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　　銷售就是今天要把貨賣出去，營銷就是明天還有機會做銷售。銷售是費力，營銷是勞心。一句話，無論銷售還是營銷，其本質(zhì)就是最大可能去搶占市場和掠奪客戶資源，最終完成把貨賣出去的目的。 燈具業(yè)是人類永恒的行業(yè)。沒有不倒的企業(yè)，只有不倒的產(chǎn)業(yè)。有位燈具老板談起做燈具經(jīng)營的理由時自豪地對我說：“世界上沒有一處場所尊貴到可以不用燈具去照亮；也沒有一處地方簡約到不需要用燈具去裝點。所以我喜歡賣燈這門生意，它讓我的生命有意義?！蔽乙灿型校?作為一位較資深的專業(yè)營銷咨詢顧問師，雖然早已高朋滿座，但絕不敢有一絲狂言，信任帶來責(zé)任，為人謀劃，言之必誠?！半[忍而內(nèi)斂，沉靜而從容”是一個有責(zé)任感的企業(yè)學(xué)者應(yīng)當(dāng)一直恪守的本分。商海浮沉，營銷咨詢師不是無所不能的神仙。

直面燈具營銷的七大觀念

　　每一次授業(yè)釋疑解惑，其責(zé)任感恰如在刀尖上跳舞。我通過十多載的，在為多家企業(yè)做顧問管理咨詢的過程中，曾與數(shù)百位企業(yè)老板、經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，為數(shù)萬營銷人培訓(xùn)，走遍國內(nèi)外數(shù)十個專業(yè)燈具展會與市場的執(zhí)著的營銷研究與實戰(zhàn)中，在咨詢業(yè)提出了自己獨特完整的營銷策劃主張：“策劃必須有效性、營銷必須實戰(zhàn)性、培訓(xùn)必須針對性、市場必須差異性、傳播必須穿透性、競爭必須有狼性”。

　　十五年營銷生涯最大感慨是：商戰(zhàn)有形，營銷無招。在企業(yè)，提營銷：當(dāng)起步時，看不見——不知它的存在；當(dāng)成長時，看不起——無視它的潛力；當(dāng)起來時，看不懂——不了解它的創(chuàng)新；當(dāng)強大時，看不會——難于學(xué)到它的模式；當(dāng)騰飛時，看不得——難于擋住它的奇跡！ 企業(yè)存亡四要素：市場、人才、資金和技術(shù)。資本無國籍，人才可流動，技術(shù)可購買，唯有市場是最需要自己打拼出來的。營銷能力可以學(xué)，但營銷智慧不可仿——營銷無招勝有招，這是一門企業(yè)與社會智慧力量配置管控學(xué)。

　　觀點二：營銷是一門配置學(xué)

　　做買賣靠吼，做市場靠走，做營銷靠謀——打兔子和打老虎的方法是不一樣的。營銷以術(shù)（技能）為起點，以道（謀略）為終點，其之間的距離有多長，也許須如去西天取經(jīng)的唐三奘的經(jīng)歷——千山萬水、千辛萬苦、千言萬語、千方百計。常人用術(shù)，高人用道。道術(shù)結(jié)合，精彩諧和。企業(yè)營銷的起點：怎樣確定自己獨特的市場領(lǐng)域？靠何掙錢（產(chǎn)品力、運營模式、競爭手段）？走何道路（低成本、差異化、集中化、獨特化）？為誰服務(wù)？用何方法？營銷就是企業(yè)資源、能力、機會三者關(guān)系的對等配置和謀略——看別人看不見的，想別人想不到的，算別人算不清的，干別人干不了的，方可得到別人得不到的。搞營銷必須時刻意識到：有形的體力戰(zhàn)斗早已遠(yuǎn)去；無形的精神決斗無處不在！這是一門智慧力與智慧力決斗的商界工具。成功的關(guān)鍵不是速度而是步驟。

　　1977年，美國管理學(xué)家布魯斯·D·亨德森在《商業(yè)思維》名著提到：“任何一個資源大問題都是近乎無數(shù)的實事和關(guān)系的組合。商業(yè)尤其受到方方面面的影響。”創(chuàng)造企業(yè)營銷高峰，必定是最優(yōu)秀的資源與智慧配置者！

觀點三：營銷就是“亮劍” 劍在何處？

　　劍在職業(yè)營銷人手中、眼中、心中。營銷職業(yè)是一個以接受別人拒絕為生活方式的工作——這是一種向愛斯基摩人推銷冰的職業(yè)。這份職業(yè)必須有鷹的眼光、虎的勇猛、牛的勤奮、猴的靈活、象的穩(wěn)健、狼的兇狠特質(zhì)。營銷人亮劍市場必經(jīng)角色組合套路：調(diào)研員、分析員、顧問師、教官、戰(zhàn)士、牧師、政委七大劍道與劍術(shù)的實戰(zhàn)結(jié)合循環(huán)。

　　世界上的果子在成熟之前都是苦澀的。高段營銷劍手職業(yè)信念之道：**、坦誠、務(wù)實、拼搏。磨劍的營銷戰(zhàn)士是由“四苦”、“四心”磨練和鍛造出來的：四苦——經(jīng)得寂寞苦、受得清貧苦、忍得委屈苦、耐得顛簸苦；四心——平常心、熱心、自信心、恒心。營銷職業(yè)人的墓地里只躺著三種人：逃避競爭的人、輕視對手的人和不懂策略的人。君子藏器于身，待時而發(fā)——成功不是因為速度快，而是因為有步驟。
觀點四：營銷就是創(chuàng)造客戶

