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　　雖然近期樓市出現(xiàn)了回暖的跡象，“金九銀十”的傳統(tǒng)銷售旺季也即將到來，但下游的建材和家裝市場依然在艱難過冬。不過記者也發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品和服務(wù)做得好的商家，境遇并不是太困難。

　　建材：最低可以打3折

　　今年2月，記者曾走訪錫城各大家裝建材市場，當(dāng)時(shí)各賣場的情形可以用冷清一詞來形容，時(shí)隔半年，家裝市場的生意依然蕭條，所不同的是，以往遮遮掩掩的優(yōu)惠現(xiàn)在變得更直接了。

　　昨天上午，記者來到錫滬路上的廣益名品城，還沒進(jìn)門就看到了外墻上大幅的優(yōu)惠廣告。在一樓的瓷磚銷售區(qū)，有兩家門店已經(jīng)撤柜，工人正在拆除店內(nèi)的裝飾。臨近11點(diǎn)的時(shí)候，仍有幾家位置較偏的店沒有開門。價(jià)格方面，幾乎所有品牌都推出了特價(jià)產(chǎn)品，正價(jià)商品也有較大幅度的折扣。一家門店甚至打出了全場瓷磚5折的廣告，部分產(chǎn)品更是低至3折。記者看到，一款30×45厘米的墻磚，原價(jià)25元，現(xiàn)價(jià)只要7.5元。“這么低的折扣以前是沒有的。”導(dǎo)購陳小姐告訴記者，低價(jià)促銷一方面是為了加快出貨，另一方面也是為了吸引人氣。但在記者采訪的過程中，前來選購的顧客卻沒有幾個(gè)。

　　**燈具、墻紙等家裝產(chǎn)品的嘉飾茂，甚至連電梯都沒有開，顧客只能徒步上樓。一家經(jīng)營品牌衣柜的門店，其銷售人員竟然在沙發(fā)上睡著了。在產(chǎn)品的優(yōu)惠力度方面，不少商家也盡量做得明顯起來。某知名品牌的櫥柜門店在門口搭起了一個(gè)拱門，“買櫥柜直降20%，加購電器再立減10%，廠商聯(lián)合簽售再返現(xiàn)5%”。優(yōu)惠力度十分吸引人。

　　家裝：主力客戶帶不來利潤

　　與建材市場的冷清相似，裝修公司的生意也不好做。記者走訪了幾家裝飾裝潢公司，對方均表示有不同程度的優(yōu)惠，有些家裝公司還與建材商合作，打包推出組合優(yōu)惠。對大多數(shù)裝修公司來說，工薪層群體是主要客戶，但正是這些占到公司訂單量60%到80%的主力客戶群，卻沒有帶來多少利潤。

　　“工薪階層基本上是因?yàn)閯傂瓒I房，他們裝修時(shí)考慮最多的是實(shí)用性。”從事家裝行業(yè)多年的職業(yè)經(jīng)理人祁虎峰告訴記者，這部分客戶看重的是性價(jià)比，尤其對價(jià)格十分敏感，所以公司很難從他們身上賺到太多利潤，“甚至?xí)a(chǎn)生收費(fèi)和成本持平的現(xiàn)象，也就是保證不虧。”浙江中宇裝飾集團(tuán)無錫分公司的負(fù)責(zé)人說，因?yàn)槭袌龅恼w情況還沒有回暖，公司對普通客戶的報(bào)價(jià)依然維持在低位，“這一塊的利潤大概降了10%，但我們的成本是不降反升的，現(xiàn)在一個(gè)工人的日工資至少都要200元。”

　　雖然利潤微薄，但裝修公司都不敢放棄工薪階層這個(gè)群體。“普通客戶是一個(gè)很大的市場，如果你放棄了這一塊，公司的日常運(yùn)營就很難保證，日后難免不被同行擠出去。”業(yè)內(nèi)人士分析，裝修公司這樣做是為了保住市場占有率和在消費(fèi)者心目中的知名度。“從另一方面來說，中高端客戶雖然產(chǎn)生的利潤率較高，但這部分客戶畢竟是少數(shù)，單靠他們也不能維持公司的生存。”記者在走訪中了解到，目前簡裝的市場價(jià)格約為每平米350元到500元，很多家裝公司在設(shè)計(jì)費(fèi)、管理費(fèi)等方面給出了5折甚至是全免的優(yōu)惠，目的就是要留住客戶。“先把生意做起來，才能談以后的事情。”

　　業(yè)內(nèi)：服務(wù)和人脈成過冬法寶

　　雖然行業(yè)的整體情況不景氣，但有些商家似乎沒受到太大影響。在廣益名品城經(jīng)營石材的一位老板對記者說：“散客是少了，但我主要是給裝修公司供貨，日子比其他人好過點(diǎn)。”據(jù)老板介紹，要想跟裝修公司長期合作，除了要在價(jià)格等方面做出讓步，最重要的還是服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量。“我不敢說我的材料的一點(diǎn)毛病沒有，但只要有問題，全部免費(fèi)換，而且我都是送貨上門，要退貨我也是自己去拉。”業(yè)內(nèi)人士分析，長時(shí)間經(jīng)營、有一定人脈關(guān)系且注重信譽(yù)的商家會比較容易過冬。當(dāng)然，也不排除有人靠耍小聰明過冬。“比如同種規(guī)格和花色的瓷磚，因?yàn)槠放撇煌|(zhì)量不同，價(jià)錢能差好幾倍。有的顧客沒看出來，就花高價(jià)買了便宜貨。”再比如有些商家推出的特價(jià)產(chǎn)品實(shí)際上是殘次品，借優(yōu)惠的名義清理了庫存。

　　“目前無錫的家裝市場還不夠規(guī)范，市場上的家裝公司魚龍混雜。”無錫卓筑裝飾設(shè)計(jì)工程公司經(jīng)理吳寶隆說，整個(gè)市場將迎來一輪洗牌，注重服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量的公司會生存下來。“正規(guī)的裝修公司會有一套標(biāo)準(zhǔn)化的裝修流程，每個(gè)階段做什么，達(dá)到什么效果，客戶一目了然。”對消費(fèi)者來說，裝修公司是否正規(guī)也是有量化指標(biāo)的。“首先可以看他的是否有裝飾資質(zhì)、設(shè)計(jì)資質(zhì)。其次可以去看施工現(xiàn)場，重點(diǎn)看墻角、隱蔽部分等能體現(xiàn)細(xì)節(jié)的地方。”如果一家公司能在施工細(xì)節(jié)、后期維護(hù)、整體保修、與業(yè)主的溝通等方面多下一些功夫，那么自然就能在競爭中多增加一份實(shí)力。