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　　在目標市場、業態確定以后，經銷商就要考慮用什么樣的商品來滿足目標顧客的需求，即要進行商品定位。商品定位的優劣將直接影響到商場的銷售額和在顧客心目中的形象。

　　和日用品、服裝行業不一樣，燈飾 、陶瓷、布藝 等泛家居行業 經銷商的店鋪基本上都是集中在專業賣場內，由于賣場環境及周邊環境不一樣，再加上產品屬性、消費者購買頻率不一樣，商品定位自然也就和日用品、服裝等行業不一樣。

　　就泛家居行業而言，經銷商的商品定位涉及產品風格、品類、產品檔次、價格定位、產品組合和服務等。

　　影響商品定位的5大因素

　　商品是經銷商獲利的工具，如何在競爭的市場中脫穎而出，有賴于合理的商品定位及適當的商品組織。商戶首先必須確定商圈的顧客群，深入了解消費變化趨勢，適當予以調整，充分滿足消費者的需求，進而產生忠誠，達到銷售的最后目的。

　　影響商品定位的5大因素

　　A經營形態確立

　　經銷商在開店初期，就必需作出明確的定位及經營形態的確立，因為這兩項定位會影響到日后的發展，必須針對不同的消費層面加以考慮，如參考顧客的性別、年齡、職業、收入水平、特性（消費意識與生活形態）等，以此作為選擇商品定位的因素，并進行分析。

　　B專業賣場定位

　　到什么山上唱什么歌，同樣，到什么樣的賣場就要賣什么樣的產品。隨著競爭不斷升級，專業賣場的定位差異化也越來越明顯。比如，在北京，興隆燈具市場則批發中低價位產品為主，而高力燈具港專注于零售高檔產品。經銷商在入駐賣場前就得對這些賣場的定位有個全面、深入的了解，否則，會因為自己的不了解造成商品定位不當，最終抱憾而歸。

　　C目標顧客群體

　　影響經銷商店面目標顧客的因素很多，其中最主要的是心理因素、人口因素和地理因素。

　　①心理因素，是指隨著收入水平和教育程度的提高，目標顧客的心理因素越來越顯著地影響到其消費習慣，并進而深刻地影響到經銷商店面的商品定位，如果經營者覺察不到這種變化，那將失去一部分有較強購買力的顧客。

　　②人口因素，是指目標顧客的性別、家庭規模、收入水平、文化程度、年齡對顧客的消費習慣和消費心理產生的影響。

　　③地理因素，是指店面所處的方位及周圍的環境，如郊區、商業區、交通樞紐，這些因素都會影響到目標顧客，也會改變或形成目標顧客的購買習慣。所以，經銷商必須對地理因素產生的影響做評估，趨利避害，盡量利用地理因素的影響吸引客流。

　　D店面周邊的潛在競爭對手

　　就商品定位而言，潛在競爭對手是一個非常重要的影響因素。潛在競爭對手經營的品類、產品風格和價格定位等都將對自己未來的店面產生直接的影響。當然，我們這里并不是說要完全避開競爭對手，這也是做不到的，但是我們可以做到根據競爭對手的情況，有針對性地采取應對策略。

　　E上游目標廠家

　　上游廠家產品線的寬度、產品更新換代的品牌以及營銷策略的變化等，都會對經銷商的商品產生重大影響，因此經銷商不能孤立地認為商品定位只是自己的事，與廠家無關。更重要的是，經銷商要學會與廠家溝通，力爭能夠滿足自己的商品定位需求，開發出符合自己商品定位的產品，以確保利潤的最大化。

　商品定位應遵循的5大原則

　　A匹配原則

　　所謂匹配原則，就是經銷商經營的商品品種、檔次、價格、服務等要與所在的專業賣場定位、當地消費水平相吻合。就燈飾 行業而言，有的專業賣場是以批發見長，在這里經營的商戶都是以中低端的定型產品為主，要是在這里經營高檔產品，生意自然比較難做，因為高檔產品主要是以零售為主的，與專業賣場的定位根本就不匹配。

