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　　獲取招標工程，降低工程風險

　　工程項目不大，樓梯需求大，價值不高但標準高，一個工程可以使一家樓梯經銷商吃半年，并提高自己代理產品的知名度。所以，銷售人員要多搜集當地市場的工程項目的招標信息，與設計院、裝飾公司、主管市政工程的**部領導建立密切的關系。例如，當一個招標工程公布后，要做到當大多數企業還在苦苦等待招標會開始時，你已經了解了招標的詳細情況，并通過一些公關手段，獲取工程樓梯用量及質量要求等重要情報，并與負責招投標的相關負責人建立良好的關系。

　　銷售人員要及時把了解的信息反饋給公司總部，公司根據這些信息做好充分的準備工作。

　　一旦工程中標后，銷售人員在合同的簽訂上要深思熟慮，尤其在回款問題上一定要謹慎。同時，銷售人員要協助企業嚴把質量關，扎扎實實做工作，與工程單位一起協商解決遇到的困難。

　　做好產品的售后服務

　　張瑞敏砸冰箱的壯舉和隨后的星級服務曾締造了海爾的銷售奇跡，在許多企業仍在追趕其星級服務、或自以為達到了星級服務而松一口氣的時候，海爾的服務創新已然又以一個加速度開始了新的領跑。通過優秀的服務，賣一件產品可以感動一家人甚至足可以形成鄰里間的民間輿論場，持續提升服務水平其實正是努力做大做強輿論引導力，品牌會因此而聲名遠揚，并逐漸賦有傳奇色彩，客戶競相效仿的傳奇故事又為公司設立了新的服務標準，用不斷創新的服務創造顧客忠誠度，最終將獲得令人望塵莫及的競爭優勢。

　　榜樣的力量是巨大的，樓梯企業的銷售人員應該學習海爾的經驗，提高自己的服務水平，誠實經營、明碼標價，做好配套服務，在市場上展開公平公正競爭，才能長久。銷售人員應根據消費者的喜好、需求和承受能力，為他們量身選擇產品，不是一味地讓他們買最好的、最貴的產品。根據當地的消費水平，給樓梯以適當的標價，薄利多銷是比較好的經營方式。銷售人員要詳細介紹每一種材質的樓梯的優缺點，以及現在流行的一些新款。

　　冠湘樓梯推出的每年為客戶免費做兩次樓梯保養的活動深得客戶的稱贊，也為他們贏得了更多的客戶。所謂“金杯，銀杯，不如老百姓的口碑”，一個好的品牌，需要樓梯銷售人員和經銷商的維護；一個好的品牌，同樣需要消費者的認可。

　　銷售人員不要總是埋怨自己的產品知名度比不上藝極、美步、冠湘、戴氏等一線品牌樓梯，而是要花大力氣去把自己的服務做好，做細，這樣才能讓自己公司的產品在激烈的競爭中有一席之地。

　　樹品牌，做好促銷工作

　　目前的消費已經進入品牌消費時代，為了讓經銷商更好的工作，銷售人員要幫助經銷商在當地樹立產品的知名度，是它占據市場做大做強的一個重要步驟。一個好的品牌樓梯并不是在每一個城市都賣得很好，對于那些購買樓梯的消費者來說，他們還并不特別熟悉樓梯產品。

　　一個品牌的建設與企業的產品質量、銷售策略、售后服務等息息相關。

　　一方面加強管理、營銷等各方面的培訓，提升產品的綜合競爭力，塑造全新的品牌形象。另一方面銷售人員應該具備良好的策劃知識，具備策劃具有一定影響活動的能力。銷售人員通過完善的市場調研，制定合理的宣傳費用開支，把活動方案反饋給企業。在獲得企業的同意后，可以通過在媒體打廣告、做宣傳，也可以通過贊助當地一些公益活動，如希望工程、籃球比賽，提高自己產品在當地的知名度，以提升品牌形象。廣告在媒介上的推出策略分拖拉推出、即時推出和延時推出。

　　拖拉推出策略是指廣告推出的時間早于商品進入市場的時間，目的在于事先制造聲勢，先聲奪人，產生懸念。

　　在季節性商品旺季到來之前，特別是市場競爭激烈的產品，五一、十一等黃金周正好是建材銷售的旺季。樓梯經銷商在廣告投放的頻率上，不只是在某一個媒介上表現出來，而且采取在多個媒介組合上的處處開花，這樣逐漸強化目標人群的印象，最終達到經銷商追求的廣告效果。

　　另外在五一、十一、元旦等節日，銷售人員應該充分利用這些難得的好機會，策劃一些好的活動。例如采取現金回贈的促銷手段；對購買公司產品的顧客返利，刺激他們購買產品，通過返利可以刺激銷售量的增長，但是公司的花費卻沒有降價那么大；采取抽獎的方式，向購買他們產品的消費者提供贏得現金，旅游和其他物品的各種獲獎機會。通過進行產品大促銷，以此提高產品的銷售量。

　　做溝通企業和經銷商之間的橋梁所謂“知己知彼，方能百戰不殆”，作為一名樓梯的銷售人員，首先必須對自己的產品非常熟悉，對自己產品的一些特性做到心知肚明。了解自己產品的一些優點和缺點，不要讓消費者咨詢的時候，一問三不知，那就是一種很大的失敗。

　　目前，國內的樓梯經銷商串貨很嚴重，打著品牌樓梯的旗號，賣的卻是二流的產品，從中牟取暴利。所以，一方面，銷售人員通過分析經銷商銷售額的增長情況，經銷商年度、月別的銷售額和回款，檢查所銷售的內容，防止經銷商以次充好，“掛羊頭，賣狗肉”，充當企業的“監察”。另一方面，幫助經銷商解決銷售過程中遇到的一些問題，把一些與產品有關的投訴轉達給公司，采用專家策劃經營模式和利潤激勵政策，大幅讓利，批量提貨補貼、銷售激勵等優惠政策，使經銷商可以將創業風險降到最低，做經銷商的“助手”，從而使自己成為連接企業和經銷商之間的橋梁，幫助他們更好的開拓市場。

　　在日益競爭激烈的樓梯市場，企業不能總是以主人的身份教訓他們的經銷商，經銷商不是幫你擴大市場份額的打工者，而應是同甘共苦的朋友。銷售人員不要一味埋怨經銷商賣假貨，銷售業績上不去，而應該問一下自己為經銷商做了什么？做得怎樣？銷售人員要花更多的精力，為經銷商出謀劃策，與經銷商同心協力，共同開拓產品市場。