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      隨著家電連鎖業近年來的快速擴張及單店效益的下降，以及針對供應商的各類費用的提高，越來越多的制造商開始開專賣店。尤其以燃氣具企業居多，如櫻花、華帝、萬家樂、帥康、方太都在緊鑼密鼓的建設自己的專賣店系統。

      那么各企業開專賣店的原因及初衷何在呢？到底何種條件適合開設專賣店？開專賣店的意義到底在哪里？有哪些經驗可供參考呢？帶著這個問題，筆者近期拜訪了幾家燃氣具企業，與這些企業的管理者深入交流了燃氣具專賣店系統的相關問題，并將幾個企業的觀點整理如下，為關注專賣店系統的讀者朋友提供借鑒。

開專賣店的原因

      關于建設專賣店系統的初衷以及現階段市場留給專賣店系統的生存和發展空間，所采訪的大部分企業持以下觀點：

     首先家電連鎖的急劇擴張及單店效益的下降給各品牌帶來的壓力推動了全行業專賣店系統的發展。其次，二三級市場目前仍然是家電連鎖觸角所不能及的區域，在二三級市場的批發市場，一些個體戶迫于目前的形勢，開始尋求出路，為專賣店系統地出現和發展提供了空間。于是，經銷商便和各品牌專賣店所提供的平臺一拍即合，就有了越來越多的專賣店。

      另外，吸油煙機、燃氣灶及燃氣熱水器產品的屬性決定其適合于渠道多元化。對于燃氣具產品，據櫻花副總藍鴻獎透露，家電連鎖的銷售份額僅占30％左右。據德意的老總高德康講占30-40％。其它渠道如超市、百貨、建材、個體專營店、品牌專賣店及工程配套市場在均衡的發展，除了燃氣公司這個渠道的份額逐漸萎縮外，其它幾個渠道應該說基本穩定，在這種情況下，品牌專賣店自然會發展，其中專營系統（個體專營店、品牌專賣店）和工程配套還穩中有升。

開專賣店的條件

      櫻花總經理廖金柱認為：第一，個體經濟非常發達的地區適合建設專賣店系統。市場經濟比較發達的地區（如長三角和珠三角地帶），受市場大環境的影響，當地的消費觀和渠道結構都比較適合專賣店的生存和成長。而北方地區消費者對個體渠道不夠信賴，相反對大型連鎖渠道更依賴，那么專賣店就失去了其賴以生存的大環境。第二，對于建專賣店的企業來講，品牌的價值與產品一定要能夠吸引消費者。第三，產品的屬性特點與其它渠道形成競爭決定專賣店能否生存。例如格力空調專賣店的成功就與其產品屬性有著極大的關系，若是彩電或者冰箱專賣店，成功的幾率相對小得多。櫻花的整體廚房產品，其屬性使其更適合專賣店渠道。第四，開專賣店的思路和策略要正確。開專賣店一定要思考賣什么的問題，給專賣店一定的配套措施，在政策、做法上有所傾斜，使其更好的生存并發展下去。

開專賣店的經驗

     專賣店系統建設有哪些成功經驗可供借鑒呢？櫻花總經理廖金柱向筆者介紹了櫻花在這方面的成功操作經驗：

     1.要實行加盟制。櫻花的專賣店基本上都不是靠自有資金建設，而是采取加盟制。因為加盟方式更能激發代理商經營的積極性，同時也能做到在目前渠道多元化的情況下不“與民爭利”。因為如果櫻花自己開專賣店，對其它渠道會有所影響，而采取代理商加盟制則會很大程度地避免渠道沖突。

     2.要重視店長、店址的選擇。任何一件事情要想成功，一是人的作用，另一個就是環境的作用。所以櫻花在開專賣店時，首先會非常重視店長的選擇和培訓，一般都會派店長到總公司受訓一個月，讓其充分了解櫻花的企業文化與品牌文化，以及產品的專業知識，在理論和實踐上做好開店前的準備工作。所選的店長一定是對櫻花的品牌認知度要高，專注于廚衛行業的經營，并且是加盟店主親自參與經營行為。其次就是一定要重視店址的選擇，關于店址的選擇一定要經過公司總部的層層審批，所選位置一定要有利于銷售。目前櫻花的專賣店一般都開設在一二級市場。

     3.要讓加盟商賺錢。櫻花有專賣店設計手冊和開店手冊，對于加盟商要求從裝修到設計，都按手冊標準的要求去做，以做好開店的準備工作。一旦店開張，櫻花就會跟進給予一定的支持，如幫助其搞促銷活動，與加盟商充分溝通，給其一定的優惠，輔助加盟商賺錢，讓其感受到櫻花對加盟商的關注，并全力協助其開拓更廣闊的利潤空間。

開專賣店的意義

      專賣店系統建設的意義何在，對于企業和加盟商有哪些積極促進作用？在這方面，各企業有比較統一的看法:

     １、統一經營管理：在專賣店系統中，由于各品牌的廠家有效監控，采用了統一的管理模式，因此在區域內便實現統一組織貨源、統一銷售價格、統一核算、統一倉儲運輸、統一店面形象、統一廣告宣傳、統一店面裝修、裝飾、統一服裝、統一經營時間。

     ２、提供增值的服務項目：建立起一套周全規范的客戶服務體系，并保證它對消費者的接受價值、迎合程度、差異新穎等是時新時效的；以專賣店為載體，日復一日、循序漸進的將這套服務體系推薦給更多的消費群體。

      ３、提供整體產品解決方案：目前的燃氣具企業的產品均在延伸，從油煙機、燃氣灶到消毒柜、水槽、微波爐、電飯煲，最大的一點就是基本上都涉足了整體廚房，通過專賣店，企業可以近距離、方便地為消費者提供整體產品解決方案。

      ４、體現和提升品牌形象：隨著各品牌對專賣店系統的日益重視，在專賣店的模式上已經從原有的產品品牌專賣店發展到企業品牌專賣店。企業品牌專賣店以品牌的全部產品、服務為核心，并充分融合各企業及品牌的經營理念，樹立整體的企業品牌形象。通過專賣店突顯品牌的效應，提升品牌的影響力。

      ５、布點靈活：相比KA越來越集中和龐大的銷售方式，專賣店模式更加體現了布點靈活的優勢，如華帝的專賣店分布在街道、住宅小區、建材市場、縣鄉鎮等，為消費者提供更為便利的服務網絡。而萬家樂也力推專賣店模式，準備在順德區每鎮開設一間萬家樂專賣店，進駐社區。

     實踐證明，專賣店模式在拓展過程中充分發揮了連鎖經營在成本、價格、管理、品牌、渠道靈活等方面的優勢，也充分展示了專賣店專業化經營的活力，在多元化的市場營銷模式中展現了勃勃生機。專賣店系統的興起和發展為廠商合作開辟了新的渠道和利潤空間，推動了行業又一輪的良性發展，也為企業科學架構銷售多元化銷售渠道，繼續領跑市場提供了保障。