鋼材期貨破冰 期貨公司展開地毯式搶攻
發(fā)布時(shí)間：2009-02-27
作者：ccy
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概要：
“就跟明星巡演一樣，我們的專家團(tuán)隊(duì)要在一個(gè)月時(shí)間內(nèi)走遍全國10個(gè)城市，開10場(chǎng)大型鋼材期貨推廣會(huì)。”2月25日，弘業(yè)期貨北京營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)部經(jīng)理李東豐向記者如是介紹。
“就跟明星巡演一樣，我們的專家團(tuán)隊(duì)要在一個(gè)月時(shí)間內(nèi)走遍全國10個(gè)城市，開10場(chǎng)大型鋼材期貨推廣會(huì)！”2月25日，弘業(yè)期貨北京營(yíng)業(yè)部市場(chǎng)部經(jīng)理李東豐向記者如是介紹。
一個(gè)月的時(shí)間里，江蘇弘業(yè)期貨的鋼材期貨推廣會(huì)的排班日程遍及全國所有重點(diǎn)營(yíng)業(yè)部，從總部所在地南京，江蘇三市，北京、湖南、河南、福建到最南方的廣西，一共10家代表營(yíng)業(yè)部，公司的專家團(tuán)隊(duì)將從2月21日開始，一個(gè)月時(shí)間內(nèi)全部跑完。
這場(chǎng)全國范圍內(nèi)鋼材期貨熱潮，其實(shí)早在證監(jiān)會(huì)正式公告批準(zhǔn)上海期貨交易所開展線材和螺紋鋼期貨交易之前，就已火熱開展：記者得到的弘業(yè)期貨的內(nèi)部《鋼材期貨推廣計(jì)劃》中，第一場(chǎng)鋼材期貨的大型推廣講座是在2月21日，而該公司北京營(yíng)業(yè)部的鋼企客戶的邀請(qǐng)工作，則在節(jié)后就已經(jīng)開展。
與上述期貨公司相同，北京大部分期貨公司（營(yíng)業(yè)部）對(duì)鋼材期貨的預(yù)熱都是由來已久：年后剛剛恢復(fù)上班時(shí)，記者接到期貨公司鋼材期貨講座的請(qǐng)柬就有四份，而在本月底的周六日，大型講座更是不勝枚舉。
“客戶戰(zhàn)”各出奇招
“從年后到現(xiàn)在，我們電話接觸和發(fā)出邀請(qǐng)函的客戶，已經(jīng)有400多家（位）了”，在本周日北京地區(qū)的大型鋼材期貨推廣會(huì)即將召開前夕，李東豐已經(jīng)開始“清點(diǎn)”可以參會(huì)的企業(yè)了。
“我們一共有20多個(gè)人從年后一直在跑這個(gè)事情，鋼材市場(chǎng)各環(huán)節(jié)的主體我們幾乎都有接觸，甚至唐山的客戶我們也跑了有10多家”，因?yàn)楸本┑貐^(qū)缺少鋼材生產(chǎn)商，所以李東豐的團(tuán)隊(duì)工作人員主要還是將觸角伸向了經(jīng)銷商、代理商和消費(fèi)商，“北京的兩大鋼材市場(chǎng)西三旗和百子灣鋼材市場(chǎng)（主要以一級(jí)代理商和經(jīng)銷商為主），我們公司的工作人員甚至都采取了‘地毯’攻勢(shì)，挨家挨戶地拜訪”。
對(duì)于北京周邊省市的生產(chǎn)商，如河北及唐山等地，公司方面也有接觸，但限于路途和交易不便等原因，“開發(fā)的客戶不是很多”。
而在公司發(fā)展鋼材期貨的過程中，來自同行的壓力也讓李明顯感覺到期貨公司對(duì)鋼材期貨的熱烈程度。“競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，很多期貨公司也下去跑這塊市場(chǎng)了，我們的經(jīng)紀(jì)人再去接觸的時(shí)候，甚至有的公司已經(jīng)被其他期貨公司跑了好幾遍了！”
在弘業(yè)期貨內(nèi)部的《鋼材期貨推廣計(jì)劃》中，總部對(duì)１０家舉辦推廣會(huì)的各地營(yíng)業(yè)部的市場(chǎng)負(fù)責(zé)人均規(guī)定了最低參會(huì)人數(shù)，“不得低于５０人”。
對(duì)于同樣位于北京金融街附近的乾坤期貨北京營(yíng)業(yè)部而言，走高端化路線的客戶開發(fā)方法使得其在這場(chǎng)鋼材期貨客戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)中顯得頗為沉穩(wěn)。
