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問題一：“你們的價格太高了！”

參考答案一：是的，表面看來我們的價格不算低，但是價格高低不是由表面的數(shù)字來決定的，需要綜合來作比較。市場上一些“沒有質(zhì)量保障、沒有品牌、沒有服務(wù)支持”的產(chǎn)品，即使價格便宜，也不能低。例如無錫宜興的雜牌漆，只要六七十塊一套，但是卻是要質(zhì)量沒質(zhì)量、要品牌沒品牌，要服務(wù)沒服務(wù)，銷售出去反而惹來一大堆麻煩，短期內(nèi)銷售越多麻煩越大，虧損越大，關(guān)門越快，您能說這些產(chǎn)品便宜嗎？顯然不是，當(dāng)然也不是價格越高的漆越好賣，關(guān)鍵是什么樣的品牌什么樣的質(zhì)量什么樣的服務(wù)配什么樣的價位怎樣才能把產(chǎn)品更快地銷售出去，也就是價格和市場營銷操作思路緊密相連，您說是不是？例如肯德基的雞翅，價格并不低，可是他的銷量卻遠比菜場里那些烤雞翅賣的好得多。原因就在于，肯德基的質(zhì)量穩(wěn)定、品牌響亮、服務(wù)快捷，并且能夠為加盟商提供一整套切實可行的營銷方案。所以，從某種程度上講，我們就是涂料行業(yè)的肯德基，可以幫助您更好地盈利。

參考答案二：是的，和一些三四線的廣東上海漆比，我們的價格是高了5到10元一套，但是我們的投入同時也是這些漆所不具備的，我們畢竟經(jīng)營了10年，也就是說，我們的質(zhì)量已經(jīng)經(jīng)過了市場10年的考驗，要知道有些剛做不久的產(chǎn)品，往往經(jīng)銷商盡心盡力經(jīng)營，剛在當(dāng)?shù)卮蜷_了點市場，卻因為質(zhì)量問題，一夜之間前功盡棄，這都是風(fēng)險啊！而且一旦出現(xiàn)了質(zhì)量問題，平均每套漆填進去的恐怕就不是10塊錢那么簡單了，還會造成客戶流失。所以，我們的漆表面上比雜牌多出5－10塊，但實際上反而比他們便宜得多，可靠得多。

參考答案三：是的，我們的價格在市場上不算最低的，可是您會不會發(fā)現(xiàn)，其實您最在意的應(yīng)該是產(chǎn)品好不好賣是不是？也就是說，今天我們這個產(chǎn)品就算價格是六七塊的價格給您，您也不能保證好賣是不是？產(chǎn)品質(zhì)量和廠家背景是基礎(chǔ)，關(guān)鍵還是要看市場如何操作，廠家有沒有品牌操作思路，有沒有相應(yīng)的品牌配套物料，您覺得呢？

問題二：“你們沒廣告不好賣，我們這里做廣告的立邦、華潤好賣。”

參考答案一：這的確是目前的現(xiàn)狀，呵呵，可是立邦和華潤沒機會做了，其實當(dāng)時在立邦、華潤還沒投廣告的時候，那些經(jīng)銷商就選擇了經(jīng)銷這樣的品牌，立邦、華潤當(dāng)時的業(yè)務(wù)員也和我們一樣，告訴客戶這個品牌如何操作市場，以后會如何如何好，客戶也是抱著試試的心態(tài)開始經(jīng)銷這樣的產(chǎn)品，可能他們自己也沒想到，經(jīng)過努力堅持經(jīng)營了好多年，終于等到了收獲的季節(jié)。

參考答案二：這的確是目前的狀況，其實任何一個品牌都希望像立邦、華潤一樣做廣告把產(chǎn)品做成知名品牌的，但是卻必須先構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)再投廣告，因為沒有網(wǎng)絡(luò)就投廣告，效應(yīng)就打折了，例如在浙江省的1818黃金眼這個欄目上登廣告，如果浙江每個縣城甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有阿帝蘭產(chǎn)品的經(jīng)銷店的話，那這個廣告的價值才能最大化的產(chǎn)生作用，否則就是浪費，您覺得呢？

參考答案三：其實立邦和華潤現(xiàn)在的經(jīng)銷商利潤并不大，因為他們的進貨價已經(jīng)很高了，現(xiàn)在都是靠一些返點和促銷掙點錢，我以前認識一個客戶做華潤的，他一年做1000多萬，可是每次進貨，都是緊巴巴的，湊錢進貨，廠家每年給的銷量壓力也很大，不進不行，其實我發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷商最有錢的時候往往是在經(jīng)銷一個產(chǎn)品從不知名到慢慢知名的過程中，這個時候最掙錢。

問題三：“現(xiàn)在涂料這個行業(yè)不景氣，都想改行了”

參考答案一：是的，其實現(xiàn)在哪個行業(yè)都不景氣，餐飲也不好，服裝也不好，現(xiàn)在這個年代，已經(jīng)沒有什么生意可以說是很好做的了，都是在靠專業(yè)掙錢，誰做得夠?qū)I(yè)，誰就掙錢，例如你們這個地方相信也有做得很不錯的經(jīng)銷商，他不會改行，他最好希望其他人都改行，自己就更顯得專業(yè)了，于是更好忽悠那些不專業(yè)的人了。

參考答案二：是的，今年整個大環(huán)境都不好，其實哪個行業(yè)都不景氣，大家都在想更好的主意尋找出路，消極點的想改行，可能覺得其他行業(yè)是不是會好點，而積極點的卻在想自己現(xiàn)在的生意能做些什么改進，例如是不是可以去跑跑小區(qū)，是不是自己的品牌可以做些調(diào)整，自己的店能不能裝修得更漂亮些來吸引更多的裝修客戶。

