概要: 不管是照明經(jīng)銷商也好,燈飾經(jīng)銷商也罷,在日常的經(jīng)營中最希望看到的是門庭若市。然而,如何才能最大程度地吸引顧客的光臨,又如何才能留住顧客,最終達(dá)成交易,提高自己店面的銷量呢?! 〗眨浾呔瓦@些問題走訪北京的部分燈飾店,與部分經(jīng)銷商進(jìn)行了深入交流,總結(jié)分析出經(jīng)銷商的門市人氣不旺的五大原因。
不管是照明經(jīng)銷商也好,燈飾經(jīng)銷商也罷,在日常的經(jīng)營中最希望看到的是門庭若市。然而,如何才能最大程度地吸引顧客的光臨,又如何才能留住顧客,最終達(dá)成交易,提高自己店面的銷量呢?
近日,記者就這些問題走訪北京的部分燈飾店,與部分經(jīng)銷商進(jìn)行了深入交流,總結(jié)分析出經(jīng)銷商的門市人氣不旺的五大原因。
1、導(dǎo)購員銷售技巧缺失
記者在燈具市場經(jīng)常和一些門市店面的導(dǎo)購員打交道,借以觀察她們是如何去應(yīng)對前來購燈的消費者的。
據(jù)觀察,門市里的營業(yè)員大都讓顧客先自行在店面里了解各類產(chǎn)品,如果顧客看中某一款產(chǎn)品自然就會向?qū)з弳T詢問價格,導(dǎo)購員就會向顧客報一下價格是多少元,當(dāng)顧客看中另一款燈,導(dǎo)購員就這樣再報一下價格,顧客如果對價格和產(chǎn)品感覺不滿意便走掉了。當(dāng)然,導(dǎo)購員們也會時不時進(jìn)行一下產(chǎn)品的推介,然而在技巧的掌握上她們顯然是沒有經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)。一般情況下,門市里的導(dǎo)購員都有5人左右,她們也是輪流接待上門選購的顧客。在一些大的店面里,導(dǎo)購員更多,有很多店面還對產(chǎn)品的區(qū)域進(jìn)行了明確的劃分,每個導(dǎo)購員專門負(fù)責(zé)某一片或某一種類的燈飾銷售。
據(jù)了解,這些導(dǎo)購員的文化水平都不是很高,有些甚至是為了生計臨時找份工作,有的雖然有兩三年的工作經(jīng)驗,但銷售技巧還是有所欠缺。她們反映店面的老板也不是很重視導(dǎo)購的技巧培訓(xùn),自己有心去提高這方面的技巧,想去學(xué)習(xí),但每天就這樣去工作,總覺得沒有時間,或是沒有關(guān)于這方面的書籍和渠道等等,最終導(dǎo)致了銷售技巧無法提高。
由此看出,老板對導(dǎo)購員沒有足夠的重視造成了導(dǎo)購人員的銷售技巧有限,面對已經(jīng)光臨店面的顧客,不能將產(chǎn)品的優(yōu)勢與顧客的需求結(jié)合起來,當(dāng)然無法引起顧客的興趣,最終導(dǎo)致了顧客的流失。
2、產(chǎn)品擺放雜亂無章
現(xiàn)如今,燈具的銷售供大于求。特別是為了產(chǎn)生集聚效應(yīng),各個城市的燈具銷售區(qū)都比較集中,這樣就形成了燈具市場(一些地方還沒有燈具市場),在燈具市場里燈具的同質(zhì)化比較普遍,價格也比較接近,這樣導(dǎo)致消費者購燈的選擇空間就比較大,甚至不知道如何選擇。
正是在這樣的環(huán)境下,作為經(jīng)銷商就要尋求創(chuàng)新,做好服務(wù)來留住顧客,然而“細(xì)節(jié)決定成敗”,在消費者詢問有無某款(種)燈時,店里即使有某款燈,但就是在此時此刻找不到放哪里了或放在比較遠(yuǎn)的倉庫里,致使消費者或工程商、批發(fā)商沒有時間等你去找貨,這樣就讓顧客白白流失了,一筆生意泡湯了。
消費者或工程商、批發(fā)商等不及的原因:一是現(xiàn)如今人們普遍的時間觀念加快,忙于工作、生計,裝修房子、購買燈具也是利用下班時間或周六、周日休假日才有空到燈具市場來選購;二是工程商或批發(fā)商他們大老遠(yuǎn)跑來采購燈具(有些是來自下面的地級市、縣級市或鄉(xiāng)鎮(zhèn)),開車(乘車)要好幾個小時才能到燈具城來,距離比較遙遠(yuǎn),特別是像北京這樣一個城市,一般燈具城、建材城都在三環(huán)以外,有的還在五環(huán)比較遠(yuǎn)的地方。
經(jīng)銷商賣燈有一段時間后,對某些銷量比較好的燈就應(yīng)該多儲備一些,即使不經(jīng)常賣的也要放的井井有條,面對消費者才可以來而不慌。然而,記者在燈具市場里,看到一些經(jīng)銷商在沒有顧客光顧的時候,就打撲克、聊天等,不懂得利用這些空余的時間去整理店面的燈具。
3、沒有展示出產(chǎn)品優(yōu)勢
