概要: 雖然照明燈飾經銷商在眾多廠家眼里是香餑餑,但對于經銷商本身,特別是二三級市場經銷商,卻像犯了錯的小媳婦,處處被動。由于時間、空間及信息的限制,經銷商無法有效地選擇最好的款式,無法獲得最低的采購成本,無法獲得最短的供貨周期,無法獲得滿意的售后服務,無法獲知準確的市場信息,無法獲得最佳的市場資源,無法獲得可持續發展的有效解決方案,無法形成在當地的優勢品牌資源。
租金不斷上漲 生存壓力日益加大
從04年開始,充足的市場需求和預期,讓眾多商業地產商不斷進入照明行業,不斷開發照明行業專業市場,這為行業發展開辟了新的發展平臺。在招商期,各大專業市場為吸引商戶入駐,免租金、免管理費、稅收優惠……,各種優惠條件,只要商家裝修入駐經營即可。但隨著優惠時間已過,特別是近兩年市租金的不斷上揚,動則幾百平方米甚至上千平米的門店,經銷商每個月的銷售還不夠交租金。據本報調查,在國內一些城市,這兩年租金已經上漲了將近50%,部分商家不得不放棄擴張后的門店,進行網點收縮。
終端銷售不力 無法滿足企業需求
中國雖然有10多萬照明燈飾經銷商,但相對于年銷售額3000億元的照明行業,只有商家數量規模,無法形成廠家銷售規模和網點質量,而且照明行業相當一部分產品沒有經過商家傳統渠道銷售出去。有的經過家裝公司,有的通過房地產公司,更有照明工程公司不斷蠶食經銷商銷售份額;加上售后服務缺乏技術和專業團隊,往往只能受理簡單的投訴和產品或者配件更換,對于大型照明工程或者整體家裝為量身訂制等各種個性化需求,以現有經銷商的力量絕大部分還無法做到。
二三級渠道不暢 無法實現扁平化
在二三級市場,許多消費者購買燈具產品,相當一部分是經過省會或經濟相對發達的地級城市獲得,二三級經銷商產品檔次和經營類別已經遠不能滿足消費市場需求。在二三級市場的背后,是龐大的農村消費市場正在崛起,這已經成為中國未來消費市場增長的最大來源。有專家分析,在新農村建設的大力推動下,若能挖掘出照明市場的消費潛力,照明行業產值遠遠超過3000億元。
目前現有照明經銷商在二三級市場銷售網點普遍薄弱,企業無法通過單一商家渠道進行產品的快速分銷,產品也就無法直達終端,傳統商家銷售渠道平臺發展速度已經跟不上行業整體需求,已經不能解決二三級乃至農村市場的市場拓展要求。
商家銷售規模小 阻礙企業快速發展
據了解,目前照明燈飾經銷商年銷售額普遍在500萬元左右,過千萬的屈指可數,沒有形成規模優勢,只能被動經營。由于經營成本,特別是今年租金及人力成本的大幅上調,缺乏規模優勢的商家,經營利潤急劇下滑。加上今年市場疲軟,生產企業市場投入有限,急需要有銷量的質量型商家進行重點扶持,顯然眾多商家不能達到這一點。
二三級市場經銷商因為歷史原因,眾多商家還只能從省代理處拿貨,缺乏價格優勢和產品優勢的次級經銷商,在當地市場的開拓和競爭上往往落后于省會商家,這造成區域市場發展極不平衡,二三級市場消費潛力也不能得到完全釋放,當地經銷商發展空間相當有限。
商家資源整合力弱 銷售產品單一
目前照明行業經銷商雖然已經走出門店,開始主動在社區、工程、家裝公司等渠道上大力開拓,但由于照明行業經銷商素質普遍偏低,而且社會資源又比較匱乏,在這些市場的開拓顯得異常艱難,有心無力。
目前照明工程講究的都是立體化服務,需要的是整體照明方案,目前許多商家已經采取聯合的方式爭奪工程,但這種聯合是松散的,而且充滿利益糾葛。由于各種原因,目前照明行業經銷商發展極不均衡,單體的采購成本呈現增加的趨勢,加上缺少自身品牌的積累,經銷商一直處于單一產品銷售,無法整合資源,形成立體化和縱深化經營,因此成長速度異常緩慢。
