涂料企業拉開漲價序幕 涂料廠商需做些什么
發布時間：2010-10-31
作者：ccy
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概要：
核心提示：現階段的涂料行業可以說是充滿了變數與挑戰，尤其國內民族涂料企業更是面臨著原材料價格上漲和進口"洋品牌"強力的市場擴張的雙重夾擊。在這樣的市場大背景下，大部分涂料企業拉開了產品漲價的序幕。漲價無疑是涂料企業獲取微薄利潤的無奈之舉。
涂料企業拉開漲價序幕
涂料廠商需做些什么
核心提示：現階段的涂料行業可以說是充滿了變數與挑戰，尤其國內民族涂料企業更是面臨著原材料價格上漲和進口"洋品牌"強力的市場擴張的雙重夾擊。在這樣的市場大背景下，大部分涂料企業拉開了產品漲價的序幕。漲價無疑是涂料企業獲取微薄利潤的無奈之舉。
現階段的涂料行業可以說是充滿了變數與挑戰，尤其國內民族涂料企業更是面臨著原材料價格上漲和進口"洋品牌"強力的市場擴張的雙重夾擊。在這樣的市場大背景下，大部分涂料企業拉開了產品漲價的序幕。漲價無疑是涂料企業獲取微薄利潤的無奈之舉。
近日來，順德地區相繼傳出多樂士油漆將于8月1日開始再次漲價，筆者經過多方了解和走訪，多家多樂士經銷商都表示已經接到了多樂士油漆營銷中心的漲價通知；而嘉寶莉、立邦等知名涂料品牌也紛紛采取適當的提價，除年初的調價外，8月份也有將近10%-15%的漲幅。此外，除了油漆，像紙面石膏板、瓷磚之類的家裝材料已在今年5月時有了明顯提價，平均漲幅20%左右，而且最近幾個月仍有上漲的趨勢。
現階段的涂料行業可以說是充滿了變數與挑戰，尤其國內民族涂料企業更是面臨著原材料價格上漲和進口"洋品牌"強力的市場擴張的雙重夾擊。在這樣的市場大背景下，大部分涂料企業拉開了產品漲價的序幕。漲價無疑是涂料企業獲取微薄利潤的無奈之舉。但提價究竟會對涂料企業帶來多少好處，經銷商和消費者又是如何看待漲價的？
產品漲價，涂料廠家“壯士斷腕謀生存”
涂料產品價格上漲，勢必會給涂料企業帶來一定的利潤空間，然而這種漲價方法并不是涂料企業所謀求的。縱觀現在的國內涂料企業，大部分都是價格優勢在贏得市場，可以說近幾年的市場現況給涂料行業帶來了太大的難以預料的變數，許多涂料企業已經無法獨自消化這種壓力，產品漲價也在情理之中，按成本需求漲是必然。
涂料企業面臨的重重壓力主要體現在一下幾個方面：
1、原料價格漲幅驚人。從2003年下半年以來，涂料原材料價格就開始逐步增長，企業利潤空間大幅度的壓縮。從2004年6月份開始，部分涂料原材料價格漲幅驚人。苯丙乳液的價格從每噸6200元漲至每噸9600元，漲幅54.8%；二甲苯從每噸2600元漲至每噸8600元，漲幅207%；丙二醇從每噸5800元漲至每噸12500元，漲幅155.5%；涂料包裝罐從每只13元漲至每只16元，漲幅22.3%。如此之大的原材料漲價使得絕大多數的涂料企業在原有的產品在經營中難以維持。
2、油價上漲，運輸費用提升。國家燃油價格比去年增長了約20%，造成了運費的增加，這對涂料企業經濟效益的影響還是比較大的。國家從2004年5月1日起執行新的交通法以來，一些涂料企業利用車輛超載、用普通車輛裝載危險品(油性涂料)而降低費用的手段已行不通，涂料企業承擔的運輸費用就更大了。