在照明燈飾行業(yè),企業(yè)普遍都通過了國家的3C認(rèn)證,還有一些企業(yè)更是獲得“國家免檢產(chǎn)品”和“中國名牌”乃至“中國馳名商標(biāo)”的殊榮。這些殊榮對他們來說,是來之不易的,但是各個經(jīng)銷商戶在產(chǎn)品的銷售過程中并沒有將這些產(chǎn)品優(yōu)勢體現(xiàn)出來。
記者在一線的燈具市場了解到,大多數(shù)經(jīng)銷商都是看中了這些產(chǎn)品獲得的殊榮才選擇代理或者經(jīng)銷該產(chǎn)品的,但是商家和導(dǎo)購員在日常的銷售中,并沒有提及這些優(yōu)勢。有些好一點的商家也就是在燈具市場的周邊做一些戶外廣告,并且這多是燈具廠家要求做的;另外,也有少數(shù)經(jīng)銷商將自己代理的產(chǎn)品所獲得的殊榮、稱號做一個精致的牌匾放置在消費者容易看見的桌面或墻面上。
有一次,記者拜訪一位經(jīng)銷商時,正趕上一位顧客在店面選購吊燈,這位顧客看中了某一款吊燈,價格也覺得合適,但就在即將成交時,顧客問及這款燈是否通過國家3C認(rèn)證,導(dǎo)購員說通過了,但這位顧客買東西比較認(rèn)真,她說,你們產(chǎn)品通過了,怎么上面沒有3C認(rèn)證的標(biāo)簽。那位導(dǎo)購員就說在箱子里面有3C認(rèn)證說明書,當(dāng)顧客產(chǎn)生顧慮之后,越來越認(rèn)真時,導(dǎo)購員打開箱子,結(jié)果沒有看到相關(guān)的證書,于是,顧客不高興地走了。
另外一次,記者也在一家經(jīng)銷商店面里趕上一位顧客買燈具,她所選購的一款燈具是獲得了“國家免檢產(chǎn)品”稱號的,當(dāng)導(dǎo)購小姐向這位顧客介紹該燈具質(zhì)量是如何如何好,壞了可退貨等等好處時,這位顧客依然擔(dān)心燈具的質(zhì)量會出現(xiàn)故障,正在她猶豫不決時,記者只是告訴這位顧客,這個品牌是照明燈飾行業(yè)非常知名的品牌,該品牌的燈具獲得了“國家免檢產(chǎn)品”的稱號,并且在包裝箱上也有相關(guān)注明,顧客便排除了疑慮,放心購買了這款價值不菲的燈具。
由此可見,在銷售過程中,產(chǎn)品、企業(yè)所獲得的殊榮對消費者的購買決策起到了很重要的作用,商家是否善于利用產(chǎn)品、品牌的優(yōu)勢,直接影響著產(chǎn)品的銷售狀況。
4、店面形象不佳
經(jīng)銷商的店面形象設(shè)計,對能否吸引顧客的光臨起到了很重要的作用。許多經(jīng)銷商在店面形象的設(shè)計上也花費了很大的精力。好的店面形象能夠充分吸引顧客的眼球,在商戶如林的市場中占領(lǐng)先機(jī),不和諧的店面形象使顧客望而卻步。
記者通過對北京各大燈具市場的觀察發(fā)現(xiàn),經(jīng)銷商在店面形象上大概有以下幾種情形:一是門面上的廣告做得太小,與一些大的有沖擊力的門面招牌相比,幾乎只能起到陪襯的效果;二是門面招牌比較陳舊,好似經(jīng)過多年的風(fēng)吹雨打一樣,不是褪色就是傷痕累累,讓顧客通過這個門面招牌就似乎感覺該商戶經(jīng)營的產(chǎn)品也是比較陳舊和落后的;三是展廳的玻璃大門緊閉著,這種緊閉的玻璃門似乎將店面和顧客隔離在兩個世界,導(dǎo)致在里面的人能看見外面的人,而想看看樣品的顧客卻在門外看不清店里陳列的產(chǎn)品;四是不重視產(chǎn)品展示的細(xì)節(jié),有些店面將產(chǎn)品擺放過于密集,沒有層次感,也不知道哪些產(chǎn)品是新品,哪些是重點推介的產(chǎn)品,更有甚者,在店面的環(huán)境上都沒有一定的講究。
5、廣告訴求無力
單店銷量的提升主要是借助兩個方面來實現(xiàn),一是通過廣告?zhèn)鞑ノ嗟南M者到店里選購,二是通過終端攔截爭取讓更多的消費者成交。要達(dá)成這些效果,就要在終端廣告上面對消費者實施心理攔截。
各個燈具市場周邊的廣告牌比比皆是,但是能夠給顧客留下深刻印象的廣告卻并不多見。歸根結(jié)底,是商家在廣告的內(nèi)容設(shè)計上沒有進(jìn)行提煉,沒有找到短小精練的廣告訴求語言。
一般來說,只有無聊的人或是專業(yè)人士才會去刻意看戶外廣告牌,而普通的消費者是不會刻意去看的。這種情況下,戶外廣告內(nèi)容如果在短時間內(nèi)讓普通的消費者產(chǎn)生深刻的印象,這塊廣告就真正將自己的品牌和產(chǎn)品扎根到顧客的心目中去了。
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