概要: 應該說,中國涂料行業形成規模還是近幾年的事情,各方面發展還不夠成熟,消費者對涂料還知之甚少。直到最近幾年,它在人們生活中的地位才逐步提高,慢慢被人們所重視。涂料現已形成行業發展之勢,那么企業間的競爭不可避免為此,市場營銷成為企業發展的關注點,而這也正是擺在大多數涂料企業面前的難題。
應該說,中國涂料行業形成規模還是近幾年的事情,各方面發展還不夠成熟,消費者對涂料還知之甚少。直到最近幾年,它在人們生活中的地位才逐步提高,慢慢被人們所重視。
涂料現已形成行業發展之勢,那么企業間的競爭不可避免為此,市場營銷成為企業發展的關注點,而這也正是擺在大多數涂料企業面前的難題。說道營銷,很多企業會想到提高企業知名度,樹立品牌形象,繼而又會想到鋪天蓋地的廣告,明星代言等一系列的動作。這些做法是否正確我們且不去討論,但對于涂料行業來說,特別是對于中小企業,無疑將是一個重大的資金投入加大企業的負擔,把握不好,將會使企業陷入困境而不能翻身。
涂料業是一個正在發展中的行業,以中小企業為主。其產品性能具有持久性。有些人一生當中大多只是經歷一兩次裝修。在他沒打算購買這種產品的時候,你的廣告很難在他的頭腦中留下深刻的印象。當他打算購買這種產品時,對他們影響比較大的往往是企業專賣店在市場上的影響力,店員的推薦,設計師甚至是油漆工的推薦,特別是使用者的推薦。
當前,中國涂料業正處于迅猛發展時期,品牌急劇增多,可謂遍地開花。有時一個企業甚至同時擁有多個品牌。在中國市場上,涂料品牌(商標或名稱)高達15000多個。應該說,多品牌的經營模式在中國涂料的發展史上一度發揮過積極的作用,使廠家能夠最大限度、在最短時間、最快速地搶占不同領域的細分市場。但這種運作帶來的后果和弊端是使企業有限的資源分散,很難集中力量專攻一點,極易弱化品牌競爭力,從而無法成為強勢品牌。所以,對于企業來說,想要拓展銷售渠道,不妨集中力量專攻細分市場,這樣品牌差異化才能凸現。三棵樹企業就一直奉行“獨生子女”品牌策略。單品牌策略集合了企業最大化、最優化的資源,成長速度如日中天,迅速從市場中突出重圍,從同類中脫穎而出。而且,眾多經銷商因為三棵樹的單品牌做法,認為廠家也沒有退路,市場更不會交叉感染,因而對品牌發展充滿了信心。如果不是當初的高瞻遠矚,今天的三棵樹的企業業績或許就很難創造出節節攀升的成長奇跡。
就目前的涂料企業來看,普遍實行的仍然是發展省級經銷商,即每一個省找一家總代理,再由其自行發展地市級經銷商。這種模式對于早期的涂料企業來說,不失為快速覆蓋全國市場的重要手段。因為那時涂料企業普遍弱小,往往不具備對終端的精細管理和掌控能力。但是,如果現在仍然固守陳規,就會因渠道過長,導致市場反應遲鈍,區域市場覆蓋面不廣等問題。所以,很多企業為了拓展渠道,已采取了新的渠道策略,采取了農村包圍城市的模式,直接面向地市級甚至縣級城市發展經銷商。這樣一來,可以讓傳統模式的省-市-縣-鎮縮短為市或縣-鎮兩級,提高了企業對終端的管控能力,極大的實現了網絡的密集化。
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