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      高端產品怎么賣：無原則的打折是高端品牌的致命殺手

      走訪了大津幾家店諸如：“這么高的價格不打折能賣嗎？”、“這年頭不打折還能賣？”、“沒辦法，顧客現在精的很，不給點折扣不行??！”等類似的話語不絕于耳。

      真的賣不掉嗎？我在他們其它幾個城市調研我發現有些城市經銷商不但不打折，反而提高了價格賣的也非?；?，比如吉林長春一個15平方小店，產出高的嚇人，這是什么原因呢？我覺得關鍵還是理念，有些地方的經銷商、銷售人員都是窮苦人出身，缺乏高端產品的操作理念和操作手法，賣打折品牌產品都賣了10多年了，突然不打折你叫人家怎么做呢？他們骨子里就不相信這么高價格的產品不打折能賣。在看看吉林長春的孔總，出身MBA,理念就非常好，她認為我們的產品賣點非常突出，比如環保性，消費者只要接受了我們的產品理念，價格不是問題，所以堅持不降價，因此在很長一段事件甚至都沒生意做，連安裝工人都快閑出病來，但她還是堅持不降價，終于不久后迎來了爆發的那一刻。

      其實在產品尤其是高端產品銷售過程中，通過降價、打折就能贏得消費者認同的歷史上非常少見，記得早年美國鱷魚體恤往往是被用在打高爾夫時才穿的高貴品牌，后來美國通用磨坊對其進行了收購，為了盡快的擴大銷售量，所以他們盲目降低了價格，同時允許其在沃爾瑪等低端賣場進行銷售，結果消費者慢慢發現原來所謂高端品牌竟然隨處可見，并且比原來要便宜很多，一下子就對這個品牌失去了興趣。所以同樣的問題而會出現在我們大津泥這個品牌身上？當大家聽你說你是領導品牌、又說自己產品功能性有多好、技術又有多么先進，結果最后一看打了6－7折，消費者會怎么想？他們還會相信你所說的東西嗎？還會相信你產品的品質與功能嗎？會不會覺得你貓膩很多？再說原來以高價格購買你產品的消費者如果得知了他身邊的朋友以很低的折扣購買你的產品，他們會做何感想？他們會不會有一種被欺騙的感覺？所以從消費者角度看看，你就知道盲目打折對高端品牌有多大的殺傷力了。再回頭說如果你定位于高端，但是發現產品竟然還是在低端賣場也能買到，你能相信這是高端品牌嗎？你能相信它的品質嗎？所以我們大津泥不能隨便進入低端建材賣場。

      其實以我多年的經驗告訴我，高端品牌諸如科寶櫥柜、柏麗櫥柜、科勒衛浴等幾乎都很少打折，就算打折也會非常藝術（下面一講我會講怎么藝術打折不傷品牌）。其實對于高端消費者，他們并不怕你的產品貴，只怕買的不值。所以我們應該要堅信自己產品的價值，要有很強的心理承受能力，甚至要準備好顧客走掉，并且要做好與消費者溝通，盡量從細節層面加以講述，只有這樣才能賣好高端產品。

      那么如何才能賣出中高檔品牌產品尤其是實木品牌產品的檔次感呢？其實對于這類產品，賣的就是尊貴、獨特，因此如果你只是告訴顧客說我們有獨特的工藝，我們有專利技術，我們產品非常藝術感是不足以打動顧客的，因為從消費者角度看由于局限于相關專業知識，他們往往無法理解。所謂的專利、獨特工藝對他沒有感覺，他們也不關心這些東西，他們只關心到底對他們有什么利益點？那么該怎么介紹呢？下面將部分主要思路總結如下：

      賣這么高端的品牌產品產品，就如同賣奢侈的藝術品，關鍵要突出以下幾個詞：尊貴、獨一無二、數量少、手工制作、生活品味、細節、親身體驗等，推薦的時候盡量順著這幾條思路去組織說辭，那么按照我的經驗消費者肯定會有感覺。

      1、尊貴。你應該問他：“家里平時客人多嗎？”如果回答多，那么你應該告訴他：“這款就是為你這樣的尊貴人物準備的，讓你倍有面子?！蓖瑫r為了體現這種尊貴感，你應該告訴他哪些政界、商界、藝術界等名人購買過，并且能夠指名道姓，此外如果你能說出周邊他的鄰居等名字會讓人感到更加親切、可信。

      2、獨一無二。告訴他們一些這個產品獨一無二的工藝、技術、特點等。但是千萬不要用類似“我們的專利”等蒼白的話語告訴他們，這樣客戶完全沒有感覺，因為大家都是這么說的，你應該告訴他們“我們的工藝是采用法拉利生產線制作的”、“我們的烤漆是采用日本雅馬哈鋼琴烤，漆的工藝，是其第×代傳人親自進行指導制作”等類似這種比喻性的、通俗性語言進行介紹，顧客才能聽得懂；

      3、數量少。數量少意味著尊貴，好的奢侈產品都是這樣的。有時在不偏離事實的前提下，你告訴他們“我們目前店內已經只有××平米了”、“要提前預訂，×個月后才能到貨”等語言，反而會顯示產品的尊貴；

      4、手工制作。這個也是奢侈藝術品所以尊貴的關鍵，比如你可以尋找一些類似手工制作的賣點，比如曾經有一個著名品牌櫥柜的烤漆會告訴你：“雖然人家也是8重烤漆，但是我們每一重都是自然風干后拋光的，不是機器風干的，所以時間比人家長，但是好處是……”反而贏得了客戶的喜愛；

      5、生活品味。強調其藝術感，強調生活請調營造，比如來自某某什么設計師、某某藝術風格等靈感，會更加增添其價值，尤其是以感性的語言進行描述更加讓人喜愛，因為生活本身就是感性的；

      6、細節。好品牌就是看細節。如果你能從這個產品中找出5－10個以上獨特細節，那么銷售就會變得容易的多。細節是品質的關鍵所在。好的產品如同藝術品，一定是精雕細琢出來，一定對每一個細節進行藝術化的處理，這是非常關鍵。哪怕一個花紋、工藝等是否都有其不為一般人察覺的細節處理呢？需要你細心體會；

      7、引導其親身體驗。我們常常陷入誤區，就是我們往往陶醉于自己精彩的解說中去，但是顧客卻往往沒有感覺。比如你說：“手感特別好！”但是問題是客戶沒體驗怎么知道手感一定好呢？所以你要調動客戶，讓客戶自己去摸、去拉、去聞、去聽、去敲、去踩產品，讓他們親身體驗產品使用的良好感覺，他們會印象深刻。