參考答案三：是的，現(xiàn)在是困難時期，不過x老板您可不能輕易放棄啊，遇到困難往往堅持到最后的才是勝利者，您看你們這個地方，很多堅持不下去的人可能都會放棄了去改行，最后堅持下來的，等環(huán)境好起來了，您就是生意最好的，這正是一次優(yōu)勝劣汰市場洗牌的機會啊！

問題四：你們公司支持太少了。

參考答案一：其實x老板，我不知道您想要的支持是什么？例如返點？例如店面裝修支持？例如物料支持？例如人員支持？例如廣告支持？質(zhì)量投訴的支持?階段性的促銷支持？這些我們都有，您還需要什么支持呢？

參考答案二：其實x老板，您最希望的支持應(yīng)該是營銷方案,是不是？教您怎么把產(chǎn)品用什么方式更好地賣出去，這才是您最需要的支持，所謂授人以魚不如授人以漁，您覺得是不是？我們有這么好的《氛圍戰(zhàn)術(shù)》市場營銷方案，對于未來的市場操作，您還有什么顧慮的呢?

問題五：現(xiàn)在品牌太多了，市場太難做了。

參考答案一：是的，現(xiàn)在的品牌的確很多，可是真正在做市場的品牌真的不多，有些廠家的品牌只是在做批發(fā)，其實做批發(fā)和做市場完全是兩個概念，做批發(fā)是沒有服務(wù)的，把產(chǎn)品生產(chǎn)出來發(fā)貨給客戶就結(jié)束了，這樣的品牌我們只能稱它為牌子，而做市場卻是有服務(wù)的，產(chǎn)品發(fā)貨給客戶，對客戶的服務(wù)才剛剛開始，x老板，相信您還是能夠區(qū)分出兩種做法的品牌未來是不一樣的，我們有合作前的專業(yè)招商，有合作后的服務(wù)指導(dǎo)，其實這樣的品牌，才能真正地稱之為品牌。

參考答案二：真正的品牌現(xiàn)在的市場是越來越好做，那些稱之為牌子的才是越來越難做，品牌是有生命力的，而且是有累積的，隨著您的經(jīng)營會越來越好做，例如華潤、立邦，現(xiàn)在每年都有增長，您覺得難做的是不是只是因為沒有經(jīng)營一個好的品牌，x老板，您在行業(yè)內(nèi)也做了這么多年了，肯定也很苦惱，為什么越做越累，我們很多客戶經(jīng)營很多年，現(xiàn)在每年都增長，真的是選擇大于努力啊！

問題六：“我們資金比較困難，能否鋪底？”

參考答案一：實在不好意思，我們是不做鋪底的，我們的品牌在全國所有的經(jīng)銷商都是現(xiàn)款現(xiàn)貨，所以公司經(jīng)營這么多年來，一直很穩(wěn)健地發(fā)展，其實很多小企業(yè)，本身資金實力就不大，但是沒有什么市場操作思路，于是單純地用鋪底的方式去占領(lǐng)市場，最后卻入不敷出，導(dǎo)致公司經(jīng)營不下去，最后倒閉，他們沒有占領(lǐng)市場，只是暫時占著市場，我相信x老板也不希望我們走這樣的道路。

參考答案二：x老板，您這么說我實在不相信，呵呵，只是幾萬的投資，如果您這點錢都沒有的話，說實話，我們也害怕和您合作，暫時資金困難，可能x老板您還是對我們品牌沒有什么信心，其實如果您很有信心的話，您一定會有辦法，假設(shè)您肯定明年股市一定會漲的話，您不會因為暫時的資金困難而放棄這個機會的，是不是？

問題七：我覺得合作沒問題，但是要到明年。

參考答案一：x老板，我覺得沒問題，其實我們剛開始也是覺得明年合作比較好，可是我們在跑市場的時候發(fā)現(xiàn)，很多經(jīng)銷商都在年底就開始定明年的品牌了，特別是分銷商，他們都是選好品牌然后該裝修就裝修，等過了年就打開門做生意了，所以我們選擇在年底招商，正是符合現(xiàn)在市場上的需求.

參考答案二：x老板，配合年底很多客戶打算換品牌我們公司11月份推出了一個促銷，進貨滿5萬送傳真機，滿7萬送筆記本電腦、滿10萬送無氣噴涂機，這個促銷只針對新客戶，而且11月31日就結(jié)束了，12月份就沒有了，如果您真的覺得我們能合作的話，這是個很好的合作時機。

參考答案三：沒關(guān)系，您再考慮一下，我這個禮拜在x市還要拜訪其他的客戶，可能別的客戶也會很快合作，如果您覺得沒什么問題的話，希望早做決定，我也希望能和您合作，畢竟我們聊這么多，我也覺得很有緣。

小結(jié)：在和客戶溝通過程中，首先要做個聆聽者，了解客戶真正關(guān)心的問題，而不是做個喋喋不休令人討厭的推銷員，然后，才是針對客戶關(guān)心的問題進行解答，消除客戶的疑慮，增強客戶的信心。另外不能忽略客戶身邊的一些關(guān)鍵人物，例如老板娘、店員、油工等，因為往往這些人也會對客戶的決定產(chǎn)生很重要的影響，所以忽略這些人，可能功虧一匱，溝通過程中，一個動作、一句語言、一個眼神、甚至一個表情都會影響溝通效果，要謹言慎行。

最后希望同行的銷售精英們能夠樹立涂料企業(yè)銷售人員有素質(zhì)、專業(yè)的形象，創(chuàng)造輝煌！