概要: 本報記者近日獲悉,樓梯面臨提價難題。這一點是毫無疑問的,但如果掌握了渠道層級運行的內在規律,調價動作就能順理成章,渠道阻力和沖突也就能迎刃而解。從渠道層級看,渠道商分為經銷商、中盤商(批發商)還有終端商,最后才是消費者。那么,提價該從哪個環節先下手。答案是:先讓終端商向消費者提價。
從渠道層級看,渠道商分為經銷商、中盤商(批發商)還有終端商,最后才是消費者。那么,提價該從哪個環節先下手?答案是:先讓終端商向消費者提價!因為終端商向消費者提價成功后,終端商才會接受新的價格,只要終端商接受新價格,中盤商和經銷商環節的調價阻力自然就消失。
一句話,提價就要與物流反向作業,牽住終端這個牛鼻子,牛身子就會乖乖地跟著來。
向消費者先提價,終端商多半不會反對。道理很簡單,因為這個階段終端商享受的還是原出廠價,向消費者提價可以增加自己的利潤,何樂而不為?
終端商唯一心存疑慮的是消費者不買賬,所以,提價之后企業不能袖手旁觀,要協助終端商做好以下事情:
標明最新的建議價格,這不是終端商的單方面所為,撇清終端擅自加價的責任;組織全體業務人員到終端點,更新舊的價格標簽;焦點股廣泛布置活性化POP,并留置針對顧客的提價公函;同步投放媒體廣告,強化訴求“升級換代”概念。
特別提醒:同樣是終端商,樓梯 行業的現代化渠道(大賣場和連鎖渠道)一定要先提價,傳統渠道待現代化渠道提價成功后,才可隨之提價。不然,現代化渠道的貨容易流竄到傳統渠道,惹來“新仇加舊恨”。
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