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　　中國家具企業(yè)正面臨前所未有的危機。占據(jù)出口份額70%以上的歐美市場需求急劇萎縮，開拓中東等新興市場成為企業(yè)尋找新增長點的必由之路。謀求新市場的企業(yè)如何規(guī)避風(fēng)險，先行者的經(jīng)驗和教訓(xùn)值得后來者關(guān)注。這組報道試圖從多個角度展現(xiàn)中國家具企業(yè)走出去的真實過程，為中國家具行業(yè)改變現(xiàn)有出口方式、占領(lǐng)更多國外市場提供有價值的參考。

北京企業(yè)中東參展

　　中東市場正吸引著越來越多的中國家具企業(yè)前往淘金，北京家具協(xié)會組織的企業(yè)中東行，將是春節(jié)后的首次大規(guī)模中東市場考察活動，北京家具協(xié)會秘書長于秀蘇告訴記者，已經(jīng)有二十多家北京家具企業(yè)報名。

　　受到當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)機構(gòu)邀請，北京家具協(xié)會組織會員企業(yè)考察中東市場將參加在當(dāng)?shù)厝A人聚居區(qū)舉辦的家具展。

　　“當(dāng)?shù)亟M織給出非常優(yōu)厚的參展條件，預(yù)計最終參與考察企業(yè)的數(shù)量將達(dá)到40多家。”于秀蘇樂觀估計。在她看來，相對歐美、日等發(fā)達(dá)國家市場，以沙特、科威特為代表的中東國家受金融危機的沖擊相對較小，開拓中東市場，將有助于北京企業(yè)規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險。

　　在此之前，中東地區(qū)并不被多數(shù)北京家具企業(yè)關(guān)注，只有少量由經(jīng)銷商代銷往中東的家具。

　　“這次中東之行的時間定在二月底三月初，主要考察當(dāng)?shù)丶揖呤袌龅那闆r，了解當(dāng)?shù)氐恼摺⒎ㄒ?guī)，參觀家具城，與當(dāng)?shù)氐募揖邊f(xié)會聯(lián)系。”于秀蘇說。

　　在北京集美家具總經(jīng)理趙建國看來，現(xiàn)在正是走出去的好時機，他已經(jīng)報名參加中東之行。趙告訴記者，原本他打算在法國收購一棟樓經(jīng)營家具，卻由于中法關(guān)系不明朗，不得不取消投資。如果中東地區(qū)市場適合企業(yè)經(jīng)營，集美將考慮拓展在中東的業(yè)務(wù)。

　　北京百強家具總經(jīng)理陳曉太向記者表達(dá)了類似的觀點，他同樣認(rèn)為中東市場值得企業(yè)關(guān)注。

先行者的示范效應(yīng)

　　中國家具企業(yè)關(guān)注中東市場已經(jīng)有很長一段時間，之前先行進(jìn)入者的示范效應(yīng)被認(rèn)為是吸引后來者涌向中東的重要原因。

　　在此之前，主要生產(chǎn)古典家具的浙江玉環(huán)縣家具企業(yè)已向中東地區(qū)持續(xù)出口9年，2007年實現(xiàn)向中東出口2.7億美元，近期從中東市場中獲利頗豐卻是主打產(chǎn)品為現(xiàn)代家具的城市之窗家具公司。

　　事實上，自2007年3月城市之窗在沙特首都利得雅開設(shè)第一家專賣店后，第二家專賣店也已開張，城市之窗副總經(jīng)理趙家堯告訴記者，第三家專賣店也已著手裝修，不久將會開業(yè)。

　　“金融危機對中東地區(qū)的國家也有影響，但沒有歐美國家嚴(yán)重，我們從經(jīng)銷商那了解的情況顯示，當(dāng)?shù)貙Ｙu店的銷售額還在增長。”趙家堯說，去年前三個季度企業(yè)在中東市場的銷售額增加了126%，但是第四個季度的增長已經(jīng)明顯放緩，只有16%。

　　春節(jié)后，玉環(huán)縣的家具企業(yè)雖然也有訂單，卻幾乎沒有家具出口到中東。而城市之窗卻依然能拿到來自沙特的訂單，并且貨款支付正常，沒有遇到下單不提貨的情況。

　　業(yè)內(nèi)分析人士認(rèn)為，城市之窗特殊的銷售模式使得他們能夠取得優(yōu)于同行的業(yè)績。趙家堯告訴記者，他們與沙特的經(jīng)銷商采取了合作建立專賣店的方式經(jīng)營。“這和傳統(tǒng)的經(jīng)銷商家單純從國內(nèi)進(jìn)口家具相比，企業(yè)與中東經(jīng)銷商的聯(lián)系更加密切，當(dāng)市場形勢不好，風(fēng)險被分擔(dān)給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，企業(yè)有效避免了有人下單卻無人給錢的風(fēng)險。”

研發(fā)高端產(chǎn)品開辟王室貴族市場

　　趙家堯?qū)⒊鞘兄白呦蛑袞|的成功之處總結(jié)為，打造自己的品牌解決出口，為此，他與當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商合作開設(shè)面積高達(dá)4000多平方米的專賣店，并對店面的外立面進(jìn)行包裝。

