暗戰(zhàn)升級 賣場“諜報人員”
發(fā)布時間:2010-11-30
作者:ccy
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概要:
“暗戰(zhàn)”在今年的家電賣場逐步升級。記者昨日從東莞三大家電賣場了解到,在彼此尊重對手的基礎(chǔ)上,各賣場都會派出“諜報人員”刺探價格、活動、贈品等5大情報,從而取長補短及時作出調(diào)整,以便在競爭中搶占有利地位。那么家電賣場最關(guān)注對手的哪些情報信息呢。在和賣場相關(guān)負(fù)責(zé)人深度溝通后,記者一一揭開其面紗。
暗戰(zhàn)升級
賣場“諜報人員”相互探聽的五大情報
“暗戰(zhàn)”在今年的家電賣場逐步升級。記者昨日從東莞三大家電賣場了解到,在彼此尊重對手的基礎(chǔ)上,各賣場都會派出“諜報人員”刺探價格、活動、贈品等5大情報,從而取長補短及時作出調(diào)整,以便在競爭中搶占有利地位。那么家電賣場最關(guān)注對手的哪些情報信息呢?在和賣場相關(guān)負(fù)責(zé)人深度溝通后,記者一一揭開其面紗。
刺探一:價格定多少
“雖然我們沒有專人跟進對手的價格,但通常會安排不同品類的銷售人員,每隔兩三天去一次其他賣場”,東莞蘇寧市場策劃部長尹文俊說,這些人員對品牌、型號熟悉,對價格也多知根知底。以電視機為例,一旦發(fā)現(xiàn)對方掛出的價格比蘇寧低,哪怕只有十幾元甚至幾元的差距,“銷售人員一個電話過來,我們在5分鐘之內(nèi)就可以完成調(diào)整,從而確保價格優(yōu)勢。”
據(jù)東莞時尚市場發(fā)展部一負(fù)責(zé)人透露,該賣場同樣會派出“神秘顧客”或“隱形顧客”,不定期去對手賣場走走,當(dāng)然主要是看產(chǎn)品價格以便隨行就市。東莞國美廣宣主管皮安琴亦表示,賣場相關(guān)負(fù)責(zé)人或銷售人員在路過對手賣場時,多會進去逛逛,重點關(guān)注產(chǎn)品價格。
刺探二:贈品怎么送
時尚電器該負(fù)責(zé)人稱,對賣場加贈禮品的大致價格、基本種類、是否應(yīng)節(jié)或者與所售家電是否配套等等,密探人員一般都會仔細(xì)了解,以便自己能適時應(yīng)對。
尹文俊則表示,蘇寧更看重加贈禮品的真實來源,因此在探場過程中密探人員將以巧妙的方式,弄清禮品是賣場額外贈送還是廠商加贈,如果發(fā)現(xiàn)有所不同,將立即追問廠商,從而使其一致并增強對消費者的吸引力。
刺探三:活動怎么搞
“蘇寧地王廣場店開業(yè)時,我們都親臨現(xiàn)場觀看”,皮安琴說,作為回報國美虎門店開業(yè)時,東莞蘇寧高層也同樣前來捧場,盡管多是不請自來,但大家的目的都很明確,“是想做到知己知彼,以便百戰(zhàn)不殆。”
刺探四:服務(wù)是否落實
幾大賣場均會通過明察暗訪的方式,全方位了解對手所承諾的送貨和安裝時間是否到位,從而制定自己的服務(wù)策略,即便售后維修服務(wù)也同樣納入關(guān)注范疇。
就此,幾大賣場負(fù)責(zé)人均表示,因各自的服務(wù)體系都具有自身的特殊性,所以多會關(guān)注與參考,但不大可能盲目效仿。
刺探五:高層們在做什么
更為有意思的是,三大賣場老總的去向也進入了彼此的關(guān)注之列。“某某賣場的老總最近哪去啦?是否又在埋頭張羅什么大動作?”這些一個接著一個的有趣疑問也頗令賣場傷神費腦。在今年5月東莞國美負(fù)責(zé)人因病住院期間,對手賣場對其真實去向一度流露出關(guān)切之意,并通過各渠道打聽核實,從而嚴(yán)防對方于出其不意之間鬧騰出大的動靜。
違背潛規(guī)則將被阻止或警告
表面上看,賣場的情報“暗戰(zhàn)”和氣而公開,但彼此之間也不得違背一定的潛規(guī)則,否則將受到阻止與警告。
“工作人員一般都會穿便衣去對手賣場,這既是對對手的尊重,也是對自己的尊重。”尹文俊認(rèn)為,賣場互探情報是跟國際接軌,以此通過相互制約規(guī)范市場,促進整個行業(yè)共同進步。
時尚和國美則強調(diào),雖然互探情報已成為業(yè)內(nèi)行規(guī),但賣場一般不允許現(xiàn)場拍照和抄寫價格,因為前者可能侵犯消費者的隱私,后者也不利于保護商業(yè)秘密。
三大賣場負(fù)責(zé)人表示,刺探對手“情報”,在很大程度反映了家電行業(yè)競爭的殘酷性。但通過類似行動也可看出,東莞的家電賣場正從低層次的“價格戰(zhàn)”向“服務(wù)戰(zhàn)”等更高的層次發(fā)展,而在其中獲益的,自然是廣大的消費者。