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　　A采購成本

　　采購成本不僅僅指廠家賣給經銷商的產品單價，它還包括經銷商在采購過程中的所有相關費用，比如經銷商過程中往返的交通費用、住宿費等。

　　B運輸成本

　　運輸成本指的是產品從廠家到經銷商轉移過程中所產生的費用。就泛家居產品而言，運輸費用一般都是以體積為計價標準，產品的單位運輸成本與產品的體積、運輸距離、運輸方式和運輸單位的選擇有很多關系，一般情況下，產品體積越大，運輸距離越長，運輸成本就越高。

　　C倉儲管理成本

　　產品在倉儲過程中也會產生一定成本，產品所占空間越大，儲存時間越長，倉儲管理成本就越高。

　　D營銷管理成本

　　店面租金、物業管理費、水電費、衛生管理費、賣場攤派的推廣費、經銷商自身的宣傳推廣費、營銷人員的工資和福利待遇等，都是經銷商營銷管理成本的有機組成部分。

　　E稅費成本

　　依法經營，稅費自然免不了賴不掉，必須納入經營成本。

　　F公關成本

　　為了把生意做大，搞好與**及相關職能部門、設計院、家裝設計師等的關系是非常有必要，而要搞好關系，就會衍生出一定費用。

　　G其它行政管理成本

　　比如車輛的油費、養路費、路橋費、養護費、保險等，還有財務人員、行政管理人員、司機的工資和福利待遇，這些成本也不能忽略掉。

　　H目標利潤率

　　經銷商的目標利潤率直接決定了商品定價的高低。就拿一款衛浴產品的定價來說吧，比如這款衛浴產品的總成本為10000元，經銷商的目標利潤率為20%，那么產品成交價格要保證在12000元，這時候商品定價就可能定在15000元左右，當然具體還要看當地消費者的砍價習慣而定，因為每個地方消費者的習慣砍價幅度不同，有的地方消費者習慣砍掉零頭，而有的地方消費者一開口就是打個三五折。

　　I營銷策略

　　為了配合經銷商的不同營銷策略，商品定價也會有所不同，比如經銷商為了快速提高市場占有率，需要采取薄利多銷的進攻策略，這時候就只能將場頻價位定得低一些。

　　J市場彈性需求

　　產品的定價與市場供求變化息息相關。當產品在市場上供不應求時，價格就可以定得高一些，當產品供過于求時，商品定價就會低一些。

　　K競爭環境

　　當前形勢下，家居產品同質化越來越嚴重，市場競爭越來越激烈，經銷商在給商品定價時候還得眼觀六路，耳聽八方，必須根據市場的競爭態勢來定價。

　　L 消費者的購買能力

　　消費者的購買能力對經銷商商品定價的影響很大。如果不能對當地消費者的購買能力作出準確判斷，商品定價就容易失策。

　　8大定價策略讓你成為最牛商家

　　喜逢牛年，凡人都討個大吉大利，在了解影響商品定位的12個因素后，我們再向各位經銷商獻出8大定價策略，希望廣大商家牛年巧使牛勁，爭做最牛的經銷商。

　　A非整數法

　　這種把商品零售價格定成帶有零頭結尾的非整數的作法，銷售專家們稱之為“非整數價格”。這是一種極能激發消費者購買欲望的價格。這種策略的出發點是認為消費者在心理上總是存在零頭價格比整數價格低的感覺。實踐證明，“非整數價格法”確實能夠激發出消費者良好的心理呼應，獲得明顯的經營效果。因為非整數價格雖與整數價格相近，但它給予消費者的心理信息是不一樣的。比如一個馬桶可以定價60000元，但是如果定價5880元或5888元，給人感覺就不一樣，畢竟一個是“6”開頭的，一個是“5”開頭的，還有零數還給人比較接近實價的感覺。

　　B分割法

　　價格分割是一種心理定價策略，經銷商在定價時采用這種技巧，能造成買方心理上的價格便宜感。比如地板磚，165.56元/平方米，但是定價時可以以“片”為單位，如14.90元/片，這樣就給客戶一種產品比較便宜的錯覺。

　　C特高價法

　　特高價法適用于獨特性強、高檔的家居產品，即在新產品開始投放市場時，把價格定得高于成本，使企業在短期內能獲得豐厚利潤，以后再根據市場形勢的變化來調整價格。特高定價法需要銷售人員有很好的技巧，不僅要有能力準確鎖定目標客戶，還要有足夠能力讓客戶感覺到你的產品物有所值甚至物超所值。

