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     一個(gè)面積達(dá)3500平方米的體驗(yàn)館于5月1日在西四環(huán)岳各莊橋北正式開(kāi)門(mén)迎客。“歐派是中國(guó)櫥柜行業(yè)第一品牌，以前人們只是從電視廣播里聽(tīng)到，從報(bào)紙上看到，如今，到這個(gè)體驗(yàn)館去走一走，就知道歐派有多專(zhuān)業(yè)、多強(qiáng)勢(shì)了。”歐派廚柜北京公司總經(jīng)理高進(jìn)的話(huà)語(yǔ)中帶著巨大的興奮感和強(qiáng)烈的自豪感。

     高進(jìn)的興奮和自豪并非空穴來(lái)風(fēng)。在同行們都嚷著“市場(chǎng)不景氣”的時(shí)候，歐派在北京的銷(xiāo)售額近3年來(lái)以每年超過(guò)100%的速度增長(zhǎng)，尤其是今年頭3個(gè)月櫥柜市場(chǎng)整體下滑明顯，歐派在北京市場(chǎng)上卻與上年同比增長(zhǎng)達(dá)55%。“我們沒(méi)有金融危機(jī)，因?yàn)闅W派的品牌已經(jīng)在北京真正打出來(lái)了，得到認(rèn)可了！”高進(jìn)的言下之意是，只要?dú)W派的品牌得到人們的認(rèn)知，買(mǎi)賣(mài)也就自然而然地來(lái)了。

     逆市開(kāi)大店展示品牌形象

     同行都覺(jué)得生意不好做，歐派卻覺(jué)得前景一片大好。“在櫥柜領(lǐng)域，歐派是當(dāng)之無(wú)愧的第一品牌，不選歐派該選誰(shuí)？”做什么吆喝什么，作為歐派廚柜北京公司總經(jīng)理，高進(jìn)有些躊躇滿(mǎn)志，“在國(guó)際金融危機(jī)的大背景下，能夠擴(kuò)張的企業(yè)不多，歐派是其中之一，足以顯現(xiàn)歐派發(fā)展態(tài)勢(shì)良好。”

     在完成北京主要賣(mài)場(chǎng)的店面布局之后，歐派急需一個(gè)大規(guī)模的體驗(yàn)館。千挑萬(wàn)選，紅星美凱龍西四環(huán)店邊上的一塊“寶地”進(jìn)入了高進(jìn)的視線(xiàn)，3500平方米的面積雖然還嫌小，但足以展現(xiàn)歐派的“氣質(zhì)”，用高進(jìn)的話(huà)說(shuō)，這個(gè)體驗(yàn)館的開(kāi)業(yè)是“圓了我的一個(gè)夢(mèng)”。

     在全國(guó)市場(chǎng)上，歐派攻城掠地，所向披靡，如今已經(jīng)建立起1000家銷(xiāo)售終端，觸角伸向地縣級(jí)城市，乃至一些較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。一年15萬(wàn)套左右的銷(xiāo)量，支撐起歐派“櫥柜第一品牌”的規(guī)模實(shí)力，以蔣雯麗為代言人倡導(dǎo)的“有家有愛(ài)有歐派”、“品位改變生活”等理念更是在櫥柜行業(yè)處于領(lǐng)先地位。而在北京，科寶、康潔等巨頭設(shè)有總部，歐派可以說(shuō)是在虎口下奪食，談何容易？多少年來(lái)，北京市場(chǎng)的“不爭(zhēng)氣”是歐派董事長(zhǎng)姚良松的心頭之痛。作為姚良松“欽點(diǎn)”的愛(ài)將，高進(jìn)這個(gè)從山西太原土生土長(zhǎng)的鐵血漢子被推到了北京市場(chǎng)的風(fēng)頭浪尖上，歷經(jīng)3年風(fēng)霜雪雨，如今終于迎來(lái)了燦爛的春天，他的“北京市場(chǎng)復(fù)興之夢(mèng)”自然是夢(mèng)想成真。

