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    這種情況下，二線品牌的根本出路在于扎穩馬步，審時度勢，做好插位營銷。

    收縮戰線大約是2009年二線商照品牌的普遍選擇。雷克年底已經開始裁員，準備過冬。收縮與擴張雖然是經濟大環境的晴雨表，但也未嘗不是企業的戰略選擇。企業有時需要收回拳頭再打出去，這樣反而更有力。戰線過長，薄弱環節過多，企業很容易全線崩潰。但收縮不等于退縮：收縮只是場外運動變場內運動；退縮則是恐懼地蜷縮在洞里，不敢做任何運動。收縮是為了更好地把握機會，退縮則是等死。雖然各個企業的情況不同，但收縮肯定是消極防御政策。

    扎穩馬步，實際上就是練好內功。做好產品品質，控制好生產和管理成本，是2009年商照制造企業普遍的必修課，而且要提到戰略的高度。只有產品又好價格優勢又突出，明年才可以在市場上贏得主動權。

    很多人對2009年的市場前景都很憂慮，但這種憂慮還是有點多余。市場份額實際上遠沒有飽和，我們從國際上搶得的份額還非常微小。真正有眼光有雄心的一線品牌，是打算跟國際巨頭一絕高低的，因此對一些局部的小份額他們往往并不上心，因此市場機會仍然大把。

    二線品牌對一線品牌往往有較大的恐懼心理，我看也大可不必。市場并非鐵板一塊，只要你找準自己的位置，就有你的生存空間。市場實際上是一條生態鏈，每個企業都自己的一節。中國的照明燈飾 行業，還沒有誰牛B到占據整個生存鏈的實力。恰恰相反，現在出現得最多的是在某一節鏈條上反復爭奪。就算是雷士，這些年來跟經銷商之間也像在談一場千人戀愛，跟有些經銷商在熱戀，跟有些經銷商反目；跟有些經銷商度蜜月，又在跟有些經銷商冷戰；跟有些經銷商結婚了，又跟有些經銷商離婚了。這場拉鋸戰，幾乎伴隨著雷士的整個發展。很多二線品牌正是在這種進出過程中漁翁得利的。那些出來的經銷商，又不能不做生意，因此往往就和二線品牌去戀愛了。我相信，即使是2009年，二線品牌仍然會不時碰上這種機會。

 2009年，商照在二三級城市，機會應該比一線城市機會更多。一線城市認一線品牌，這已經是常識了。多數二三級城市對性價比要求相對高些，這確實是二線品牌的機會。

    2009年二線商照企業要堅持的另一戰略是保住自己的核心經銷商。對品牌忠誠度高、銷量大、資源優勢突出的經銷商，往往就是一個企業的核心經銷商，這是非常值得傾注心血去維護的。維護好核心經銷商，就能保住基本份額。幫助他們最大限度地做強做大，品牌就有了支撐點。這個時候要記住，一定要學會妥協，而不能為蠅頭小利跟經銷商反目。學會適度妥協，往往是困難時期的良方，切記不要輕易賭氣。

    把老客戶做大，只是一個拳頭，把新客戶做多，是另一個拳頭。只有兩個拳頭同時打出，二線商照企業明年才更有前途。很多企業都不注意新客戶開發，只守著老客戶吃，結果往往不斷衰微。商照企業的客戶應該這樣劃分：核心客戶，是現階段的中堅力量，銷售份額巨大，而且不斷在做增量，完全擁護企業的政策，能夠緊跟企業發展的步伐；基本客戶，有較大的量，但觀念落后，增量很少甚至有衰退跡象，漸漸跟不上企業的發展步伐，能夠基本理解并有所折扣地執行公司的政策；新銳客戶，量不太大，實力不太雄厚，但真心擁護企業政策，不斷做增量，潛力很好；有一定量，實力一般，觀念非常落后，跟企業若即若離，丟掉可惜，不丟又難過。這四類客戶，我相信商照二線品牌應該家家都有，但往往態度不堅決，政策不明確。其實，對第一類客戶和第三類客戶，都應該大力扶持，對第二類客戶，應該邊扶持邊抽打，對第四類客戶，則要逐步淘汰。這是商照企業2009甚至以后要長期堅持的戰術。

    商業上有一法則，賺錢容易時要懂得節制，賺錢艱難時要舍得投資。但商照企業在這一點上大多做得不好。2009年商照在投資上要謹記三條原則：

    拓展新經銷商。新經銷商是做增量的重要有生力量，因此千萬不要松懈。

    強化終端形象。在市場蕭條的時候，終端形象的鮮亮和突出將贏得先機。

    做好活動促銷。走出去，策劃一些論壇和會議，抓住設計師資源和**資源，拓展隱形渠道的銷售，也是商照企業2009年必做的功課。