概要: 剛剛跨進(jìn)09年的門檻,聽到陶企最多的口號(hào)是戰(zhàn)略調(diào)整,而調(diào)整的主題是銷售模式。最近半個(gè)月來,筆者走訪了不少企業(yè),包括不少一線品牌企業(yè),不約而同地提出向三四級(jí)市場(chǎng)進(jìn)軍的策略。這在當(dāng)前金融危機(jī)不斷深入的嚴(yán)峻形勢(shì)下,無疑是一種正確的決策。
剛剛跨進(jìn)09年的門檻,聽到陶企最多的口號(hào)是戰(zhàn)略調(diào)整,而調(diào)整的主題是銷售模式。最近半個(gè)月來,筆者走訪了不少企業(yè),包括不少一線品牌企業(yè),不約而同地提出向三四級(jí)市場(chǎng)進(jìn)軍的策略。這在當(dāng)前金融危機(jī)不斷深入的嚴(yán)峻形勢(shì)下,無疑是一種正確的決策。
從08年的最后一季度到新年的第一聲鐘聲,從華東到廣東,從華中到華北,各地一二線城市經(jīng)銷商普遍抱怨庫(kù)存嚴(yán)重,銷售艱難,而企業(yè)也備感銷售業(yè)績(jī)下滑,生存困難。前段時(shí)間筆者在華東市場(chǎng)采訪時(shí),許多知名經(jīng)銷商疾呼:廣東陶企停產(chǎn)一年,上海杭州還有磚賣。這從一個(gè)側(cè)面反映了當(dāng)前一二線城市建陶產(chǎn)品銷售的尷尬。
然而,在中國(guó)眾多的縣級(jí)市場(chǎng),目前金融危機(jī)的影響并不大,特別是中部地區(qū)、西南地區(qū),可說城市化進(jìn)程及工程建設(shè)如火如荼。中國(guó)這么大,市場(chǎng)其實(shí)是很大的,只是多年來我們的陶瓷企業(yè)銷售的“慧眼”無暇顧及罷了。特別是縣級(jí)市場(chǎng)和一些以前欠發(fā)達(dá)地區(qū)的低級(jí)市場(chǎng),這些年來的發(fā)展非常快。筆者近日了解了湖南、四川、貴州、云南及鄂西等省區(qū)的一些朋友,似乎沿海在大談特談的金融危機(jī)好像是時(shí)尚潮流,跟他們沒多大關(guān)系,這些地方該建房的還建房,該買樓的還買樓,特別是**安居工程,職工集資集體“圈地”建房,及打工仔回鄉(xiāng)建房這三類工程異常火爆,這一現(xiàn)象正說明了我們陶瓷銷售的錯(cuò)位。
談到這種錯(cuò)位,想起了一個(gè)故事:1945年8月,日本投降后,八路軍、新四軍10萬(wàn)大軍闖關(guān)東,先***一步占領(lǐng)了東北各大城市。然而在***軍隊(duì)的攻勢(shì)下,節(jié)節(jié)北退,一直退到松花江以北,再?zèng)]有退路了,在這種危機(jī)時(shí)刻,黨中央及東北局根據(jù)情況變化,實(shí)行了脫下皮鞋、西裝,到小城鎮(zhèn)去、到農(nóng)村去,發(fā)動(dòng)群眾,實(shí)行土改,建立鞏固的東北根據(jù)地。這樣以面壓縮點(diǎn)線,結(jié)果不到兩年,從出關(guān)時(shí)的10萬(wàn)余人發(fā)展到100萬(wàn)大軍,使國(guó)共兩黨的對(duì)壘形勢(shì)發(fā)生了根本性的變化,當(dāng)然結(jié)果是眾所周知的了。
目前建陶行業(yè)的銷售形勢(shì)何其相似!我們的企業(yè)、經(jīng)銷商要改變那種兩眼只瞄準(zhǔn)大城市的陳舊觀念,在形勢(shì)變化時(shí),市場(chǎng)變化時(shí),及時(shí)地調(diào)整營(yíng)銷策略。中國(guó)那么多省市自治區(qū),地縣級(jí)市場(chǎng)是多么的龐大,如果深入下去,滲透到這個(gè)市場(chǎng)的一半以上,那么,憑借品牌企業(yè)的營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)及良好的服務(wù)模式,強(qiáng)大的廣告宣傳能力,將會(huì)牢牢占據(jù)廣大消費(fèi)群體的消費(fèi)導(dǎo)向,為企業(yè)提升銷售業(yè)績(jī),搶占市場(chǎng)份額贏得巨大的空間。
“春風(fēng)疑不到天涯,山城二月未見花。”當(dāng)年歐陽(yáng)修用來形容仕途失意的心境,筆者在此用來表達(dá)三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)建陶業(yè)優(yōu)質(zhì)品牌產(chǎn)品的渴求可能恰如其分。基于此,筆者向建陶企業(yè)大聲疾呼:向三、四級(jí)市場(chǎng)進(jìn)軍去吧!