     “這個(gè)大型體驗(yàn)館的建立，首先要展示的就是歐派的品牌形象，讓人們有一個(gè)就近體驗(yàn)歐派‘櫥柜行業(yè)第一品牌’魅力的場(chǎng)所，其次是要告訴歐派的員工們：我們?cè)诒本┱咀×耍l(fā)展會(huì)越來(lái)越穩(wěn)！”高進(jìn)說(shuō)，體驗(yàn)館里能做的事情還很多，比如與消費(fèi)者互動(dòng)、朋友們聚會(huì)等等，歐派將通過(guò)這個(gè)載體與自己的客戶(hù)群形成更加密切的紐帶關(guān)系。

     針對(duì)北京市場(chǎng)確立戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

     歐派近3年來(lái)在北京的市場(chǎng)表現(xiàn)，可以說(shuō)是可圈可點(diǎn)，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率都在50%以上，如果按2008年歐派在北京銷(xiāo)售5000套櫥柜的保守?cái)?shù)據(jù)來(lái)計(jì)算，歐派在北京的銷(xiāo)售額已逼近1億元。這在很多北京本土櫥柜品牌來(lái)說(shuō)，是個(gè)可望而不可及的數(shù)字。而在同行們紛紛喊“生意難做”的2009年頭3個(gè)月，歐派更是比上年同比增長(zhǎng)達(dá)55%以上。

     “歐派到底是怎么做到的？”高進(jìn)已經(jīng)無(wú)數(shù)次回答過(guò)這樣的問(wèn)題，每次他都只給出一個(gè)字的答案：人。

     高進(jìn)說(shuō)的“人”，指的是面向消費(fèi)者的一線(xiàn)員工。過(guò)去歐派的員工在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，總是畏畏縮縮地說(shuō)：“我們歐派是個(gè)好品牌，我們的質(zhì)量也不錯(cuò)……”結(jié)果話(huà)沒(méi)說(shuō)完，顧客已扭頭而去。高進(jìn)上任之后，給員工們徹底洗腦，讓員工們從內(nèi)心深處認(rèn)可歐派就是“中國(guó)櫥柜行業(yè)第一品牌。”再次面對(duì)顧客時(shí)，員工們會(huì)笑容可掬地介紹說(shuō)：“我們歐派的品牌是最好的，產(chǎn)品是最好的，服務(wù)是最好的，價(jià)格還不比其他品牌貴。”效果不用說(shuō)，一定是大不一樣了。

     實(shí)際上，在北京這個(gè)“水很深”的市場(chǎng)里爭(zhēng)戰(zhàn)，沒(méi)有一點(diǎn)獨(dú)特的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是不行的，高進(jìn)對(duì)此頗有研究。“2007年，我們剛打過(guò)翻身仗，品牌還沒(méi)在北京樹(shù)立起來(lái)，我們對(duì)消費(fèi)者說(shuō)，歐派的品質(zhì)不比其他‘大牌’差，值得你考慮一下；2008年，歐派已經(jīng)在品牌方面占據(jù)優(yōu)勢(shì)，我們對(duì)消費(fèi)者說(shuō)，歐派與‘大牌’品質(zhì)沒(méi)什么差別，但價(jià)格便宜一點(diǎn)，如果你買(mǎi)不起‘大牌’，可以買(mǎi)歐派；到了2009年，我們對(duì)消費(fèi)者說(shuō)，歐派的品質(zhì)是最好的，如果你買(mǎi)不起歐派，就去買(mǎi)別的‘大牌’吧！”高進(jìn)形象的描述中，透視出歐派這個(gè)品牌3年來(lái)在北京老百姓心目中地位的變化，正是品牌形象的提升，促成了歐派經(jīng)營(yíng)的持續(xù)增長(zhǎng)。

