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　　經(jīng)過2008年部分經(jīng)銷商“斗地主”的自救后，2009年家具制造企業(yè)、賣場、經(jīng)銷商更多的在思考：家具渠道究竟該采取何種模式，才能既利于行業(yè)長期、健康發(fā)展，又能維護多方利益，實現(xiàn)渠道暢通。

　　在市場需求下降時，為了多方共贏，企業(yè)、賣場、經(jīng)銷商的目光都集中到了終端，各企業(yè)根據(jù)自身的實力、渠道經(jīng)驗、地區(qū)差異紛紛架構(gòu)新型渠道合作模式。而各經(jīng)銷商面對銷量下滑及未來的前景，更迫切希望能夠找到一種模式，分擔(dān)市場風(fēng)險。賣場在當(dāng)前的市場環(huán)境下，似乎還是熱衷于開店，提升環(huán)境，走坐地收租的老路，缺乏從模式上根本創(chuàng)新的動力。行業(yè)慣例，企業(yè)在渠道上擁有較強的話語權(quán)，但是隨著經(jīng)銷商的壯大，很多省份都有幾個相當(dāng)有實力的經(jīng)銷商，他們根據(jù)自己多年一線銷售的經(jīng)驗，開始嘗試同區(qū)域多品牌路線、同品牌大區(qū)域路線、自建賣場或店中店的商業(yè)品牌路線。

　　行業(yè)認同度較高的是，2009年是中國家具業(yè)的洗牌年，為避免在洗牌中倒下，行業(yè)人士都發(fā)力終端市場，整合渠道，奮勇向前。外爭內(nèi)減的大環(huán)境及30年的發(fā)展經(jīng)驗注定，家具渠道模式變革已悄然上路。

企業(yè)向終端渠道延伸：自營店增加

　　曾幾何時，自營店開始被越來越多的提起，自營店的產(chǎn)生，是一些有實力的廠家，為了規(guī)避代理經(jīng)銷的弊端，更多是為了展示企業(yè)形象而設(shè)立的。目前來看，自營店分廠家入駐大賣場直營和開獨立店兩種方式。兩種方式共有的優(yōu)點是：廠家直接管理店面，能夠最大限度的控制店面風(fēng)格、產(chǎn)品價格、銷售理念，并最快的展示企業(yè)新品，因為沒有經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，產(chǎn)品在價格上具有較大的優(yōu)勢，利潤率高。廠家兼有制造商及經(jīng)銷商的雙重身份。

　　入駐大賣場直營的方式在眾多一線城市極受歡迎，尤其是在家具制造企業(yè)集中的城市里，大賣場里的企業(yè)直營店比例相當(dāng)高。2008年12月底開業(yè)的深圳世紀中心·紅星美凱龍家居生活廣場，廠家入駐的自營店比例超過50%，而該店是紅星美凱龍的第8代店模式，自營比例之高，足以說明這種模式對廠家及賣場的吸引力，也足以說明這種模式的生命力越來越強。入駐深圳世紀中心·紅星美凱龍的艾倫之家是眾多直營店中的一員，其經(jīng)理鄧宏宇說“：在深圳這種家具業(yè)很發(fā)達的一線城市，家具經(jīng)銷商的投資回報率已經(jīng)不及一些二、三線城市，雖然說家具銷售體量大，但是租金、人力成本等都高，投資大，導(dǎo)致回報率低。眾多的經(jīng)銷商已經(jīng)把目光投向了其它投資回報率更高的城市。企業(yè)就在當(dāng)?shù)兀_設(shè)直營店的優(yōu)勢相當(dāng)明顯。”與入駐大賣場的直營店相比，開設(shè)獨立于大賣場之外的直營店，對企業(yè)要求要高得多。因為獨立之后雖可擺脫大賣場租金控制，但如何吸引人氣也是一大難題。泰合集團董事長郭新文認為，走出賣場開設(shè)直營店的企業(yè)，在產(chǎn)品上必須有特色，而且這種特色絕不是一件兩件產(chǎn)品、一個系列有特色，而是該企業(yè)的產(chǎn)品具有持續(xù)創(chuàng)新的能力，能不斷的把特色保持下去。具備這種能力的企業(yè)才能走這種渠道模式。同時，郭新文董事長認為：企業(yè)做直營店時，企業(yè)與經(jīng)銷商二位一體，容易混淆企業(yè)和經(jīng)銷商身份，運作過程中一定要注意管理到位及擁有獨立的倉庫。如果不分開操作，很容易導(dǎo)致后來不知道自己的企業(yè)問題出在哪、盈利來自哪一塊。分不清盈利來自哪一塊，不知道店面運作帶來了多少收益。就發(fā)展趨勢來看，自營店似乎越來越受歡迎，越來越多的家具企業(yè)加入自營店的隊伍，但是業(yè)界公認的是，自營店管理難度較大，對企業(yè)管理水平要求較高。

