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　　早在4年前，反傾銷、技術壁壘等一系列貿易摩擦觸碰莞企時，鼓勵企業轉變出口結構、拓展國內市場的聲音開始發出。而當時莞企外銷紅火，全市出口年年創下新高，喊內銷也僅僅停留在表面。

　　今非昔比，金融風暴導致國際需求市場萎縮，產能過剩，外銷不好做了，此時內銷被重新喚起。走國內市場開始成為企業自身或**為企業解脫困境的有效途徑。

　　習慣以集裝箱為單位的單個產品加工生產，開始探索多樣化產品開發、品牌包裝、渠道搭建。莞企內銷這條路走得順嗎?他們最大的希望和困難又是什么?**為企業搭建的內銷平臺還需要怎樣完善?

　　內銷更愿做品牌

　　在這輪針對國內市場的競爭中，企業普遍表現出來的創品牌熱情很高。

　　厚街鎮**提供的數據顯示，厚街外資企業4月內銷金額為7.35億元人民幣，相比3月底4.38億元內銷額，增幅躍升67.8%。

　　顯然，厚街外企內銷飆升在東莞乃至全國來看還僅僅是個縮影。但可以說明的是，出口訂單萎縮的情況下，內銷確實是保增長的不二選擇。

　　今年3月，亞洲最具規模的木制家具產銷集團臺升家具表示，將在今年全面進軍國內家具市場，計劃發展10個子品牌，在全國開設逾百個專賣店。據臺升內部人士透露，臺升今年高調進軍國內市場也是受到外單嚴重萎縮的影響，初步估計外單同比將降近一半。

　　與人們事先猜測的臺升內銷志在搶奪頂級高端市場不同，臺升集團戰略布局里同時包括了一、二級市場。該公司銷售總監俞錫達說:“現在家具依舊還是采用出口復進口的方式，但是省卻了以前‘香港一日游’的麻煩，可直接進保稅倉出來，這也大大節省了成本。此外，家具出口退稅的調高以及進口零關稅，為我們開展內銷消化了不少成本壓力。”

　　在海關支持下，目前東莞各口岸建設有“兩倉合一”的保稅物流中心，來料加工企業無需將貨物出口至境外再進口內銷，將“香港一日游”內銷轉變為“監管倉游”內銷，節約運輸成本，提高運作效率。

　　各種環節理順，降低了外向型企業內銷的成本，無論是之前的外銷大鱷，還是一些為品牌默默代工的企業，他們自發轉型做內銷的沖動增強。而在這輪針對國內市場的競爭中，企業普遍表現出來的創品牌熱情很高。

　　長安一名玩具港商告訴記者，盡管他們企業訂單目前不佳，但是庫存很少，現在嘗試內銷，他們最大的心愿是想讓自己質量好的商品進到中國市場。價格低、代工不是他們進入中國市場的初衷。

　　**出面疏通渠道

　　目前，**已經在生產前期和后期的流通領域，為企業內銷提供了相應的制度保障。

　　市場變化促使企業自發轉型嘗試做內銷，東莞**鼓勵和引導外向型企業走內銷之路的熱情，也是空前高漲。就在下月18日，一場外銷企業博覽會將在厚街鎮現代國際展覽中心舉行。這是廣東省首次專門針對外資企業做內銷舉行的專題博覽會，與會的千家外企均免費參展。此次展會由省**主辦，規格很高。而東莞作為東道主更是希望借助這次機會，緩解外資企業訂單萎縮的困局。

　　除了大型展會外，各種各樣的采購對接會、莞貨展銷會、莞貨北上等活動中，**都發揮了其杠桿作用。目前，**已經在生產前期和后期的流通領域，為企業內銷提供了相應的制度保障。如在**10億元加工貿易轉型升級專項資金中，設立專項資金鼓勵生產型企業開拓國內市場，其中對于企業為開拓國內市場參加**認可的國內展覽會，按展位費、布展費給予50%的補助。而在商標注冊方面，對于企業在國內注冊產品商標，按實際支付的注冊費用給予全額資助。

　　經營模式成最大挑戰

　　內銷直接針對的是消費終端，生產數量、時間都充滿變數，習慣外銷模式的企業一時間很難扭轉過來。

　　畢竟內銷市場不是一蹴而就。記者總結了三種類型的企業:一是提前轉型，三四年前就試水國內市場，采取內外銷兩條腿走路的企業，當下的應變能力會自如很多；二是之前內銷經驗為零，如今不得不嘗試內銷，手生路不熟；三是長期從事某個部件的加工生產，無面向終端的成品，很難在國內自立銷售渠道，面對內銷顯得無從入手。

