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     開發客戶的過程中，往往會遇到很多客戶提出的各種各樣的異議。面對這些異議，如何巧妙地解答，并且獲得客戶的認同，本人將這些異議總結歸納為7條，并做了18個參考答案，適合培訓開發人員，形成開發人員統一的銷售術語。

   問題一：“你們的價格太高了！”

   參考答案一：是的，表面看來我們的價格不算低，但是價格高低不是由表面的數字來決定的，需要綜合來作比較。市場上一些“沒有質量保障、沒有品牌、沒有服務支持”的產品，即使價格便宜，也不能低。例如無錫宜興的雜牌漆，只要六七十塊一套，但是卻是要質量沒質量、要品牌沒品牌，要服務沒服務，銷售出去反而惹來一大堆麻煩，短期內銷售越多麻煩越大，虧損越大，關門越快，您能說這些產品便宜嗎？顯然不是，當然也不是價格越高的漆越好賣，關鍵是什么樣的品牌什么樣的質量什么樣的服務配什么樣的價位怎樣才能把產品更快地銷售出去，也就是價格和市場營銷操作思路緊密相連，您說是不是？例如肯德基的雞翅，價格并不低，可是他的銷量卻遠比菜場里那些烤雞翅賣的好得多。原因就在于，肯德基的質量穩定、品牌響亮、服務快捷，并且能夠為加盟商提供一整套切實可行的營銷方案。所以，從某種程度上講，我們就是涂料行業的肯德基，可以幫助您更好地盈利。

    參考答案二：是的，和一些三四線的廣東上海漆比，我們的價格是高了5到10元一套，但是我們的投入同時也是這些漆所不具備的，我們畢竟經營了10年，也就是說，我們的質量已經經過了市場10年的考驗，要知道有些剛做不久的產品，往往經銷商盡心盡力經營，剛在當地打開了點市場，卻因為質量問題，一夜之間前功盡棄，這都是風險啊！而且一旦出現了質量問題，平均每套漆填進去的恐怕就不是10塊錢那么簡單了，還會造成客戶流失。所以，我們的漆表面上比雜牌多出5－10塊，但實際上反而比他們便宜得多，可靠得多。

   參考答案三：是的，我們的價格在市場上不算最低的，可是您會不會發現，其實您最在意的應該是產品好不好賣是不是？也就是說，今天我們這個產品就算價格是六七塊的價格給您，您也不能保證好賣是不是？產品質量和廠家背景是基礎，關鍵還是要看市場如何操作，廠家有沒有品牌操作思路，有沒有相應的品牌配套物料，您覺得呢？

   問題二：“你們沒廣告不好賣，我們這里做廣告的立邦、華潤好賣。”

    參考答案一：這的確是目前的現狀，呵呵，可是立邦和華潤沒機會做了，其實當時在立邦、華潤還沒投廣告的時候，那些經銷商就選擇了經銷這樣的品牌，立邦、華潤當時的業務員也和我們一樣，告訴客戶這個品牌如何操作市場，以后會如何如何好，客戶也是抱著試試的心態開始經銷這樣的產品，可能他們自己也沒想到，經過努力堅持經營了好多年，終于等到了收獲的季節。

   參考答案二：這的確是目前的狀況，其實任何一個品牌都希望像立邦、華潤一樣做廣告把產品做成知名品牌的，但是卻必須先構建網絡再投廣告，因為沒有網絡就投廣告，效應就打折了，例如在浙江省的1818黃金眼這個欄目上登廣告，如果浙江每個縣城甚至鄉鎮都有阿帝蘭產品的經銷店的話，那這個廣告的價值才能最大化的產生作用，否則就是浪費，您覺得呢？

   參考答案三：其實立邦和華潤現在的經銷商利潤并不大，因為他們的進貨價已經很高了，現在都是靠一些返點和促銷掙點錢，我以前認識一個客戶做華潤的，他一年做1000多萬，可是每次進貨，都是緊巴巴的，湊錢進貨，廠家每年給的銷量壓力也很大，不進不行，其實我發現很多經銷商最有錢的時候往往是在經銷一個產品從不知名到慢慢知名的過程中，這個時候最掙錢。

   問題三：“現在涂料這個行業不景氣，都想改行了”

  參考答案一：是的，其實現在哪個行業都不景氣，餐飲也不好，服裝也不好，現在這個年代，已經沒有什么生意可以說是很好做的了，都是在靠專業掙錢，誰做得夠專業，誰就掙錢，例如你們這個地方相信也有做得很不錯的經銷商，他不會改行，他最好希望其他人都改行，自己就更顯得專業了，于是更好忽悠那些不專業的人了。

  參考答案二：是的，今年整個大環境都不好，其實哪個行業都不景氣，大家都在想更好的主意尋找出路，消極點的想改行，可能覺得其他行業是不是會好點，而積極點的卻在想自己現在的生意能做些什么改進，例如是不是可以去跑跑小區，是不是自己的品牌可以做些調整，自己的店能不能裝修得更漂亮些來吸引更多的裝修客戶。