產品漲價是一個非常復雜和關系到企業發展命運的大事。尤其是對于民用涂料產品，關系重大。主要原因是要考慮經銷商**新價以導致產品市場會失去。這次漲價基本上由名牌產品的企業率先實施
3、樓市不景氣，市場萎縮。2008年年初，房地產行業出現了前所未有的大調整、大洗牌、大變局。房地產業原有的火爆正在逐步降溫、原有的瘋狂正在逐步回歸理性，具體表現在以北京、廣州為代表的樓市出現了有價無市的局面，而深圳等地的房價則連續下滑，一大批購房者處于等待、持幣觀望，導致家裝用的涂料市場相對萎縮。
4、"洋品牌"大肆擴張。目前已有越來越多的國外涂料品牌為我們所熟悉，如"立邦"、英國ICI"多樂士"、美國"宣威"、荷蘭"萊威"、德國"巴斯夫"等等。目前，美國的普羅明特公司首先悄然登陸，之后其他許多外國企業均在中國設立總代理或建設生產廠，他們的技術水平、公司實力以及國際銷售經驗與能力都不可小視。就目前的中國市場而言，僅ICI和立邦的產品在中國就占據了涂料市場30%的份額，而在中高檔產品領域內，兩家幾乎控制了一半的市場，這樣的發展趨勢是對中國涂料名族企業帶來了巨大的沖擊。如果企業只是一味的以犧牲利潤來謀求市場，勢必會減弱涂料企業的競爭力，涂料企業只有實現利潤的最大化，才能有實力與洋勢力比拼，一味的退縮、讓步，企圖為一時之利，而放棄長遠的規劃，這樣的企業怎能強大、怎能與國外涂企抗衡？
產品漲價是一個非常復雜和關系到企業發展命運的大事。尤其是對于民用涂料產品，關系重大。主要原因是要考慮經銷商**新價以導致產品市場丟失。這次漲價基本由名牌產品的企業率先實施，漲幅一般控制在10%-15%，漲價理由有三：一是因原材料大幅度漲價；二是因產品運費大幅度提高；三是要取消低檔產品，產品向中、高檔發展。名牌產品的企業漲價以后，非名牌產品的企業也開始小心謹慎地漲價，漲價的幅度一般在3%-8%。名牌產品的企業通過漲價，減輕了一點企業負擔，利潤空間還是較大的；非名牌產品的企業雖然漲了一些價，但因產品定價原來就低，有些企業如還是難以應對，那不得不另謀出路。這也是市場發展的必然規律，同時凈化市場。
漲價之后，涂料企業應該做些什么？
涂料企業在采取漲價之后，斷然不要以為此次危機就此安然渡過。漲價只是應付市場危機的初步工作，筆者認為企業應該做好一下幾項漲價后的工作：
1、尋找市場，開發空白地帶。涂料企業直接管理的代理商或分銷商一般都到市級、縣級，分銷商和代理商的業績考核也僅限于此。廣大的農村市場空白仍然很大，雖然目前大部分農村在考慮房屋外墻裝飾大部分選用瓷磚作為首選產品，但是隨著農村生活水平的提高，收入提高，大部分農村建材消費者也逐步在尋求更美觀、更具個性的裝飾產品。所以，涂料企業要派專業技術人員到基層，指導代理商或分銷商來狠抓農村市場的開發，挖掘余下的潛在市場。采取"以縣市為中心，輻射周邊村鎮"的方式來贏得農村市場。
2、打造品牌，創造品牌價值。越來越多的涂料企業都意識到了品牌得到市場認可所帶來的價值，回顧電器產業的發展道路，不難得出，只有樹品牌才能立足于行業，得到市場的認可。因此，涂料企業要加大自己的廣告宣傳。當然廣告宣傳應當以本地的民情、風俗相符，其效果更佳。而廣告形式也應迎合本地的民俗進行深化，有的放矢的宣稱才會事半功倍，狂轟爛炸只會耗資費力，得不償失。不做廣告的涂料企業要想在短時間內開發拓展市場是很困難的，消費者必須有個認知和接受的過程。須知，外資涂料企業在我國發展迅猛，國內的涂料企業之間競爭又如此激烈，企業如不搶先擴大影響奪取市場又待何時。
