形式。“瓷磚論斤賣”賺足了消費(fèi)者的眼球，讓深圳東鵬火了一把。
　　東鵬深圳分公司總經(jīng)理萬(wàn)正昱表示論斤**瓷磚并非偶然，而是從街邊賣番薯小攤販例子中得出啟發(fā)，小攤販賣番薯為避免客戶怕缺斤短兩，所以以個(gè)來(lái)賣。東鵬瓷磚定位于中高端，有些業(yè)主會(huì)認(rèn)為消費(fèi)不起。此次采用論斤**的方式，正是為了糾正消費(fèi)者對(duì)東鵬價(jià)位的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，消除消費(fèi)者的擔(dān)憂，證實(shí)東鵬瓷磚的實(shí)惠。比如一款特價(jià)瓷磚19.8元/片，7.3公斤，折算僅僅1元多一斤，可見東鵬瓷磚之性價(jià)比高。
　　“聽了店員的講解，我茅塞頓開。以前總認(rèn)為瓷磚太貴，想多比較幾家再買，看了也拿不定主意，現(xiàn)在看了東鵬瓷磚這一活動(dòng)之后，幫助我作了決定。”“該出手時(shí)就出手，我明白到買瓷磚似乎真像買青菜一樣便宜了……”許多業(yè)主對(duì)東鵬論斤賣的形式給予了高度評(píng)價(jià)和認(rèn)可。
　　萬(wàn)正昱指出，“其實(shí)，瓷磚品質(zhì)與其重量是有關(guān)系的，越重的瓷磚密度越高、孔隙越小，吸水率越低，品質(zhì)就越好。瓷磚論斤賣看似毫無(wú)道理，卻并非促銷噱頭。”東鵬之所以論斤**純粹是從消費(fèi)者心態(tài)上出發(fā)，“沒(méi)有比較就沒(méi)有鑒別”。
　　據(jù)悉，除“我的團(tuán)購(gòu)我的團(tuán)”外，深圳東鵬還舉辦了四大項(xiàng)活動(dòng)。第一階段包括買東鵬瓷磚，送幸福大禮、贈(zèng)送茂業(yè)會(huì)員金卡、“我的團(tuán)購(gòu)我的團(tuán)”大型團(tuán)購(gòu)等。第二階段在5月10日母親節(jié)舉行了幸福大抽獎(jiǎng)活動(dòng)，同時(shí)，母親節(jié)當(dāng)天購(gòu)買東鵬瓷磚的母親，均可獲贈(zèng)東鵬送出的一束康乃馨。

　　戰(zhàn)略4：拋磚引玉計(jì)
　　江西東鵬瓷磚：節(jié)前多“艦”齊發(fā)
　　
　　五一前夕，江西四地區(qū)的東鵬瓷磚國(guó)際生活館都相繼開業(yè)，為備戰(zhàn)“五一”養(yǎng)精蓄銳。4月25日，1200m2的宜昌東鵬生活體驗(yàn)館隆重開業(yè)；4月26日，3000m2的國(guó)際生活館強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐南昌；隨后，東鵬生活體驗(yàn)館相繼落戶鷹潭、姿源，給當(dāng)?shù)叵M(fèi)者帶來(lái)了高品質(zhì)的瓷磚衛(wèi)浴產(chǎn)品和國(guó)際化的生活方式體驗(yàn)。
　　多“艦”齊發(fā)，給原本相對(duì)沉靜的江西建陶市場(chǎng)激起一股巨大的浪，提前拉開了五一活動(dòng)的序幕。“火！”江西區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理宋周永對(duì)南昌開業(yè)大加贊賞。據(jù)介紹，開業(yè)當(dāng)天東鵬店聚集了千余人。南昌東鵬更是將“五一”大型促銷活動(dòng)提前至4月26日，讓消費(fèi)者提早享受到“造福中國(guó)，大惠洪城”的優(yōu)惠活動(dòng)。據(jù)介紹，讓利優(yōu)惠力度非常大且形式多樣，尤以“買650元送1000元消費(fèi)券”備受消費(fèi)者青睞。
　　“我們不參與價(jià)格戰(zhàn)”，這是江西東鵬總經(jīng)理萬(wàn)小江對(duì)消費(fèi)者的承諾。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)相以打折吸引消費(fèi)者，有的甚至打到1折，萬(wàn)小江說(shuō)，他們從來(lái)不與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)格，但敢與任何品牌比性價(jià)比，也就是說(shuō)同等質(zhì)量?jī)r(jià)格他們最低，同等價(jià)格質(zhì)量他們最好。這種從消費(fèi)者利益出發(fā)的營(yíng)銷理念，得到了消費(fèi)者的肯定與信任。短短幾天內(nèi)，便成功簽下442單。