　　中國家具協(xié)會副理事長朱長嶺對此持肯定態(tài)度，“以前企業(yè)在開辟中東市場時，都經(jīng)過經(jīng)銷商，現(xiàn)在都在嘗試直接與分銷商聯(lián)系，這樣可以避免大部分利潤被經(jīng)銷商拿走，是一個好苗頭。”

　　趙家堯認(rèn)為，中東市場對中國家具市場需求空間較大，但是企業(yè)在進(jìn)入中東市場時要關(guān)注以下幾個方面：首先，應(yīng)著力做好研發(fā)，打造品牌，多生產(chǎn)出一些原創(chuàng)性強的產(chǎn)品，不要盲目跟風(fēng)，更不要去仿照國外品牌；其次，產(chǎn)品要做精，全面提高產(chǎn)品質(zhì)量；最后，隨著國外市場競爭的不斷加劇，企業(yè)要控制成本，充分發(fā)揮產(chǎn)品的價格優(yōu)勢。

　　“中東也有賣現(xiàn)代家具的意大利專賣店，但是賣得沒有我們好，中國家具企業(yè)的價格優(yōu)勢很明顯，同類產(chǎn)品我們給經(jīng)銷商的價格只有意大利企業(yè)的1/5。”趙家堯認(rèn)為家具企業(yè)應(yīng)當(dāng)在利用價格優(yōu)勢的同時，努力增加產(chǎn)品附加值，向國外輸出品牌。

　　然而，也有一些人士對中國家具企業(yè)走向中東的時機表示擔(dān)憂。浙江玉環(huán)縣外經(jīng)貿(mào)局局長李振宇認(rèn)為中東市場對家具的質(zhì)量要求并不是很高，但對價格很敏感，想要進(jìn)入中東市場的企業(yè)要先考察市場。“受到國際金融危機影響，現(xiàn)在開拓新市場的成本很高，并不是非常好的時期。”

　　而在玉環(huán)縣家具行業(yè)協(xié)會會長胡再貴看來，中東市場雖然對各種類型家具都有需求，但企業(yè)在進(jìn)入市場時要分析這類產(chǎn)品的市場份額是被哪些國家的企業(yè)占據(jù)著，如果也是中國企業(yè)在做，彼此間的成本差距不大，那么新進(jìn)去的企業(yè)就會缺乏競爭優(yōu)勢。

　　海灣合作委員會國家商工聯(lián)合會中國代表處執(zhí)行主任楊昕在接受中國經(jīng)濟時報記者采訪時指出，中東市場近幾年來都在大興土木搞建設(shè)，對家具需求量很大，但是中國出口到中東的家具以中低產(chǎn)品居多，多數(shù)都沒有品牌，在開發(fā)中東王室貴族的高端市場方面缺乏與意大利等家具強國競爭的能力。

　　“王室貴族的消費占據(jù)了中東市場的大部分份額，中國企業(yè)要想拓展中東市場，應(yīng)當(dāng)推出一些有品牌，檔次高的產(chǎn)品。”楊昕說。

中東家具市場背景資料

　　中東市場通常指環(huán)繞波斯灣和阿拉海的9個國家和周邊***國家，總?cè)丝谶_(dá)到5—7億，人均年收入從阿聯(lián)酋，科威特等的3—4萬美元到伊朗、伊拉克、也門等國家的年人均收入5—6千美元不等，這些***國家綜合國力不強，大部分屬于發(fā)展中國家，本地的制造業(yè)并不發(fā)達(dá)，多數(shù)產(chǎn)品都要依賴進(jìn)口，家具也如此。

　　中東多數(shù)國家經(jīng)濟發(fā)展起步較晚，當(dāng)?shù)鼐用駥揖卟]有特別的偏好，不同種類的家具都有市場。當(dāng)?shù)鼐用竦氖杖胨絽⒉畈积R，高收入階層比較喜歡意大利、歐洲等當(dāng)?shù)氐氖止ぞ萍揖撸既丝诖蠖鄶?shù)的低收入階層需要的多為價格較低的中低檔家具，這類產(chǎn)品的市場較大，但當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商對價格非常敏感。

　　由于沒有歐美等國家對中國低價產(chǎn)品的高進(jìn)口關(guān)稅及貿(mào)易壁壘的限制，家具企業(yè)進(jìn)入中東市場不需要擔(dān)心反傾銷，準(zhǔn)入門檻較低，該地區(qū)被喻為一個充滿商機、前景良好的熱點市場。

　　迪拜作為中東地區(qū)第二大港口，優(yōu)厚的免稅政策和自由的貿(mào)易經(jīng)濟，使迪拜成為轉(zhuǎn)口非洲和周邊海灣國家最大的貿(mào)易批發(fā)市場，通常銷往中東的貨物中80%以上都要經(jīng)過迪拜中轉(zhuǎn)，最終輻射到非洲大部分國家，輻射人口達(dá)到13億。因此，每年在迪拜舉辦阿聯(lián)酋（迪拜）國際家具及裝飾材料展就成為非洲多個國家的客商采購的集中地。

　　在中東家具市場里，意大利出口數(shù)量最多，市場占有率達(dá)到10%—15%，其次為英國、法國，分別占到5%—6%。近年來，中國家具的市場占有率正不斷提高，增長的比率較大，但是依然遠(yuǎn)低于其他國家。目前中國企業(yè)多采取與當(dāng)?shù)丶揖呓?jīng)銷商合作的方式開拓市場。