   參考答案三：是的，現在是困難時期，不過x老板您可不能輕易放棄啊，遇到困難往往堅持到最后的才是勝利者，您看你們這個地方，很多堅持不下去的人可能都會放棄了去改行，最后堅持下來的，等環境好起來了，您就是生意最好的，這正是一次優勝劣汰市場洗牌的機會啊！

   問題四：你們公司支持太少了。

   參考答案一：其實x老板，我不知道您想要的支持是什么？例如返點？例如店面裝修支持？例如物料支持？例如人員支持？例如廣告支持？質量投訴的支持?階段性的促銷支持？這些我們都有，您還需要什么支持呢？

   參考答案二：其實x老板，您最希望的支持應該是營銷方案,是不是？教您怎么把產品用什么方式更好地賣出去，這才是您最需要的支持，所謂授人以魚不如授人以漁，您覺得是不是？我們有這么好的《氛圍戰術》市場營銷方案，對于未來的市場操作，您還有什么顧慮的呢?

   問題五：現在品牌太多了，市場太難做了。

   參考答案一：是的，現在的品牌的確很多，可是真正在做市場的品牌真的不多，有些廠家的品牌只是在做批發，其實做批發和做市場完全是兩個概念，做批發是沒有服務的，把產品生產出來發貨給客戶就結束了，這樣的品牌我們只能稱它為牌子，而做市場卻是有服務的，產品發貨給客戶，對客戶的服務才剛剛開始，x老板，相信您還是能夠區分出兩種做法的品牌未來是不一樣的，我們有合作前的專業招商，有合作后的服務指導，其實這樣的品牌，才能真正地稱之為品牌。

   參考答案二：真正的品牌現在的市場是越來越好做，那些稱之為牌子的才是越來越難做，品牌是有生命力的，而且是有累積的，隨著您的經營會越來越好做，例如華潤、立邦，現在每年都有增長，您覺得難做的是不是只是因為沒有經營一個好的品牌，x老板，您在行業內也做了這么多年了，肯定也很苦惱，為什么越做越累，我們很多客戶經營很多年，現在每年都增長，真的是選擇大于努力啊！

   問題六：“我們資金比較困難，能否鋪底？”

    參考答案一：實在不好意思，我們是不做鋪底的，我們的品牌在全國所有的經銷商都是現款現貨，所以公司經營這么多年來，一直很穩健地發展，其實很多小企業，本身資金實力就不大，但是沒有什么市場操作思路，于是單純地用鋪底的方式去占領市場，最后卻入不敷出，導致公司經營不下去，最后倒閉，他們沒有占領市場，只是暫時占著市場，我相信x老板也不希望我們走這樣的道路。

   參考答案二：x老板，您這么說我實在不相信，呵呵，只是幾萬的投資，如果您這點錢都沒有的話，說實話，我們也害怕和您合作，暫時資金困難，可能x老板您還是對我們品牌沒有什么信心，其實如果您很有信心的話，您一定會有辦法，假設您肯定明年股市一定會漲的話，您不會因為暫時的資金困難而放棄這個機會的，是不是？

   問題七：我覺得合作沒問題，但是要到明年。

    參考答案一：x老板，我覺得沒問題，其實我們剛開始也是覺得明年合作比較好，可是我們在跑市場的時候發現，很多經銷商都在年底就開 始定明年的品牌了，特別是分銷商，他們都是選好品牌然后該裝修就裝修，等過了年就打開門做生意了，所以我們選擇在年底招商，正是符合現在市場上的需求.

    參考答案二：x老板，配合年底很多客戶打算換品牌我們公司11月份推出了一個促銷，進貨滿5萬送傳真機，滿7萬送筆記本電腦、滿10萬送無氣噴涂機，這個促銷只針對新客戶，而且11月31日就結束了，12月份就沒有了，如果您真的覺得我們能合作的話，這是個很好的合作時機。

    參考答案三：沒關系，您再考慮一下，我這個禮拜在x市還要拜訪其他的客戶，可能別的客戶也會很快合作，如果您覺得沒什么問題的話，希望早做決定，我也希望能和您合作，畢竟我們聊這么多，我也覺得很有緣。

    小結：在和客戶溝通過程中，首先要做個聆聽者，了解客戶真正關心的問題，而不是做個喋喋不休令人討厭的推銷員，然后，才是針對客戶關心的問題進行解答，消除客戶的疑慮，增強客戶的信心。另外不能忽略客戶身邊的一些關鍵人物，例如老板娘、店員、油工等，因為往往這些人也會對客戶的決定產生很重要的影響，所以忽略這些人，可能功虧一匱，溝通過程中，一個動作、一句語言、一個眼神、甚至一個表情都會影響溝通效果，要謹言慎行。

     最后希望同行的銷售精英們能夠樹立涂料企業銷售人員有素質、專業的形象，創造輝煌！