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或許，經(jīng)銷商在家具行業(yè)三主體中處于比較“孫子”的地位。事實(shí)也證明，經(jīng)銷商產(chǎn)品賣不出去，廠家責(zé)備它沒有良好的促銷手段；經(jīng)銷商還得經(jīng)常看賣場“爺爺”的臉色，租金說漲就漲，月盈利大部分都交租去了。曾經(jīng)就有經(jīng)銷商哭紅了雙眼、聲音哽咽地對記者說，有些賣場苛刻的條件，在經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好的情況下，根本無法接受；廠家卻沒能出臺(tái)一些政策方案幫助經(jīng)銷商度過難關(guān)。在經(jīng)銷商吶喊“為什么受傷的總是我”的時(shí)候，經(jīng)銷商如何改寫“孫子”地位，真正發(fā)揮連接賣場與廠家的真正作用？

　　可以說，目前經(jīng)銷商正面臨著復(fù)雜的生存環(huán)境。康升集團(tuán)董事長劉永康分析道：“由于廠家、商家不斷地?cái)U(kuò)張，稀釋了這個(gè)行業(yè)的利潤，使經(jīng)銷商獲利的能力、獲利的空間已經(jīng)下降了，已經(jīng)沒有以前那么好做了。”

　　據(jù)記者了解，目前經(jīng)銷環(huán)節(jié)基本上是兩種形式存在的，一種是夫妻店，一種就是多品牌運(yùn)作，行業(yè)稱之為中型的或者是中大型的區(qū)域代理商。然而，這兩種情況現(xiàn)在都曝露了一個(gè)很明顯的問題：給消費(fèi)者專業(yè)的服務(wù)能力不足，導(dǎo)致直接影響到了品牌在當(dāng)?shù)氐母偁幜Α?

　　多品牌運(yùn)作的代理商因?yàn)榇磉@個(gè)牌子，他就把這些產(chǎn)品放在賣場里面，工廠要求怎么

 

裝修他就怎么裝修，工廠進(jìn)來產(chǎn)品，而買貨的人基本上在各個(gè)牌子里面通在的，市場這么充實(shí)的環(huán)境之下，消費(fèi)者已經(jīng)根據(jù)自己的需求將賣場切成個(gè)很多很小的細(xì)分市場。這個(gè)時(shí)候如果經(jīng)銷商這種專業(yè)的能力得不到提升的話，那就會(huì)直接導(dǎo)致其代理品牌在當(dāng)?shù)氐匿N售能力無法達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

　　從工廠的100塊錢的成本+30%的毛利率，出廠價(jià)是140塊錢，到終端的零售價(jià)如果是按照40—50%的毛利率來算，如果按照50%就是280塊錢，零售的成交價(jià)這個(gè)環(huán)節(jié)是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈增值部分最大的環(huán)節(jié)，放眼代理商他們能夠在這一塊拿到多少？

　　賣場的租金跟經(jīng)銷商的毛利，他們之間的關(guān)系直接影響到經(jīng)銷商盈利的空間。現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)里面都說這個(gè)城市抗租那個(gè)城市罷市，這個(gè)經(jīng)銷商說過了年以后不開店了，又說租金貴了，租金到什么時(shí)候是不貴的？行業(yè)必須拿出一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。有了這樣的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就像企業(yè)在家具廠里面的，你有了質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)就可以評估你的價(jià)格可以賣到什么樣的價(jià)位。

　　如果經(jīng)銷商能夠從專業(yè)、專一的方向發(fā)展，對區(qū)域市場精耕細(xì)作，做強(qiáng)才能做大。另外，經(jīng)銷商更需學(xué)會(huì)科學(xué)布局、清晰定位，制造企業(yè)的品牌要定位，經(jīng)銷商在選擇品牌的時(shí)候也要跟他的企業(yè)定位明確，不然今天賣現(xiàn)代的，明天又是賣古典的，后天又去賣后現(xiàn)代的，再后來看到美式的家具好做又沖過去做美式，這顯然是難以做大做強(qiáng)的，要注重于經(jīng)銷商在自身核心能力的培養(yǎng)上來發(fā)展。