乾坤期貨北京營(yíng)業(yè)部機(jī)構(gòu)部總監(jiān)田宏鵬對(duì)“廣泛撒網(wǎng)”的方式并不熱衷，其介紹，“我們主要還是通過既有的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的人才進(jìn)行新客戶的開發(fā)工作，我們通過接觸鋼材行業(yè)內(nèi)部的資深人士，一般都是業(yè)界“老人”，吸引他們作為公司的業(yè)務(wù)合作伙伴，或是經(jīng)紀(jì)人，或是特約行業(yè)代表等――我們教會(huì)他們做期貨很容易，但是我們想教會(huì)一個(gè)期貨從業(yè)人員做到１０年業(yè)界資源積累，則幾乎是不可能的。”
記者在采訪中，還碰到一種更為“高端”的客戶戰(zhàn)方式。因?yàn)樵阡摬钠谪浲瞥鲋埃瑯I(yè)界主要是以電子盤作為交易方式，雖然弊端百出，但是仍是業(yè)內(nèi)最被廣泛使用的交易機(jī)制，當(dāng)鋼材期貨推出之后，這個(gè)市場(chǎng)中的絕大部分參與者，則必然將要“轉(zhuǎn)板”，而轉(zhuǎn)到哪家期貨公司，則是大有文章可作了。
據(jù)記者了解，北京地區(qū)某大型的鋼材電子盤市場(chǎng)蘭Ｘ鋼鐵，已經(jīng)與某大型期貨公司達(dá)成初步意向――一位后來去該公司談相同業(yè)務(wù)的期貨公司總監(jiān)級(jí)的工作人員向記者介紹，“已經(jīng)有人捷足先登了，只能再讓我們老總再過來看看了。”
現(xiàn)貨商不為所動(dòng)？
也許４００多家的客戶接觸量已足以形成一個(gè)具有說服力的小型數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)樣本了。不過，記者對(duì)采用了“廣泛撒網(wǎng)”式開發(fā)客戶工作的李東豐及其團(tuán)隊(duì)所提供的一線數(shù)據(jù)進(jìn)行了采訪和分析，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)與期貨界和評(píng)論界對(duì)鋼材期貨的熱捧和追逐對(duì)比鮮明的現(xiàn)象：現(xiàn)貨商的反應(yīng)并不是很熱烈。
“可能是因?yàn)殇摬膬r(jià)格一路下跌，房地產(chǎn)市場(chǎng)也比較蕭條，開工不足，整個(gè)鋼材市場(chǎng)也不是很好做，大家都不囤貨――既然手里不囤貨，自然也就沒有套保的需求了”，李東豐解釋道。
“北京地區(qū)這個(gè)現(xiàn)象更為明顯，城市本身缺少鋼材生產(chǎn)企業(yè)，幾大鋼材交易市場(chǎng)的多為一級(jí)代理商和經(jīng)銷商，價(jià)格波動(dòng)大，而且方向主要是向下，現(xiàn)貨商（貿(mào)易商）的存貨就更低了。”
而乾坤期貨天宏鵬則分析認(rèn)為，對(duì)期貨公司而言，鋼材期貨的上馬，也并不意味著馬上就會(huì)有大量的客戶和資金蜂擁進(jìn)場(chǎng)。對(duì)上述樣本調(diào)查的現(xiàn)象，田認(rèn)為完全可以理解，“并不奇怪，任何一個(gè)期貨品種的推出，都有類似的積累階段，最后才壯大起來”。
“任何一個(gè)期貨品種，并不是所有的企業(yè)都有套保需求。很多小的中間商（貿(mào)易商）貿(mào)易過程都是非常快的，快進(jìn)快出，壓貨時(shí)間甚至可以短到一兩天，稍有差價(jià)后馬上轉(zhuǎn)手賣出，幾乎是實(shí)時(shí)詢價(jià)，根本無需套保。”
“以往每一個(gè)新品種的推出到交投活躍直至完全成熟，其間的過程和經(jīng)驗(yàn)都需要時(shí)間來給予。新品種的推出，合約標(biāo)準(zhǔn)的制定和各種相關(guān)測(cè)試都需要時(shí)間，這種測(cè)試，都需要交給市場(chǎng)來驗(yàn)證――如２００４年推出的黃大豆二號(hào)，推出之后交投清淡，等同于失敗，其中雖然有推出時(shí)期產(chǎn)業(yè)環(huán)境等方面的客觀限制，但交易規(guī)則的制定不適合生產(chǎn)流動(dòng)企業(yè)的需要，也是導(dǎo)致交投清淡的重要原因之一。”
“另外，這個(gè)市場(chǎng)最大的參與主體，國有企業(yè)參與套期保值仍是需要相關(guān)部門的審批的――定價(jià)機(jī)制的轉(zhuǎn)變絕非一朝一夕就可以達(dá)成的，對(duì)鋼材期貨而言，大型國有鋼企和鋼協(xié)壟斷的傳統(tǒng)定價(jià)機(jī)制向市場(chǎng)定價(jià)機(jī)制轉(zhuǎn)變，將是一個(gè)需要耐心和寬容的過程。”
