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概要： 逆市突圍重在出擊 媒體對話建材家居賣場高層
在樓市低迷、金融危機等沖擊下，疲軟的消費市場讓建材家居賣場面臨嚴峻挑戰。
據了解，繼去年家福特建材超市東莞店倒閉、華美樂虎門店和長安店正式關閉后，位于華南MALL的百安居建材超市因“戰略調整的需要”將于3月8日停止營業。
“市場低迷的確給行業帶來經營困局，不少賣場在苦苦支撐著，甚至虧本。”業內人士認為，這是盲目擴張和抗風險性不強的必然結果。從另一角度來看，這場危機是對賣場實力、營銷和管理能力的一次考驗，也是一場商家比拼智慧的博弈之戰。
那么東莞建材家居賣場如何逆市突圍，走出危機以尋求自身的發展？商家該做怎樣的戰略調整，方能化解生存危機？記者就市場走勢和突圍策略等話題采訪了多家建材賣場高層。
市場：建材業尚處于低迷期
▲話題1：如何看待2008年建材家居行業所受影響?
葉國平：樓市交易縮水，房地產的下游產業建材家居行業肯定會受到直接影響。前幾年房地產過熱已經為市場埋下了危機，作為材料供貨商或建材市場經營者應該早已為此做好了應對的準備。事實上，自2007年萬科老總在上海首次提出房地產“拐點論”后整個樓市一路下滑，這種現象其實是一個正常的市場經濟規律，留心觀察．任何產業發展都有其發展的軌跡，過熱現象勢必造成過剩的結果，透過表面的繁華不難發現潛在的危機，這一點大家應該有心理準備。
程俊優：建材家居行業受東莞樓市低迷不振影響是不爭的事實。
▲話題2：多家建材超市停業的主要原因是什么？
李俊鴻:造成這一現狀的原因是多方面的，有些確實是戰略調整的需要，有些是管理、擴張太快和市場等多種因素綜合作用的結果，而目前低迷的環境也可能促使這些建材連鎖企業加快調整的步伐。
葉國平：一方面是受大環境的影響，供需關系已經失去平衡。供大于求的現象越來越明顯，造成市場殘酷的競爭，缺乏市場競爭力的企業勢必要關門。另一方面，以上二家企業隸屬超市的模式。超市的生存依托區域的購買力，如果該區域地產業已處于飽和狀態，那么建材業將很難生存，無論你怎么調整，都很難達到理想的效果，選擇停業調整或關門是一個明智的選擇，因為市場決定一切，這是一個硬道理。
▲話題3：今年秋天，建材家居業可以迎來初春嗎？為什么？
葉國平：的確如此。這次由美國引發的全球金融危機，每個國家都會受到影響。當然，影響的大小，還要看每個國家的經濟體制和經濟結構，以及抗危機的能力。中國是一個發展中國家，GDP仍然保持緊挺的趨勢。中國受其影響最大的應該是生產制造方面的危機，通過近一年時間的調整，中國的經濟狀態已經逐漸地走出低谷，向一個良性方向發展，我堅信建材業新的春天即將來臨。
程俊優：行業的冬天也好，春天也好，剛性需求仍然是存在的，這一點本人比較樂觀。因為在任何環境下，能不能生存，關鍵是能不能適應市場的需求，能不能及時順應市場環境的變化。所以，冬天仍有人能生存，在擴張。而即使在春天，也會有企業倒閉。
策略：練內功穩中求發展
▲話題1：如何看待建材企業應對市場形勢變化?