　　同樣以厚街為例，該鎮外資企業有550家，目前展開內銷業務的有63家，從事內銷企業占該鎮外企比例僅為11%。為什么參與內銷的企業偏少?該鎮外經貿辦有關負責人坦言，除了內銷政策上的放開和變通，企業自身做內銷的能力也很關鍵，一些企業只有從事某個零部件加工的生產能力，沒有直接面向終端的成品，這樣做內銷很困難。

　　此外，內外銷經營模式的較大差別也成為企業轉內銷的重要挑戰。大嶺山臺商謝先生告訴記者，外銷針對國外的批發商或經銷商，根據對方提供的樣品進行生產，數量、交貨日期都非常明確，可以將生產設備和時間最大化利用起來。但是內銷直接針對的是消費終端，生產數量、時間都充滿變數，習慣外銷模式的企業一時間很難扭轉過來。但當等到大家轉變過來時，內銷市場的競爭也變得更加激烈了。

　　“對于轉內銷的企業來說，他們最大的挑戰莫過于品牌運作，這當中涉及到包裝、促銷、渠道等整個系統工程，與外銷的做法是天壤之別。”東莞名家具俱樂部執行秘書長王獵說。

　　幫助企業建設市場網絡

　　**部門應該幫助企業搭建完善的流通渠道，如組織東莞家具、東莞服裝走出去，建立穩定的銷售網點，實現可持續的銷售。

　　對于**為企業疏通內銷渠道，幫助外向型企業向內銷市場轉變，增加訂單，業內認為此舉很有必要，但**也應該注意方法，不可病急亂投醫，要有長遠的著眼。

　　“要幫助企業建設市場網絡。”廣東省連鎖經營協會會長孫雄說，“東莞做內銷有兩方面的產業優勢:一是傳統產業中低端產品成本低、廉價；二是世界品牌加工質量強。為此東莞要朝著從世界消費品工廠轉為中國消費品品牌發源地的目標努力。現在是**思考和制定政策的時候了。”

　　廣東商學院流通研究所所長王先慶說，東莞作為一個制造大市，品種豐富，**出面幫助企業拓開銷路這是件好事，但是一定要按照產品類別來找國內優秀經銷商進行對接，采購載體不宜太大、太綜合。此外，“當下應該從‘東莞制造’向‘東莞流通’轉變。**部門應該幫助企業搭建完善的流通渠道，如組織東莞家具、東莞服裝走出去，建立穩定的銷售網點，實現可持續的銷售。”

　　■樣本琪勝:在產業升級中求發展

　　琪勝鞋業作為全市產業升級試點企業之一，11年前開始起步時，還只是位于厚街鎮厚街村一間不起眼的小廠，承接的都是別的工廠發包下來的訂單。即使這樣，琪勝從一開始還是嘗到了加工的甜頭，從20世紀90年代開始逐漸自己接海外訂單，成為東莞厚街諸多加工貿易制鞋廠中的一員。

　　2004年，琪勝正式遷入三屯村工業區，建成5萬平方米的現代工廠。也是從當年開始，琪勝鞋業開始逐漸轉型，把目標瞄準國內高檔男鞋市場，并把大部分資金投入到研發中。對此，琪勝鞋業董事長尹積琪說:“主要是國外市場太成熟了，關系也是根深蒂固，再者就是加工的利潤太薄了。”

　　正是出于這樣的原因，琪勝鞋業開始逐漸放松加工貿易這塊，一邊投入大量資金進行研發，一邊調查了解國內市場，布局國內銷售網絡。

　　從2004年到現在，琪勝鞋業從國外引進先進的技術、原材料和設備，為了學到意大利皮鞋制造的優秀技術，公司花“血本”通過發包給意大利工廠進行加工，然后通過這種合作關系去學習國外工廠的先進技術和設計理念。也是從2004年開始，琪勝鞋業開始向全國各一級市場撒網，目前已在全國1/3以上的省會及一級城市開設專賣店。

　　目前，琪勝鞋業在國內銷售的“迪寶”男鞋，零售單價平均賣到了1000元/雙，屬于絕對的一線價格。去年北京奧運會運動員代表團開閉幕式上所穿的皮鞋，也是出自琪勝鞋業。

　　尹積琪說:“現在我們的目標是從生產型企業逐步轉變成品牌型企業。我們接下來的發展重點就在研發、銷售網絡和品牌包裝三大方面。”

　　此外，尹積琪還強調，琪勝鞋業將逐步放棄海外加工市場，目前也只保留了部分生產能力。他告訴記者，從前年年初開始，他也明顯感覺到制鞋產業的危機，現在制鞋企業遇到的問題都是一樣的，既然不能改變環境就只能改變企業自身。