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　　有人說，金融危機是中國照明業的福星，有人說是災星，無論是什么，毋庸置疑的是，2008年，持續興旺了十多年的照明行業正經受著前所未有的沖擊。除了所有制造行業都面臨的原材料價格攀升、人力成本走高、人民幣升值、出口退稅減少等因素外，照明行業這個與房地產息息相關的行業，也受到美國次貸危機和中國房地產行業經營形勢變化的影響。中國照明電器協會的調查顯示：2008年，照明行業70%的企業處于虧損狀態，20%的企業持平，只有10%的企業贏利。轉型的壓力，沉甸甸地壓在每一個企業身上。

　　2009年，中國照明企業只有兩條路可走——存，或者亡，會經歷一場前所未有的洗牌，競爭已進入白熱化時代。何去何從？也許照明行業一路走來的痕跡能給整個行業一些啟發。

　　曾經走過的經銷商渠道

　　回首過去，中國照明行業已經走過20多年發展歷程，在這20多年的發展中，中國的照明企業歷經了很多的變化：有的逐漸退出了市場，有的發展成為行業內的知名品牌，有的則專注于生產制造，成為國內外知名企業的OEM。

　　在企業發展的初期，建立完善的經銷網絡是照明企業必須走的一條路，很多知名照明企業如雷士、歐普、三雄·極光、佛照等都曾經在這條道路上長途跋涉過。

　　伴隨著市場的潮起潮落，經銷商也在沉與浮中不斷地成長。當渠道越來越扁平化、當商家話語權越來越強大、當終端模式越來越復雜，呈現在眾經銷商們面前的是來自主銷渠道的侵蝕和擠壓，“要不要前進?”“如何前進?”已是困擾其多年發展的問題。

　　KA賣場、新出現的BDS、各加盟專賣店、運營中心等新型業態成為照明業大多數照明企業化解巨大的生存壓力，突破艱難的經營困境的最佳選擇。但無論是哪種業態，歸根結底還是一種經銷形式，遠遠不能滿足照明企業現在的市場銷售需求。

　　隨著競爭日趨激烈，許多企業已經不滿足于傳統渠道的拼搶，尤其是一些實力雄厚的企業，他們經過多年擴張已經把全國各主要市場瓜分得差不多，渠道也已下沉到三四級市場。為了開辟新的營銷增長點，獲取更多訂單，企業開始尋找一條有別于傳統渠道的營銷途徑。

　　“盛勢”之下的選擇——開發隱形渠道

　　在渠道中，除了我們經常看到的終端、分銷等隱形渠道之外，還存在著另外一種渠道，這種渠道可以稱之為“隱形渠道”。

　　事實上，先前銷售通路主要集中在照明經銷商上，而這一通路已經在新興業態上不斷遭遇挑戰，如何拓寬渠道，以最有效的形式接觸消費者已經成為行業發展趨勢。從行業市場發展現狀中我們不難看出，傳統銷售渠道產品流通量已經遠遠不能滿足企業發展的需求，而且還在繼續萎縮。在照明產業急速擴張下，如何為渠道擴容，將隱形渠道顯性化，成為解決市場問題的關鍵。也因此，照明行業面臨著重大變革。

　　設計院、公裝公司、家裝公司、設計師銷售渠道等一直被行業人士稱為隱形渠道。一方面他們不直接銷售照明產品，另一方面設計是工程項目的起點，是工程項目的風格定位者，影響著材料進入工程的準入門檻，是唯一可以串聯甲方、乙方、材料方的特殊專業群體，因此設計師成為各種建筑裝飾材料商包括照明經銷商追逐的焦點。

　　隨著市場的發展，走設計師渠道必將成為照明企業未來發展之路。