程俊優：每家企業有每家企業“過冬”的方法，大家都會權衡自己的實力，實現在攻守之間的平衡。未來家園今年開了幾家自營店，2月28日將在未來家園建材城三樓開出自營五金油漆超市，另外自營的潔具店和電器店也將于近期開張，同時，商場也有許多新的商家入駐，開出了新的旗艦店，比如金意陶陶瓷。到底該在冬天里走出去，進行“冬訓”，加緊練兵？還是退一步，進行“冬眠”，養足精神再出去？該取該舍？相信每個企業會根據自己的實際狀況來調整的。
葉國平：這是一個企業戰略問題，一般需要根據企業實際情況來制定。像我們在危機來臨前就做好了充分的心理準備，把事態問題最大化，做好一切最壞的打算，從心理上克服了對危機的恐慌。同時，針對商場目前存在的問題和薄弱環節進行理性分析，以從容的心態和積極的態度務實地解決問題。我們相信“收縮戰線保存實力”只是理性被動的自我保護，只有選擇變防守為攻擊，清晰進攻才是最好的防守。
▲話題2：如何看待賣場促銷優惠的營銷策略？
程俊優：其實特價促銷、團購等等活動是商場正常的推廣活動，并不是單純為了化解危機而做的。即使是在市場環境非常好的前景下，也仍然有許多類似的活動推出來，不同的營銷策略將會針對不同的消費群體。
李俊鴻:雖然價格戰并不是唯一的生存法寶，但是順應市場的預期，順勢而為也是應該的。根據消費者的降價期望，企業作些讓利促銷以穩定業績是非常必要的。另外，應對危機，也可以從渠道深挖、精準營銷、提升服務、增強團隊凝聚力等各個方面進行綜合考慮。
▲話題3：商家如何戰略調整化解生存危機？
李俊鴻:所有的調整都要圍繞著生存下來這個原則。搶奪市場資源就是一個**裸的指導思想，不需要含羞答答的。不同企業必須根據自己的條件來制定戰略，有實力的可以逆市擴張，實力不足的要順勢調整，該緊縮的還是要緊縮。這個時候企業也要堅定信心，主動出擊，尋找一切機會。程俊優：大浪淘沙，任何行業都一樣的，如果把洗牌理解為競爭和淘汰，洗牌其實無時無刻都存在的。關鍵是，在激烈的競爭中，能否清楚自己的長處，能否發揮好資源，打造自己獨有的核心競爭力，不能輕易被對手所模仿和取代，這樣在大浪中才能站得穩，抗得住。
管理：學會換位思考同舟共濟
▲話題1：是否認同必須從加強管理和服務兩方面入手，為什么？
葉國平：在管理方面企業要非常注重人性化、團隊協作和服務質量，如誠信是大誠建材的發展之本，做到對商戶或消費者有承必有諾。
程俊優：未來家園在這個時候組建營銷中心，其實也是從這兩方面著手的。及時幫助客戶解決問題，提供給商戶和顧客一個好的購物環境與平臺，這其實也是商場提升競爭力的重要方面。
▲話題2：如何做才能緩解供應商、商戶和家居賣場之間的摩擦，達成同識？
李俊鴻:互相體諒、加強溝通、堅定信心、同舟共濟，這是商戶和賣場都要做到的心態。賣場可以通過組織大型活動：譬如小區推廣和團購、大型促銷活動等，邀請商戶參與，使得商戶在活動中提升業績，增強信心。商戶也要支持賣場的活動，組織好商品和人員，使得活動能取得最大的效果。總之，堅定信心、群策群力，危機也是機會。
葉國平：首先要學會換位思考，站在不同的立場上去看問題，市場不景氣，商場難商戶同樣難。作為商場投資方，如果只圖眼前利益，視商戶的生計不顧，無視大環境的好壞，一味追求利益最大化，這樣肯定會產生矛盾。如果協調不好，矛盾勢必加劇，后果將非常嚴重。我認為商場也好，商戶也好，大家都應該高姿態拿出一份誠意。既然有緣走到一起合作，就應該共同地想辦法把市場做旺，而不是將所有的時間和精力都白白浪費在解決內部矛盾方面。否則的話，市場肯定做不好，對雙方都是有害無益，所以一定要理性客觀地處理好這些矛盾。
▲話題3：對內方面如何提振員工士氣，排解大環境對員工的心理干擾？
程俊優：事業留人。首先是信心，堅定信心，用實力證明一定能做好。讓員工和企業一起共同創造，大家共同做自己的事業。在考核方面、激勵方面，都要體現這一點。
李俊鴻:因為泰安居本來就有一貫性的拓展計劃，目前的市場環境對企業未嘗不是機會，員工對公司的發展前景也有信心。目前要做的，就是整個集團全體員工齊心協力，抓住機會，穩中求進，把事業朝更加輝煌的方向發展。
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