天宏鵬總結(jié)認(rèn)為，與其說鋼材期貨在短時(shí)間內(nèi)能給期貨業(yè)界帶來多大的實(shí)際利益，還不如說鋼材期貨的推出是對(duì)整個(gè)期貨行業(yè)和金融衍生品行業(yè)的重大推廣和促進(jìn)。“讓更多和更廣泛的行業(yè)的人了解期貨的作用，使更多的產(chǎn)業(yè)鏈的人了解期貨，也使更多的其他行業(yè)的人對(duì)金融衍生品的產(chǎn)生更直觀的認(rèn)識(shí)。”
謀求國際鋼材市場(chǎng)定價(jià)權(quán)
對(duì)于即將推出的鋼材期貨，西南證券鋼鐵行業(yè)分析師劉?慈銜?，２００８年鋼鐵市場(chǎng)經(jīng)歷了一**漲暴跌的行情，鋼價(jià)大起大落直接引發(fā)了四季度全行業(yè)的連續(xù)大幅虧損，“未來企業(yè)充分利用期貨市場(chǎng)的價(jià)格信號(hào)指導(dǎo)實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，并利用期貨合約進(jìn)行套期保值，鎖定收益意義尤為深刻”，“鋼鐵期貨的推出，可以為鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商和最終用戶提供一個(gè)進(jìn)行套期保值、規(guī)避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的場(chǎng)所”。
中原證券鋼鐵行業(yè)研究員胡皓也指出，“鋼材期貨的推出，有望改變我國在鐵礦石長(zhǎng)期協(xié)議談判中受制于人的局面，甚至有望搶占國際鋼材市場(chǎng)定價(jià)權(quán)。”
中國是目前世界上最大的鋼材生產(chǎn)和消費(fèi)國，而與該地位嚴(yán)重不相匹配的是，中國在國際上的鋼材定價(jià)話語權(quán)一直缺失：鐵礦石談判難度與年劇增，鋼鐵企業(yè)避險(xiǎn)工具嚴(yán)重匱乏，特別是在前段時(shí)間鋼材價(jià)格的大幅下跌致使鋼鐵企業(yè)所蒙受了巨大損失的情況下，呼喚一個(gè)新的定價(jià)機(jī)制和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避市場(chǎng)的出現(xiàn)。
此前，上海期貨交易所的前身之一的上海建材交易所、蘇州商品交易所等7家商品交易所曾經(jīng)上過鋼材交易品種（6.5毫米線材期貨），但是由于產(chǎn)業(yè)環(huán)境的不夠成熟以及國內(nèi)法規(guī)制度建設(shè)滯后等原因，交易后期出現(xiàn)了投機(jī)泛濫，遂被叫停。
不過，對(duì)鋼材期貨的破冰，業(yè)界感到最為擔(dān)憂的或許是曾經(jīng)、現(xiàn)在亦還在使用的另一個(gè)市場(chǎng)――鋼材電子交易市場(chǎng)。
2002年開始出現(xiàn)的電子盤市場(chǎng)，由于長(zhǎng)期弊病存在，使得貿(mào)易商的參與熱情逐漸冷卻，出現(xiàn)了惟恐避之不及者、投機(jī)成癮者以及“主業(yè)空心化”（在個(gè)別情況下，電子盤市場(chǎng)曾出現(xiàn)給關(guān)系好的客戶提供虛擬保證金、買空賣空、資金無第三方監(jiān)管）等系列問題。
某鋼材貿(mào)易公司老總就表示，“我們是不碰電子盤的，閉眼的打不過睜眼的，他們（指電子盤）能看到你的底牌是什么”。而一位對(duì)電子盤接觸頗多的期貨公司總經(jīng)理甚至自嘲，“鋼鐵電子盤都沒個(gè)監(jiān)管部門，還能不出問題？”
同樣，據(jù)記者多日調(diào)查走訪發(fā)現(xiàn)，目前存在的電子盤市場(chǎng)多各自為政，無法形成一個(gè)統(tǒng)一的公平的大型交易平臺(tái)――因?yàn)橐?guī)模難以壯大，又各自為戰(zhàn)，“既做裁判員，又當(dāng)運(yùn)動(dòng)員，兼做了期交所和期貨經(jīng)紀(jì)公司的工作”，因此大戶操縱現(xiàn)象就屢見不鮮了。
記者亦不止一次地聽到期貨公司人員和電子盤市場(chǎng)的工作人員閑談曾發(fā)生在電子盤市場(chǎng)的“慘烈戰(zhàn)役”，如發(fā)生在最近的2007年末，上海某鋼材企業(yè)百X，在電子盤市場(chǎng)與人豪賭對(duì)手盤，當(dāng)時(shí)大致的價(jià)格和頭寸應(yīng)該在4200元左右，最后被斬，虧空上億。
因此，鋼材期貨的推出，在某種意義上講也是對(duì)該市場(chǎng)不規(guī)范之處的一種彌補(bǔ)。而且，這也許將成為電子盤市場(chǎng)最終被取而代之的重要原因之一。
