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    今天我們面臨的是一個個性化、信息化的時代，原有的銷售形式已發生了變化。營銷涉及到具體的操作問題，但首先要解決認識上的轉變。因此說，營銷首先是一個課題。

營銷從企業的末端到企業的前端

    在目前國內陶瓷衛浴行業的市場營銷中，身在陶瓷行業的為內人士都能感覺到市場競爭的激烈和無情。而相對感覺到的是陶瓷營銷的手段和方法也更趨于多元化，從以前的單一銷售向營銷方案進步。特別是今年以來，陶瓷衛浴行業以文化和概念為突破的營銷個案已取得不菲的成績，這也是中國陶瓷行業成熟的標志。在今年的陶瓷行業，從事營銷工作的人士越來越感覺到市場的艱難、消費者的挑剔，但誰又真正的去研究、去領悟消費者的真正購賣需求。所以說，現代的市場營銷，實際上是對消費理解的過程，只有對消費者完全了解和理解，才能生產出來消費者喜歡并實用的東西，才會被市場接受，因此你也才會有更廣闊和市場前景。

    在陶瓷行業這個獨特的市場和環境中，銷售已從企業的末端移到了企業的前端。也就是說，不是企業生產出來什么再想辦法往外賣，而是在生產產品之前就要搞創意，找準目標消費群，是在生產之前就有了營銷問題。所以說新產品開發是在貫徹一種獨特的銷售主張。在企業發展進程中，技術雖然重要，但你的產品首先必須得有市場、有客戶，這也就是營銷問題。作為企業最重要的領導人，首先就是要抓營銷，從某些方面來講，企業家也就是生意人。在企業里面，每個員工也都要必須承擔起營銷責任，無論那個環節如果沒有營銷意識，都會使企業處于被動局面。

營銷把思想變成方案銷售

    先進的營銷思想不是憑空產生的，更不是那些自稱天才的人物的突發奇想，更是對消費者的深刻理解；來自于對競爭態勢的準確判斷；來自于對社會需求的認識，由此產生先進的營銷理念。在這種理念的指導下，要想在競爭中獲勝，重要的是創造差異性。

     近年來，在國內陶瓷行業中，一些較成功的銷售案例表明，一個好的方案、一個好的創意、一個豐富的文化概念都能促進營銷的成功。大凡這此個案都是把產品銷售變為方案銷售，是取得營銷成功的重要思路。如前些時蒙娜麗莎的雪花白、東鵬的天山石、新中源的瑚珀石等等，都把營銷思想轉換為一個營銷方案，從某些方面迎合了消費者的個性化需求，使銷售達到理想效果。

    作為陶瓷企業必須明白，你的產品賣給消費者，用是一個方面，但最重要的是滿足需要。特別是生活水平達到一定程度消費者更要滿足一種個性化的需要，僅靠產品是無法達到的，這時就要借助于方案銷售，賦于產品理念和個性化，實現方案銷售，是企業營銷的質的飛躍。在陶瓷行業中，人們最熟悉的仿古磚市場有一個品牌“馬可波羅”可謂方案與文化營銷的一在典范。馬可波羅的成功方案在為內引起了一聲方案營銷革命，于是出現了一個“馬可”族的興起。近來，在陶瓷行業內又有什么“砂巖石”、“新古典概念磚”等等的興起，這是陶瓷行業已懂得把產品營銷變為方案營銷的一大突破。營銷在于提高消費者的生活質量

    市場營銷的過程是對消費者理解的過程，消費者購買商品在于商品所提供的的價值。一塊普通的陶瓷磚，貼墻也好、貼地也好，是一種實用消費。如果這片磚有一定的文化背景、有一定價值理念，同樣是貼地貼墻，消費者的感覺就會不一樣。所以說營銷要從關注消費者的生活質量入手，這樣才更人性化、才更容易讓消費者接受、消費者才更愿意掏腰包。

    賦于商品以外的內涵，就會使普通的商品變為珍貴的商品。如上海一個舊報紙收藏家，想把這些大量的舊報紙換成錢，后來一個朋友給他出主意，把這些報紙以生日禮物送給老人，讓他知道幾十年前的這天，他出生的時候世界上都發生了什么事情，結果這一著深受老年人喜愛，作為晚輩也愿意掏錢獻上這一份孝心。于是，舊報紙成了寶貝，并賣出了一個好價錢。這就是從理解消費的基礎上，提升到了生活的關注方面，于是他們取得了成功。

    在我們衛浴五金的營銷過程中，一家整體廚衛公司在產品的訴求點上只一味的訴求產品技術如何優良、性能如何可靠；而另一家則從人性化的角度出發，從關注人的生活質量入手，大力宣傳“提高生活質量

    從整體廚衛開始，很容易就引起了消費者的共鳴，自然受到消費者青睞。前者只宣傳產品功能，后者把質量和關注生活聯系起來，就是一種獨特的銷售主張。這一簡單案例看似簡間，他卻含蓋了企業營銷真正對消費者理解的過程在轉變。這說明，商品的銷售與生活聯系在一起就會起到意想不到的效果。