　　但是筆者相信，隨著家具業(yè)的發(fā)展，家具職業(yè)經(jīng)理人的隊伍越來越龐大，職業(yè)經(jīng)理人的群體化，可以為自營店的成功提供強有力的人才保障。很多企業(yè)也在為大規(guī)模的自營店做準(zhǔn)備，如百姓家園已經(jīng)成立自營店分公司，使自營店管理等方面規(guī)范化。企業(yè)是不會放棄在流通領(lǐng)域的話語權(quán)，可以預(yù)見，隨著家具企業(yè)實力的增強，自營店的數(shù)量將呈增長趨勢，企業(yè)向流通領(lǐng)域的延伸將主要體現(xiàn)在自營店上，家具渠道進一步向扁平化方向發(fā)展。經(jīng)銷商股份化管理長期以來，廣東家具企業(yè)通常采用一個城市一個經(jīng)銷商的加盟方式，這種加盟模式下，全國經(jīng)銷商都直接由企業(yè)管理，經(jīng)銷商打款，企業(yè)發(fā)貨，二者維持著較松散的合作關(guān)系。由于渠道商眾多，單個經(jīng)銷商的離開不會對企業(yè)渠道造成嚴重的沖擊，但弊端之一是企業(yè)終端龐大，終端維護相當(dāng)繁雜，經(jīng)銷商的忠誠度問題也是長期令企業(yè)頭痛的問題，一直不能得到有效解決。而四川的家具企業(yè)通常采用省級代理的方式，把銷量與企業(yè)對經(jīng)銷商的返點數(shù)有機結(jié)合起來，把經(jīng)銷商作為企業(yè)的一員來對待，這種模式為四川家具的發(fā)展立下了汗馬功勞，也讓代理四川家具的經(jīng)銷商賺得盆滿缽滿。四川模式的缺點是，企業(yè)對經(jīng)銷商的依賴較大，某一位的離開，使渠道受重創(chuàng)。

　　當(dāng)前眾多企業(yè)在尋找一種融合二者優(yōu)勢的新代理模式，如讓經(jīng)銷商持有企業(yè)的股權(quán)或期權(quán)，把經(jīng)銷商納入企業(yè)，有效的管理渠道商，既解決了經(jīng)銷商的忠誠度問題，又調(diào)動了經(jīng)銷商的積極性。股份化的管理經(jīng)銷商，經(jīng)銷商成為企業(yè)的一分子，占有企業(yè)一定數(shù)量的股份，按持有比例分享企業(yè)利潤，有利于維持解決了忠誠度和加強管理問題，調(diào)動了經(jīng)銷商的積極性，也使經(jīng)銷商的利潤來源多樣化，利潤不僅來自終端銷售，還可以分享企業(yè)的發(fā)展盈利，分散投資風(fēng)險。各企業(yè)股份化經(jīng)銷商的方式會有所不同，有的企業(yè)會采取“干股”的形勢支持一些經(jīng)銷商，即經(jīng)銷商不必實際出資就能占有公司一定比例份額的股份，有的會采取期權(quán)等方式，在一定的時間內(nèi)，達到不同的目標(biāo)，即可從企業(yè)兌現(xiàn)不同的紅利。泰合集團郭新文董事長明確表示，今年，其旗下的家具品牌將試行經(jīng)銷商股份化管理，探索渠道發(fā)展新路徑。這種模式能帶領(lǐng)工廠產(chǎn)品迅速沖到市場一線。

　　在行業(yè)發(fā)展的困難時期，渠道落后的缺點漸漸暴露，這種股份化的管理模式，具有很強的開拓創(chuàng)新精神，能解決時下經(jīng)銷商和企業(yè)之間的矛盾。