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　　當大多數木地板品牌還在大城市里拼命打著價格戰爭奪有限的市場空間之時，瑞嘉地板已經瞄準了更加廣闊的市場：地級市和縣級市。這些二三級城市正在成為瑞嘉迅速提升銷量和獲得市場占有率的橋頭堡，而其做大做強這些新市場的法寶是老總馬不停蹄地來回奔波，如同明星般大玩“簽售”，一時間消費者紛至沓來。

　　在20天的時間里，北京瑞嘉歐亞木業有限公司總經理袁怡德先后出現在新疆克拉瑪依、湖北恩施和河南濮陽，以其獨特的魅力成為這些地級城市消費者心中的明星，手起筆落之間，一單單帶著“瑞嘉”品牌印記的木地板被送進了千家萬戶，而“瑞嘉”的品牌也借著袁怡德不辭辛勞的身體力行，在當地變得家喻戶曉。

　　“簽售”半天銷售90單

　　11月4日，北京瑞嘉歐亞木業有限公司總經理袁怡德親臨湖北恩施這個城市人口只有17.8萬的小山城，給蜂擁而至的消費者進行簽名銷售。在一張張訂單上飛快地簽上“袁怡德”的名字的當口，隨同前往的記者感受到的是山城百姓對“瑞嘉”品牌的熱情和對袁總的信任。從上午9時30分到12時，僅兩個半小時時間，袁怡德簽下的訂單就達90份。按平均每單購買地板80平方米計算，當天瑞嘉地板在恩施的銷售量達到7000多平方米。

　　可別小看這個數字。已經在全國建立起600多個專賣店的瑞嘉地板，如果一年中每家專賣店都有一天能夠銷售7000平方米，加在一起將是一個讓無論是哪個地板商都心動的數字：420萬平方米！這個數字足以支撐起一個中等品牌一年的銷售量！

　　二三級城市成大市場

　　記者在簽售現場了解到，在湖北恩施這樣的小城里，已經具有很大的消費力。在袁怡德簽售的訂單中，不乏一次訂購二三百平方米的單子，業主住的是寬敞的別墅。而一幢幢正拔地而起的新住宅樓正把當地富裕起來的老百姓的生活水平提高到新的高度，木地板已經開始全面取代水泥地、大理石和瓷磚，成為臥室裝修的首選。

　　袁怡德告訴記者，在瑞嘉地板的總體銷售量中，二三級城市已經占到相當重要的份額，而且呈逐年增長之勢。因此，瑞嘉的戰略是在站穩大城市的基礎上，迅速在二三級城市布點，并盡快在當地樹立起強勢品牌形象，要么“先入為主”，要么“后來居上”。

　　“大城市的市場已經趨于穩定，中國木地板市場的競爭，將集中在地級市和縣級市這些二三級市場。”正是在這樣的戰略思想指導下，袁怡德一周前出現在新疆邊城克拉瑪依，在結束湖北恩施之行一周之后，他又將在河南濮陽現身，以他的身體力行，帶去瑞嘉的品牌形象、影響力和美譽度。

　　“簽售”背后暗藏玄機

　　據了解，“簽售”并非袁怡德的發明，宏耐、德爾等品牌的老總也曾前往全國各地進行簽名銷售。這些地板企業的老總們并非明星，何以具有如此大的感召力，能夠形成轟動效應？

　　記者注意到，在11月4日瑞嘉老總袁怡德在湖北恩施簽售時，每款產品價格至少比平時低10元/平方米，個別品種甚至要低15-20元/平方米。“我們做的是品牌，有一個穩定的價格體系，平時是不可能降價的，在老百姓心目中已經形成了這種印象，因此我們通過一次定時定點的簽售，把價格降下來，老百姓就得到了實惠。”袁怡德說，這種簽售活動降價部分由總公司承擔，不損害經銷商的利益，這就讓經銷商具有更大的積極性來參與和配合。

　　老總簽售還有另一個玄機：以極小的投入最大限度地在當地樹立品牌形象。就拿瑞嘉在湖北恩施的簽售來說吧，電視臺、報紙、戶外、出租車等傳播媒介均打出廣告進行預告，“瑞嘉地板、感動硒都——瑞嘉地板董事總經理攜大禮恩施簽售”的廣告語鋪天蓋地，形成了立體交叉式的互動傳播，老總要親自來讓利簽售的消息變得幾乎家喻戶曉，而所有這些宣傳，投入不過區區幾萬元，要是在大城市，投入幾十萬元也達不到這種效果的1/10。

　　“通過一次簽售，在一個小城市里把瑞嘉的品牌打出去，這種投入值得。”袁怡德說，“一個一個城市地攻，瑞嘉如果都做成這個城市的強勢品牌，整體優勢就顯示出來了。”

　　瑞嘉總經理袁怡德的“十公里哲學”

　　袁怡德掌舵的瑞嘉有一個很能打硬仗的團隊，這從11月4日湖北恩施的現場簽售可見一斑。在專賣店前的廣場上，搭起了一個拱形彩門和表演舞臺，當地經銷商特地給袁怡德安排了一個獻愛心的小節目：給一家幼兒園捐獻價值1萬元的瑞嘉木地板。

　　這看起來有些像“作秀”，但整個過程進行得有條不紊：老師答謝、袁總授牌、孩子接牌、合影留念，都像排練好了似的，實際上袁怡德是臨時上陣。在觀眾場地的后面，記者注意到還專設了一個充氣的兒童樂園，供孩子們嬉戲，無形中吸引了很多帶孩子出來遛彎兒的父母，增加了活動現場的人氣。

　　袁怡德告訴記者，他的團隊是一個務實的團隊，這與他對團隊奉行“十公里哲學”有關。

　　“有的品牌老板總是告訴他的團隊，大家快跑吧，跑到十公里就讓你休息，給你獎勵，于是大家帶著滿腔熱情往前跑，結果總是看不到盡頭，有的甚至是跑到八公里、九公里的時候放棄了。”袁怡德如此解釋他的“十公里哲學”，“十公里其實是一個目標，我把十公里分成一公里、二公里、三公里……一直到十公里。告訴我的團隊，每跑一公里就是一個目標，就能獲得報償，于是大家先努力達到一公里，再達到二公里，一步一步地就向最終目標靠近了，到七公里八公里的時候，我給他們鼓勁說，弟兄們，只有最后兩三公里了，加把油就到了，于是大家一鼓作氣，輕松地就到了終點。”

　　袁怡德的這個“十公里哲學”看來還真有點不無道理。瑞嘉是1999年才誕生的木地板品牌，與圣象、德爾、宏耐等擁有10年歷史的品牌相比，是個新品牌。經過7年的努力，瑞嘉已經成為足以和這些老品牌相提并論的強勢品牌，在不少區域市場，甚至成為當地的優勢品牌。這不能不說與袁怡德對自己瞄準的目標的準確定位有關。“如果我們一開始就定下目標要超圣象，可能就沒有今天的瑞嘉了。”袁怡德說，“我們總是首先超過與我們最接近的品牌，再追趕更強的品牌。”