　　D低價法

　　低價策略是先將產品的價格定得盡可能低一些，使新產品迅速被消費者所接受，優先在市場取得領先地位。由于利潤過低，能有效地排斥競爭對手，使自己長期占領市場。這種薄利多銷的低價策略比較適用于資金實力雄厚、網絡健全的企業。低價策略一般只適用于常規性的少量產品，用來帶動整個店面的人氣。

　　E同價銷售法

　　很多人都認為，同價銷售法一般比較適用于小商品買賣，比如現在街頭比較流行的“2元店”。其實，同價銷售法同樣適用于泛家居產品，尤其是在處理不良庫存的時候，將價格大致在同一水平上的產品集中各個不同的區域內，如“500元區”、“800元區”、“1000元區”，這樣就可以避免討價還價，浪費時間和精力在處理利潤不高的不良庫存上。

　　F“吉利”數字法

　　“8“與“發”雖毫不相干但寧可信其是，不可信其無，滿足消費者的心理需求總是對的。尤其是在商業意識比較濃厚的地區，很多人喜歡8這個數字，并認為它會給自己帶來發財的好運；4字因為與“死”同音，被人忌諱；6字，因中國老百姓有六六大順的說法，也比較受歡迎。

　　G明碼實價法

　　明碼實價法的缺點是缺乏靈活性，其優點是交易簡單并容易使人產生信譽高的心理。但是，任何一家店鋪開始實行明碼實價都會困難重重，尤其是在一些城市，消費者對打折特別計較，不給打折就覺得不舒服，這就需要商家有足夠的耐心和勇氣?，F在在家居行業，越來越多的名牌產品采用明碼實價法。

　　H捆綁定價法

　　捆綁定價就是將不同的產品捆綁在一起定價銷售。比如消費者去買餐桌和餐椅，比如一張桌子是500元，椅子是200元一張，一張桌子和四張椅子總價是1300元，如果捆綁為一套，定價為1180元，消費者就會覺得賺了120元。當然桌子和椅子都要另外單獨有標價，這樣消費者才可能進行對比。最關鍵是捆綁定價法還可以省去買賣雙方就單個產品討價還價的時間和精力。

　　■鏈接

　　警惕！商品定價的8大誤區

　　◎ 成本核算不準確

　　遺漏成本項目是最正常的現象，就拿公關成本來說吧，大部分經銷商都只是把請客吃飯作為常規的消費，沒有入賬，自然也沒有列入公關成本項目。做生意就得精打細算，哪怕就是分擔到單個產品上的成本只有幾分錢，我們都不能忽略。

　　◎ 一廂情愿定價

　　只是按照自己設定的利潤目標率去定價，而沒有考慮消費者的購買能力，一廂情愿的定價行為會導致兩種不好的結果，一種是因為客戶買不起而造成大量產品積壓，另一種是銷量很大但該賺的利潤沒有賺到。

　　◎ 閉門造車定價

　　沒有進行市場調研，不了解競爭對手的狀況，就胡亂定價。

　　◎ 低成本低價位

　　當前很多經銷商都只是依據成本的高低來定價，其實這是個隱形誤區。成本應由內部因素決定，而價格則由外部因素決定。即能為客戶帶來的利益以及競爭對手的價格水平決定產品定價。

　　◎ 一刀切，所有產品保持同樣毛利率

　　這是剛剛入行經銷商比較容易犯的毛病。

　　◎ 跟風定價

　　商品定價前確實需要參照競爭對手的價位，但是如果完全照搬照抄競爭對手的價目表，那就不是什么好方法。

　　◎ 一成不變定價

　　很多經銷商給商品定價后就不再作變動。其實，商品定價應該是個動態的經營行為，比如某個時段原材料漲價了，雖然原來進貨價格比較低，但我們不妨把價格往上提一提，然后把提價的“真實原因”告訴消費者，這樣一來甚至還能夠贏得消費者的充分信任，最后賺得消費者“心服口服”。當然，在調整產品價格的時候幅度不能太大，而且還要有充分的理由。

　　◎ 虛報高價假打折

　　在衛浴領域，廠家最喜歡使用的就是這種招數，而經銷商也是學得有模有樣。