　　B一站購齊原則

　　由于消費者日益強調時間節約和“一次購足”的觀念，所以在確定商品組合時一定要盡可能地擴大經營品種，使顧客能一次性購足其所需物品。就燈飾行業而言，消費者要裝修房子，肯定希望一次性把所有房間的燈都配齊，因此，在進行商品定位時，經銷商就應該認真考慮這一點，由于店面空間有限或受到廠家產品能力的制約，很多燈飾專賣店在這方面做得非常不到位。

　　C錯位經營原則

　　錯位經營目的在于避開競爭對手，以便獲取更大利潤空間。要實現錯位經營，經銷商在前期的市場調研就要鎖定目標競爭對手，采取避實就虛的商品定位，最終通過商品差異化定位獲得競爭優勢。

　　D重點產品原則

　　在商品定位上也同樣存在“二八定律”，即20％的產品占據店面80％的利潤。這20％的產品就是我們所說的重點產品，重點產品就需要重點管理，在進行商品定位時，首先要明確哪些是重點產品，這是商品盈利的根本。

　　E小落差標價原則

　　這里的價格落差包括兩個方面：一是店內不同品牌產品價格的落差;二是本店產品價格的落差。無論前者或后者，價格落差不能太大，否則就容易讓消費者產生低檔貨或宰客的不好聯想，影響店面經營利潤的同時還影響品牌形象。

商品定位的6大誤區

　　當前，很多經銷商都覺得競爭越來越激烈，產品利潤越來越薄，生意越來越難做，大多數經銷商都把原因歸結為經濟環境不好、市場競爭無序、原材料價格波動大等，同樣的環境下，為什么有的經銷商面臨關，而有的經銷商卻越做越大呢?經調查發現，經銷商群體出現“冰火兩重天”與經銷商自身的商品定位有很大的關系。經總結歸納，目前經銷商在商品定位上存在6大誤區。

　　A多憑感覺

　　很多經銷商沒有接受過專業的培訓，對商品定位的具體操作只是一知半解，他們不知道如何進行市場調研，不知道如何對商圈內的目標客戶群體的需求進行科學分析，更不知道競爭對手的情況，他們大多是憑自己的感覺來給店鋪進行商品定位。

　　B虛假定位

　　所謂的虛假定位就是掛羊頭賣狗肉，打著高端品牌的幌子經營低檔產品。有的經銷商明明賣的是低檔雜牌貨，卻偏偏要把店面裝修得像凡爾賽宮一樣奢華，如此這般，高端消費者來了不買，低端消費者望店卻步，最終銷量做不起來。

　　C隨便跟風

　　在燈飾 行業，跟風現象尤為嚴重，很多經銷商因為缺乏足夠的經驗和知識，無法給自己的店面進行科學的商品定位，于是就看到別人賣什么自己就賣什么，這種隨便跟風的商品定位有時候也能讓經銷商存活下來，但缺少差異化競爭策略，難以逃脫價格戰的困擾。

　　D缺乏策略

　　商品定位是非常講究產品組合策略的，產品組合得好，產品之間可以產生相互拉動力，銷量和利潤自然比較可觀，但是很多經銷商對這方面研究不夠深入，產品組合比較隨意。

　　E亂報價格

　　這種現象在泛家居行業 最為普遍。亂報價格有時候可以狠狠地宰客戶一把，但更多時候會把客戶嚇跑，畢竟現在的商品并非獨家。抱著“逮著一個宰一個”的想法，這樣的經銷商遲早會被消費者“宰”出局。

　　F缺少服務

　　商品定位必須有相應的服務作為配套，缺少配套服務的商品定位是沒有太大競爭力的。目前很多經銷商賣的是高端產品，可惜導購員大多是沒有經過專業培訓的高中生或中專生，她們大多只具備跟客戶討價還價的“口水戰”能力，根本無法玩轉“顧問式導購”。