市場消費信心不足 投入減緩銷售滑坡
07年以來,中國物價水平不斷上揚,CPI指數不斷高開,但消費者購買力卻沒有得到顯著提高。由于消費能力的有限,消費者對于照明及建材等非必需品抱有觀望態度。就算有需求,一般也會將預算降低,同時對于產品質量和款式及價格方面的要求卻越來越苛刻,這就很容易造成商家交易難度的增加,成功幾率大大降低,銷量也就自然萎縮。
目前照明行業眾多商家經營信心不足,在南昌、南京及其他部分城市商家甚至已經放棄經營。由于缺乏市場預期,商家投入與產出的不匹配,嚴重打擊了商家品牌代理意愿和市場開拓投入力度,這也在客觀上造成照明行業整體銷售的滑坡。
市場競爭日趨激烈 市場蛋糕被蠶食
照明行業一直被外界當作是高利潤型行業,在最近幾年,不斷有新的商家加入當中。據不完全統計,照明行業經銷商數量與04年相比,已經增加了近20%,而門店數量因為專業市場不斷增加,已經增加了近30%。
事實上不僅照明企業之間的競爭日益白熱化,經銷商之間的競爭同樣熱火朝天。由于市場份額有限,而企業和商家數量又不斷擴張,加上產品、價格、經營模式的同質化,商家之間已經處于貼身肉搏戰中,經營得非常辛苦。
供求信息不平衡 商家難找適合品牌
目前照明行業經銷商品牌代理還不穩定,特別是中小企業品牌與商家,中小商家與品牌之間的代理合作,通常維持在1年左右,多的也就是3年,簽訂長年合作的幾乎沒有。這除與廠家在代理商的選擇上日益精細化相關外,其實與商家找不到適合自己銷售的代理品牌有很大關系。
目前眾多優秀的企業在代理商選擇上總是優先選擇省會城市,有網點、店面地段好、經營實力強的商家,其他眾多商家就被排除在外。另一方面,經銷商為了自身發展,往往需要上游廠家給予大力支持,從而獲得有力的經營后盾,但這一類品牌資源已經非常稀缺,二三級市場商家更是遲遲不能進入主流商家隊伍中。目前照明行業眾多商家普遍游離于照明行業核心品牌梯隊之外,迫切需要進行突圍。
采購成本上升 經營風險加大
隨著原材料及物流成本的上漲,產品漲價已經成為必然,新的價格體系需要重新建立。目前行業內眾多企業已經在原材料漲價的過程中艱難爬行,由于缺乏品牌附加值和技術含量,產品價格再不進行適當調整,很多企業將無法持續經營下去。產品價格的上漲必然引起商家采購預算的上浮,而且現金結算已經為越來越多的企業所采用,商家需要更多的資金來周轉。
在急劇動蕩的市場環境下,缺乏第三方信譽保證,而企業也是危機四伏的今天,商家經營風險必然大大增加。因此,慎重、走穩、求生存也成為眾商家必經的發展出路。
上游支持力度不夠 售后服務缺乏保證
在照明行業,目前已經興起了一批優秀的商家,成長為行業的中堅力量,而他們的共同特點就是他們的身后有一批強大的品牌作為支撐。雷士更是在行業內率先為經銷商授信經營,2個多億的資金投入到市場,讓商家做庫存,做物流和分銷,這為商家市場開拓注入急需的養分。
但像雷士這樣的品牌在行業內畢竟是少數,大多數企業還將希望寄托于商家,希望商家能夠加大市場投入,從而提高銷量,售后服務更是讓眾多商家為之頭疼。廠商之間本就是一對歡喜冤家,在遭遇困境時,希望有人拉一把是人之常情。作為規模還偏小、人脈關系弱、影響力不夠的商家,尋求一個更好更大平臺,往往能事半功倍。
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