     “我們?cè)诒本┦袌?chǎng)現(xiàn)在的份額只有3%-4%，我們的目標(biāo)是達(dá)到8%-10%。”高進(jìn)說(shuō)，北京市場(chǎng)非常大，每年都會(huì)有大幅增長(zhǎng)，歐派有信心、有能力切下一塊更大的蛋糕。

     以規(guī)模與專(zhuān)業(yè)帶動(dòng)產(chǎn)品定制

     歐派的北京體驗(yàn)店還沒(méi)有開(kāi)業(yè)，已經(jīng)產(chǎn)生了巨大的品牌效應(yīng)。3月4日，歐派以“試營(yíng)業(yè)”的方式做了一次檢驗(yàn)，結(jié)果是數(shù)百人蜂擁而至，一天簽了120單。

     據(jù)悉，歐派體驗(yàn)館將讓人們看到一個(gè)不一樣的歐派：除了櫥柜以外，歐派還是一個(gè)真正意義上的整合家居品牌。體驗(yàn)館中，將全面展示歐派的櫥柜、衣柜、浴柜、書(shū)柜等木作產(chǎn)品，并將這些產(chǎn)品與衛(wèi)浴、廚房電器等有機(jī)地融合在一起，將一個(gè)個(gè)貼近真實(shí)的“家”展現(xiàn)在人們面前，用實(shí)際形象詮釋“有家有愛(ài)有歐派”的品牌內(nèi)涵。

     “歐派從來(lái)不在別處建立生產(chǎn)基地，每一件產(chǎn)品都從廣東生產(chǎn)基地生產(chǎn)，目的是保證產(chǎn)品的品質(zhì)完全一致。”高進(jìn)說(shuō)，歐派目前建立了23萬(wàn)平方米的大型櫥柜生產(chǎn)基地，堪稱(chēng)“亞洲最大”，日產(chǎn)量可達(dá)800套。根據(jù)歐派董事長(zhǎng)姚良松的規(guī)劃，除了櫥柜以外，歐派第二個(gè)要做大做強(qiáng)的品類(lèi)就是衣柜，2009年將在全國(guó)建立300家衣柜專(zhuān)賣(mài)店，幾年之內(nèi)將歐派打造成衣柜第一品牌。

     “歐派的戰(zhàn)略是以專(zhuān)業(yè)化帶動(dòng)定制化，除櫥柜和衣柜以規(guī)模化突出專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)以外，其他的木門(mén)、酒柜、床頭柜、書(shū)柜、高級(jí)酒店廚具等都以高品質(zhì)定制生產(chǎn)的方式滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。”高進(jìn)說(shuō)，趁著歐派北京體驗(yàn)館開(kāi)業(yè)之機(jī)，消費(fèi)者能夠看到一個(gè)整體的歐派形象，“有了這樣的形象，歐派在北京市場(chǎng)上將實(shí)現(xiàn)更多的夢(mèng)想。”

     高進(jìn)縱論經(jīng)營(yíng)之道

     “歐派是中國(guó)櫥柜的第一品牌！”這是個(gè)勿庸置疑的事實(shí)，但員工們不自信的話(huà)，消費(fèi)者就不會(huì)相信。我們的做法是樹(shù)立員工們的自信心和自豪感，并通過(guò)他們把歐派的品牌和實(shí)力傳達(dá)出去，消費(fèi)者再看到實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品，就自然會(huì)選擇歐派了。

     做一番事業(yè)，成功的因素有很多，但主要決定于兩點(diǎn)：一是你是否有判斷事物發(fā)展方向的能力，二是你是否擁有一個(gè)有效的人脈資源。有了這兩點(diǎn)，資金多少就沒(méi)有關(guān)系了。

     市場(chǎng)上有那么多櫥柜品牌，我覺(jué)得沒(méi)有什么可怕的。我認(rèn)為，市場(chǎng)上的櫥柜品牌實(shí)際上只有兩種：一種是歐派的，一種是非歐派的。