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　　2008年，在宏觀調控背景下的樓市調整給家居行業造成了不可估量的影響。業內人士稱，家居行業正面臨著自誕生以來最大的一次挑戰，家居行業進入“寒冬”已成為不爭的事實。

　　在“寒冬”面前，很多家具市場和家具企業舉步維艱，裁員減薪、壓縮開支以儲備糧草熬過寒冬。某家居公司關閉幾處賣場、某知名家居賣場70%商戶虧損、家具業從一級城市走向二、三級城市過冬等訊息都給了家具行業人士一個明確的信號——現狀不容樂觀，冬天真的來了。而作為一個區域性中心城市的家具賣場，該如何過冬，是應該認真思考的問題。帶著這個問題，筆者采訪了山西侯馬金世紀家具城總經理賈波。

　　賈總告訴筆者，自去年年初以來，絕大部分家具市場表現出“旺季不旺”的景象。“五一、十一”除了積極進行營銷活動的商戶外，其他商戶銷售額普遍不如往年，這主要是由年前南方家具主產區因為罕見雨雪天氣導致交通被阻隔供貨不及時、五一黃金周取消導致人流下降、國家自2007年下半年以來采取的緊縮財政政策導致消費力下降、房地產開發階段性放緩、國際金融危機波及各行各業等因素造成的，因此發生了家具業社會需求下降、消費者購買力下降，節假日消費、促銷、以短期成交為目的的廣告宣傳等方法無法提起消費者的持續購買熱情等現象。尤其是一些家具賣場面對危機，以低價促銷為主要突破手段無異于飲鴆止渴，降低了品牌形象、破壞了價格體系、毀壞了同行共度冬天的環境。

　　賈總說，家具賣場的相關負責人有以下幾方面需要思考：首先，“危機”一詞從字面上看就包含兩重意思，一個是“危險”，也就是風險；另一個是“機遇”、“機會”。因此，我們要明白危機的意義，善于從危機中發現機遇，而不是在危機中悲觀、等待危險。

　　其次，危機中的機遇要靠主動發掘，等待是等不到機遇的，這就是為什么機遇一詞前面常加“抓住”，也就是表示機遇要靠自己爭取。

　　第三，危機中包含危險，商場的相關負責人必須了解危險所在，規避危險，在這種思想基礎下去尋找危機中的生存之道，才能保證不偏離科學發展的主軌道。

　　市場萎縮并不代表自己的市場萎縮市場萎縮是宏觀的，是環境性因素，屬于客觀因素。但是市場萎縮不一定就意味著自己的市場也萎縮，這是主觀的。

　　海爾掌門人張瑞敏先生講“只有淡季的思想、沒有淡季的市場”就是這個道理。例如區域市場以前的市場總量是100，我們抓住了30，現在的市場總量萎縮成了60，我們還完全有可能發展成為50。這個思想的基礎是市場需求永遠是存在的，家具作為一種必備生活用品，它的需求變化只是量的變化，而不是質的變化；市場萎縮是一時的，需求發展是必然，尋找和創造市場需求是永恒的，因此家具界要對國家可持續發展有絕對的信心。

　　在這種情況下，發掘市場、發現市場需求是很重要的，一些競爭伙伴的失利和對陣地的讓出將會給堅守陣地的企業帶來可貴的機遇。以節儉、有效原則調整營銷模式以往家具賣場宣傳以短期直接促成銷售為主要宣傳目的，表現為降價、打折、送禮物、返現金等方式。在總銷售額下降的情況下，持續加大此類宣傳力度會帶來營銷成本的提高與銷售額的提高不對稱，給企業帶來更大的經濟包袱。

　　從另一個角度講，“經濟冬天”帶來的機會是市場總體宣傳力度減小和宣傳成本的下降，如果能夠持續出現一個企業的形象和聲音，那么會在公眾中引起更多地關注和樹立該企業生命力頑強的信息，在“春天”來臨的時候第一時刻享受市場帶來的盛宴。

　　因此，在這種形勢下，營銷宣傳應主要以宣傳企業理念、塑造企業良好社會形象為主要目標，宣傳對象以老客戶、原有業務輻射區域為主，踏踏實實、不折不扣的做好售后服務工作。有句名言說：留住一個老客戶，比發展十個新客戶更重要。對老客戶的關心投資和提供增值服務會在社會上形成口口相傳的良好口碑。由于營銷模式的轉變會帶來對營銷效果評價的變化，因此及時建立新的營銷效果評價標準、評價辦法是營銷模式調整中的重要工作。

　　困難環境是鍛煉團隊的寶貴機會一帆風順的環境不會培養出一支生命力頑強的團隊，也無法檢驗出一個經銷商、一個品牌、一個產品的生存能力，危機帶來的不良環境給家具市場的團隊提供了絕佳的機會。

　　讓團隊在風浪中接受磨練，讓市場的發展理念在危機中進行檢驗，這中間不要怕損兵折將、不要怕傷金動銀、不要怕對原有的模式構成損壞引來麻煩，經過這次洗禮，留下來的必定是團隊寶貴的財富。

　　抱團過冬是動物的本能，面對冬天只要大家能夠團結在一起，共同努力就能夠生存。因此，提高團隊商戶的凝聚力是共同過冬的關鍵，市場必須堅決貫徹“以服務換發展、以服務換信任、以服務換團結”的原則。

　　以投資股市的理念投資家具經營投資股市講究“長線是金、短線是銀”，基本的思想就是要注重長遠利益，不要急于求成或者急于求變，在面臨危機的時候不要急功近利，對短期困難悲觀失望，對長遠前景得過且過，隨波逐流。家具業是一項長遠事業，不是短平快的項目；當項目做就趁早離開，當事業做就要有長遠發展的思想準備，就要一步一步腳踏實地地夯實好基礎。