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　　2009年，中國照明企業只有兩條路可走——存，或者亡，會經歷一場前所未有的洗牌，競爭已進入白熱化時代。

　　2009，中國照明行業何去何從?也許照明行業一路走來的痕跡能給整個行業一些啟發。

　　曾經走過的經銷商渠道

　　回首過去，中國照明行業已經走過20多年發展歷程，在這20多年的發展中，中國的照明企業歷經了很多的變化：有的逐漸退出了市場，有的發展成為行業內的知名品牌，有的則專注于生產制造，成為國內外知名企業的OEM。

　　在企業發展的初期，建立完善的經銷網絡是照明企業必須走的一條路，很多知名照明企業如雷士、歐普、三雄·極光、佛照等都曾經在這條道路上長途跋涉過。

　　伴隨著市場的潮起潮落，經銷商也在沉與浮中不斷地成長。當渠道越來越扁平化、當商家話語權越來越強大、當終端模式越來越復雜，呈現在眾經銷商們面前的是來自主銷渠道的侵蝕和擠壓，“要不要前進?”“如何前進?”已是困擾其多年發展的問題。

　　KA賣場、新出現的BDS、各加盟專賣店、運營中心等新型業態成為照明業大多數照明企業化解巨大的生存壓力，突破艱難的經營困境的最佳選擇。但無論是哪種業態，歸根結底還是一種經銷形式，遠遠不能滿足照明企業現在的市場銷售需求。

　　隨著競爭日趨激烈，許多企業已經不滿足于傳統渠道的拼搶，尤其是一些實力雄厚的企業，他們經過多年擴張已經把全國各主要市場瓜分得差不多，渠道也已下沉到三四級市場。為了開辟新的營銷增長點，獲取更多訂單，企業開始尋找一條有別于傳統渠道的營銷途徑。

“盛勢”之下的選擇—— 開發隱形渠道

　　在渠道中，除了我們經常看到的終端、分銷等隱形渠道之外，還存在著另外一種渠道，這種渠道可以稱之為“隱形渠道”。

　　事實上，先前銷售通路主要集中在照明經銷商上，而這一通路已經在新興業態上不斷遭遇挑戰，如何拓寬渠道，以最有效的形式接觸消費者已經成為行業發展趨勢。從行業市場發展現狀中我們不難看出，傳統銷售渠道產品流通量已經遠遠不能滿足企業發展的需求，而且還在繼續萎縮。在照明產業急速擴張下，如何為渠道擴容，將隱形渠道顯性化，成為解決市場問題的關鍵。也因此，照明行業面臨著重大變革。

　　設計院、公裝公司、家裝公司、設計師銷售渠道等一直被行業人士稱為隱形渠道。一方面他們不直接銷售照明產品，另一方面設計是工程項目的起點，是工程項目的風格定位者，影響著材料進入工程的準入檻，是唯一可以串聯甲方、乙方、材料方的特殊專業群體，因此設計師成為各種建筑裝飾材料商包括照明經銷商追逐的焦點。

　　隨著市場的發展，走設計師渠道必將成為照明企業未來發展之路。 

　　他們都在向隱形渠道挺進

　　企業成功的秘訣在于先行一步。對于照明企業來說，隱形渠道的開拓已成必然，關鍵在于誰能把握先機，或者說誰已經把握先機，先行一步。

　　調查發現，截至2008年底，有超過1/2的企業已經或即將向隱形渠道挺進。其中有19%企業或品牌在很早之前就已經悄然把自己的視線轉向了設計師群體，隨著市場的發展，他們投入設計師領域的精力呈現逐年上漲的趨勢。飛利浦 、雷士、三雄·極光等就是其中的典型代表。

　　飛利浦照明，世界頂級照明品牌，是所有中國照明企業競相效仿的對象。而這樣的一個企業在設計師領域的投入和關注是不容忽視的，特別是在其他企業都偃旗息鼓的2008年，飛利浦組織了一場又一場聲勢浩大，遍及設計各個領域的設計師活動。2009年伊始，飛利浦照明就在南京主辦了一場以“和諧都市，光影未來”為主題的“可持續城市照明論壇”，來自南京、無錫、蘇州、上海、杭州及其他周邊城市的建筑設計師、照明設計師等諸多城市妝容的打造者們匯聚一堂，與飛利浦照明共同探討了“城市、居民、燈光”這一未來城市照明理念，展現了專業人士對未來城市的憧憬和展望。這些無不向行業人士展示：飛利浦照明一直在積極地開拓設計師這個隱形渠道。

　　雷士照明 在設計師領域的開發也是不遺余力的。早在別人效仿其“專賣店”經營模式時，雷士就把新突破點聚焦在“隱形渠道”——眾多的家裝公司、公裝公司、設計院、設計師、裝修工、電工等渠道上。雷士深知，影響照明產品銷量的不僅僅是消費者本身，擁有隱形渠道資源，無疑擁有了龐大的間接消費群。對隱形渠道的開拓，讓雷士在強敵面前避實就虛，從容開拓了自己賴以生存和快速發展的空間。目前，幾乎60%以上的照明產品尤其是工程用燈的銷量，都是被隱形渠道中的設計師隊伍所主宰。雷士照明總裁助理石勇軍說：“隱形渠道的開發不能馬上看到利潤，而企業的零售、大客戶等渠道建設會很快看到利潤。但只要隱形渠道成熟后他會給一個企業的銷售、品牌影響力起到很大的推動作用。隱形渠道一定程度上決定消費者對品牌的選擇，如果一個品牌給設計師、工程師、設計院、裝修公司留下了好的印象，可想而知，當他給消費者和客戶選擇照明產品時，一定是先想到他熟悉的品牌。”

　　而照明行業另外一個行業標桿企業——三雄·極光在設計師領域的開拓也是不落人后的，僅2008年一年，其開展的各種形式的設計師活動就達80場左右。

　　另外，一些定位于高端工程照明領域的企業，如諾克照明、新文行等，也積極地在設計師渠道精耕細作，并取得了顯著的成績。

　　歸根結底一句話：照明行業知名企業都在不遺余力地開發設計師，開拓隱形渠道。

　　但是，如何開拓隱形渠道?相信許多照明企業都在自己的頭腦中打下了一個大大的問號。