　　戰(zhàn)略5：釜底抽薪計(jì)
　　福建東鵬瓷磚：練好內(nèi)功 厚積薄發(fā)
　　
　　“五一當(dāng)天，人氣最旺的是我們的店。十個(gè)進(jìn)店的人有九個(gè)會(huì)下訂單，且量很大。”福建東鵬的分銷商顏麗萍欣喜地告訴筆者。顏麗萍口中的“店”是位于福清廣益家居市場(chǎng)的東鵬瓷磚專賣店，面積1000多平方米。五一當(dāng)天，成功簽下訂單26個(gè)，最高的一個(gè)成交額近20萬(wàn)元。
　　“瓷磚下鄉(xiāng)”對(duì)于顏麗萍和她的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)并不是一個(gè)陌生的概念，早在兩年前，他們就非常注重開拓三四級(jí)市場(chǎng)。摸著石頭過(guò)河，他們把目光鎖定在高山鎮(zhèn)、龍?zhí)镦?zhèn)等地的別墅市場(chǎng)。兩年來(lái)，顏麗萍帶領(lǐng)她的團(tuán)隊(duì)奮戰(zhàn)在銷售的最前線，熟習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，熟悉市場(chǎng)策劃，熟諳家居設(shè)計(jì)，“我們的導(dǎo)購(gòu)員可以幫客戶設(shè)計(jì)平面圖，還會(huì)上門為客戶丈量尺寸。”顏麗萍說(shuō)，“培養(yǎng)全能型導(dǎo)購(gòu)員，再加上注重售后服務(wù)是我們獲得顧客信任的關(guān)鍵”。
　　福建東鵬的另一分銷商、位于廈門吉家·家世界的東鵬瓷磚專賣店在五一期間也取得不俗的成績(jī)，三天內(nèi)共簽下近70個(gè)單，銷售額較往年同增長(zhǎng)3%。”分銷商尤麗敏在分享經(jīng)驗(yàn)時(shí)，說(shuō)道：“別人都在說(shuō)今年不好做，但我覺(jué)得今年好。展廳跟銷售人員的用心很關(guān)鍵，每天，我都會(huì)和導(dǎo)購(gòu)員一起分析客戶心理和學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，要銷售好產(chǎn)品，一定要把產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)弄透，了解客戶心理才能很好地把產(chǎn)品推出去。”

　　戰(zhàn)略6：“美人計(jì)”
　　東鵬潔具：
　　“裸體優(yōu)惠”引發(fā)銷售噴井

　　五一多如牛毛的促銷活動(dòng)中，東鵬的“裸體優(yōu)惠”一舉搏得無(wú)數(shù)眼球。本次五一，東鵬潔具提出“東鵬潔具、五一促銷、裸體價(jià)格、刺激消費(fèi)”的活動(dòng)口號(hào)，實(shí)行五大裸露內(nèi)容涵蓋了價(jià)格裸露、品質(zhì)裸露、配件裸露、材質(zhì)裸露和服務(wù)裸露等各個(gè)方面，讓消費(fèi)者感覺(jué)買得實(shí)惠，買得放心，買得舒心，大大刺激了消費(fèi)神經(jīng)。
　　在南京，東鵬潔具一次組織700余人的大團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，一次**納定金的人數(shù)多達(dá)600多名，直接銷售額150多萬(wàn)元。東鵬潔具佛山總部分別在4月26日和5月3日在華南區(qū)組織兩次大型團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，吸引了廣東省內(nèi)各地?cái)?shù)千人次的客戶趕到佛山搶購(gòu)，引發(fā)銷售井噴。五一期間，持幣待購(gòu)的消費(fèi)者趁著五一促銷來(lái)完成最終購(gòu)買，因此，賣場(chǎng)交易的成功率也特別高。
　　東鵬潔具坦誠(chéng)“裸露”做法，將給品牌衛(wèi)浴產(chǎn)品的促銷競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)新的啟迪。一方面對(duì)持幣觀望五一促銷的消費(fèi)者大幅讓利，讓消費(fèi)者得到實(shí)惠，刺激購(gòu)買力。另一方面盡量避開價(jià)格戰(zhàn)的“硬仗”，尋找機(jī)會(huì)打“巧仗”。不光進(jìn)行價(jià)格裸露，更裸出東鵬潔具高質(zhì)量、國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品品質(zhì)，裸出人性化、精細(xì)化設(shè)計(jì)的配件，裸出真材實(shí)料的材質(zhì)，裸出東鵬五星級(jí)的陽(yáng)光服務(wù)。
　　東鵬潔具總經(jīng)理蔡初陽(yáng)直接指出，“東鵬潔具不打價(jià)格戰(zhàn)”，“五一‘裸體優(yōu)惠’，其本質(zhì)是通過(guò)讓利消費(fèi)者，加強(qiáng)與消費(fèi)者溝通，去引導(dǎo)和刺激市場(chǎng)需求，引領(lǐng)行業(yè)健康發(fā)展。”