　　國際公司是幫消費者如何成熟起來；本土企業(yè)則是靠消費者的無知而盈利。真正影響企業(yè)持續(xù)成功的重心，不是企業(yè)的策略目標(biāo)，也不是發(fā)展策略的流程，而是專注，聚焦于為顧客創(chuàng)造價值的力量，這個力量最直接的體現(xiàn)就是企業(yè)的營銷能力。 “工業(yè)時代：我生產(chǎn)了這種產(chǎn)品，你買嗎？信息時代：我喜歡這個產(chǎn)品，你制造嗎？”燈具企業(yè)需要提出一種價值觀，即一系列用來滿足顧客需求的利益。”（菲利普·科特勒） 不要自欺欺人說顧客就是上帝，沒有人會真的敢叫上帝買單。

　　企業(yè)的上帝就是利潤。滿足需求是本能，創(chuàng)造需求才是本事。顧客和銷售額就如雞和蛋的關(guān)系，創(chuàng)造性地經(jīng)營好這兩種關(guān)系，就是最好的營銷藝術(shù)。 新顧客要熱情，老顧客要真誠，急顧客要速度，慢顧客好服務(wù)——沒有不對的顧客，只有不對的服務(wù)！

　　觀點五：營銷就是在“紅?！崩镪J出“藍(lán)?！?

　　沒有成熟的市場，也沒有特殊的市場，更難有空白的市場，只有創(chuàng)造力不足的市場。戰(zhàn)術(shù)營銷是做事，規(guī)模營銷是做市，品牌營銷是做勢。燈具業(yè)從先入為主、亂“市”英雄到各自為陣一統(tǒng)天下，專業(yè)是受人尊重的起點，錢是給內(nèi)行人掙的，只要與時俱進(jìn)、勇于創(chuàng)新，地平線上永遠(yuǎn)都會有新的希望。不要熟視無睹，要敢于取舍，不做第一做唯一。有志者立長志，無志者常立志；有人十年磨一劍，有人一年磨十劍。布局決定結(jié)局，定位不當(dāng)，終身流浪。在“紅海”里闖出自己的“藍(lán)?！薄蠛：叫锌慷媸?，干營銷靠的是定位和策略。
觀點六：營銷以結(jié)果為導(dǎo)向

　　營銷是墻內(nèi)種樹墻外開花。沒有市場就沒有工廠，做不好工廠也保不住市場。沒有最好的營銷模式，只有最合適的。從船老大到艦長，從土匪到軍隊，從野狗到群狼——目標(biāo)決定作為，能力決定效率。沒有對過程的關(guān)注，就不會有美好的結(jié)果。故，沒有思想的人是可憐的，沒有策略的人是可悲的。營銷的策略思維航線：去哪？為何？怎么去？會怎樣？思路決定出路，行動決定財富。最優(yōu)質(zhì)的營銷戰(zhàn)略實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)原則：集體決策，團(tuán)隊突擊、分散作戰(zhàn)、整體反思、共擔(dān)風(fēng)險、共享成果——千斤重?fù)?dān)人人挑，人人頭上有指標(biāo)。

　　觀點七：銷量就是力量

　　營銷不是想出來的，是談出來的；營銷不是談出來的，是做出來的；營銷不是做出來的，是拼出來。目的比手段重要，方法比知識重要。企業(yè)會倒的四個主因：沒營銷、不管理、投錯錢、用錯人。老板每天必思考的四個問題：錢從哪里來？貨到哪里去？人才怎么用？利益怎么分？世界上沒有賣不出去的貨，只有賣不出去貨的人。營銷是企業(yè)的命根子，營銷團(tuán)隊是企業(yè)的軍隊。 不做品牌就沒有明天，不做銷量就沒有今日！銷量就是力量！

　　我酷愛讀《孫子兵法》一書，它是眾經(jīng)之首，大道之源。從中悟到，中國燈具企業(yè)全方位的營銷經(jīng)營管理理念主要應(yīng)集中為“道、天、地、將、法”?！暗馈?，對國家講的是治國用兵之道；對企業(yè)就是經(jīng)營理念、企業(yè)精神，最后演化成為企業(yè)文化。“天、地”講的是企業(yè)環(huán)境，包括內(nèi)外部及競爭環(huán)境。“將”以國家而言指的是將領(lǐng)；對應(yīng)到企業(yè)指的是營銷和管理干部?！胺ā敝傅氖墙M織的指令、制度和對執(zhí)行力的要求。企業(yè)在經(jīng)營管理中掌握住“道、天、地、將、法”精神，因應(yīng)內(nèi)外界情勢靈活應(yīng)用，定能達(dá)到企業(yè)基業(yè)長青的境界。 當(dāng)今是燈具競爭激烈的年代，營銷早己不是隔岸觀火、隔山打炮，再好的營銷謀劃，也不能只靠單純的坐而論道，隨時必須要面對面的拼刺刀。營銷，已是刀尖上的舞蹈，卓越者興，平庸者衰。營銷謀略必須“兵行險道，劍走偏鋒”。

　　荀子曰：“大道無門”，孔子曰：“見賢思齊”。真正的商道營銷是千變?nèi)f化的，每一個成功的企業(yè)營銷都不可復(fù)制，因具有獨創(chuàng)性。未來商海誰主沉浮，精進(jìn)務(wù)實，壯志凌云，腳踏實地，終將體驗商戰(zhàn)無影，大道有形！ 干營銷、思營銷、寫營銷、講營銷；愛燈、賣燈、寫燈、品燈，把酒臨風(fēng)、挑燈看劍，手中無劍，心中無劍——燈具營銷就是：守得云開見明月，堅信基業(yè)永長青