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    當(dāng)一個(gè)衛(wèi)浴品牌進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，經(jīng)銷商需要做諸多的努力，其中最重要的是如何進(jìn)行有效的品牌推廣，順利進(jìn)入零售代銷商市場(chǎng)，并合理分配、利用資源，逐漸提高市場(chǎng)占有率。

一、認(rèn)識(shí)品牌價(jià)值

     “知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，完備的市場(chǎng)調(diào)研是做好區(qū)域品牌推廣的重要環(huán)節(jié)。調(diào)研主要包括房地產(chǎn)及裝修市場(chǎng)的調(diào)查、建材市場(chǎng)及賣場(chǎng)的調(diào)查、同行業(yè)及相關(guān)行業(yè)的調(diào)查、上游企業(yè)的動(dòng)態(tài)等。

     接下來(lái)就需要增強(qiáng)品牌推廣意識(shí)，經(jīng)銷商不僅要了解其所經(jīng)銷品牌的核心價(jià)值，每個(gè)品牌的核心價(jià)值有所不同，每種產(chǎn)品在不同階段的主題也會(huì)不同，但目的是相同的，都是要拓展品牌的發(fā)展空間，為終端用戶提供更大的利益。

二、保障各環(huán)節(jié)利益需求

    衛(wèi)浴產(chǎn)品從生產(chǎn)到使用，涉及各個(gè)環(huán)節(jié)的需求。經(jīng)銷商滿足這些需求，既要充分利用生產(chǎn)企業(yè)所給予的政策，也要合理分配下游終端代銷商的資源。

    經(jīng)銷商作為銷售渠道的中間環(huán)節(jié)，與廠家建立良好的合作關(guān)系，無(wú)論是對(duì)業(yè)績(jī)提升、利潤(rùn)回報(bào)，還是渠道的完善，都是非常有利的。

    因此，廠商要相互理解，加強(qiáng)溝通。只要雙方理解多一點(diǎn)、分歧少一點(diǎn)，共同期望多一點(diǎn)，自我需求少一點(diǎn)，與廠家打造全新的合作平臺(tái)，成為伙伴，才能實(shí)現(xiàn)共贏。另外，經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)策略必須與企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃相協(xié)調(diào)，整合上游廠家的資源，以增強(qiáng)自己建立終端網(wǎng)絡(luò)的力量。在新興渠道變革的大背景下，廠家希望經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)思路和企業(yè)理念有很高的認(rèn)同，并能配合廠家實(shí)現(xiàn)。只有這樣，廠家才會(huì)給予更多支持和投入。當(dāng)然，這些是需要通過(guò)有效的溝通和相互信任才能達(dá)到的。

     一個(gè)品牌經(jīng)營(yíng)成功，關(guān)鍵在于產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)、性價(jià)比、產(chǎn)品銷售能力、渠道消化能力等。但是如果不注意產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)的利益管理，忽視其所涉及的利益分配，依然不會(huì)有強(qiáng)大的市場(chǎng)生命力。終端代銷商沒(méi)利益、終端消費(fèi)者需求不能滿足的產(chǎn)品，一定不能占領(lǐng)市場(chǎng)。這就要求代理經(jīng)營(yíng)企業(yè)不能損害終端銷售商利益。

三、正確選擇媒體

     在選擇推廣媒體時(shí)，要根據(jù)推廣的目標(biāo)選擇合適的媒體資源，達(dá)到推廣效果的最大化。品牌推廣的整體規(guī)劃要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況掌握與判斷。同時(shí)，結(jié)合本品牌的市場(chǎng)地位和銷售指標(biāo)，確定推廣目標(biāo)，而且要綜合考慮各種媒體的特點(diǎn)，以合適的媒體組合傳播品牌信息與促銷活動(dòng)的信息。為了使品牌信息傳播的范圍更廣，影響面更寬，有必要以整合營(yíng)銷傳播的方法，來(lái)傳播相關(guān)的信息。

四、善待終端代銷商

   有好的終端代銷商可以達(dá)到事半功倍的效果。那么，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中如何善待代銷商呢？

     首先，要審核他們的資質(zhì)，不僅要看有多大面積，也要看他們的銷售管理能力；要與他們溝通，了解代銷者的品質(zhì)等，因?yàn)榇N商一旦代銷了自己的產(chǎn)品，代銷商即代表了品牌，他的形象也就或多或少地影響著品牌的形象。

    代銷商只管賣，產(chǎn)品賣不出仍可以退回廠家，運(yùn)費(fèi)等損失由廠家承擔(dān)，故代銷商幾乎沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)。所以，要確立規(guī)范的代理運(yùn)作體系，堅(jiān)持信用評(píng)估。在選定代銷商之前，可以通過(guò)詢問(wèn)其供應(yīng)商、顧客等各種間接途徑，了解到該代銷商的商業(yè)信用及顧客對(duì)其的評(píng)價(jià)。千萬(wàn)不能因?yàn)榧庇谡业酱N商而忽略評(píng)估，輕率地把產(chǎn)品交給他代銷。如果沒(méi)有明確的代理制度，不僅會(huì)增加供貨商的工作量，也容易引發(fā)糾紛，影響雙方的合作。其次，要加強(qiáng)對(duì)代銷商的激勵(lì)、促銷支持和情感交流，如廣告津貼、店頭廣告、銷售獎(jiǎng)勵(lì)等。

   對(duì)于規(guī)模小、實(shí)力弱、品牌知名度很低的企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)接受它們的產(chǎn)品、服務(wù)的程度非常重要。因此，經(jīng)銷商應(yīng)給予其較大的優(yōu)惠和促銷支持。還應(yīng)該經(jīng)常拜訪代銷商，聽取他們的意見(jiàn)并及時(shí)反饋給廠家。建立渠道激勵(lì)機(jī)制，通過(guò)大家的努力來(lái)謀求利潤(rùn)，這樣會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。