3、加大對于經銷商的扶持。涂料企業與經銷商的關系實際上就是"魚水關系"，脫離了經銷商，涂料企業不能更好的占據市場。因此，涂料企業應該加強于經銷商之間關系的建設。尤其在產品漲價后，大部分經銷商因面臨產品價格上漲，而市場需求不大的雙重壓力，廠家應該給予經銷商更大的扶持。比如制定一些激勵政策，指導經銷商組織自己的銷售隊伍，并幫助經銷商更好的開發次級市場。加強對于經銷商的業務能力的培訓。在銷售方面，更多的開展一些優惠助銷活動，拉近企業與經銷商之間的距離。
“產品如果不漲價，企業根本無法生存，作為一個企業的加盟商在關鍵時刻必須和企業一起承擔壓力。當然，越是嚴峻的市場環境，涂料企業更應該考慮到的是經銷商的利益，畢竟經銷商承受壓力的能力有限，如果一味的抬高產品的售價，同時又對旗下加盟商采取“壓貨”行為，這樣的涂料企業還不如不合作”。
產品漲價，涂料經銷商“車到山前求出路”
原材料及各種運營成本的漲價、人力成本增加所導致的涂料價格大幅上漲，確實讓經銷商們難以“消化”。面對這種市場形勢，經銷商難以應對。相信大部分涂料經銷商們不希望自己所加盟的產品提價。但是事情也并不盡然，筆者經過多方走訪，也得到了不一樣的觀點。
1、市場環境嚴峻，企業宣布產品漲價，對于這種漲價行為可以理解。說到經銷商與涂料企業的關系，筆者認為應該是"魚水關系"。如果沒有涂料企業的存在，涂料經銷商自然也不可能存在。如果一家涂料企業實現不了利潤，企業就根本無法存活，自然將導致涂料經銷商的消失。其實就像在投資股票，如果公司面臨破產，那么作為持有其股份的投資者的損失自然慘重。"現在做涂料很不好做，僧多粥少，店鋪的附近就有七八家涂料專賣店，競爭是越來越大，市場現在又不景氣，加之現在什么都在漲價，作為涂料經銷商的壓力真的是很大。將心比心涂料企業的日子自然也不好過，一個經銷商所面對的壓力，涂料企業自然也同樣在面對。產品如果不漲價，企業根本無法生存，作為一個企業的加盟商在關鍵時刻是有必要和企業一起承擔壓力的。當然，越是嚴峻的市場環境，涂料企業更應該考慮到的是經銷商的利益，畢竟經銷商承受壓力的能力有限，如果一味的抬高產品的售價，同時又對旗下加盟商采取’壓貨’行為，這樣的涂料企業還不如不合作"順德地區佐敦漆的黃老板這樣對筆者說到。
2、涂料經銷商作為涂料企業的終端，直接面對市場和消費者，其所承受的壓力有時比涂料企業還要大。很多涂料經銷商為了維系自己原有的老客戶，同時為更好的吸引消費者，不得不獨自承擔壓力，采取不漲價或者說的漲幅不大的方式來維系市場。"今年上半年的情況很不理想，上半年的銷售額根本無法和去年相比。最根本的原因是今年樓市的不景氣，加之現在原材料，石油價格都在漲，涂料企業的生產成本也上漲了很多，涂料企業面對這種’兩頭夾’的情況，沒有辦法只有漲價。其實經銷商的日子更難過。經銷商面對的壓力，和企業的壓力是不一樣的，經銷商要開發市場，就必須讓產品得到消費者的認可，為此將產品提價，要及時和老客戶說明漲價的原因但漲幅不可太大，到頭來還只能犧牲自己的利潤，希望’薄利多銷’。組建屬于自己的銷售隊伍去開發市場對于經銷商來說有點不太現實，經銷商的實力是相當有限的，加上現在的人工費用也在不斷上漲，經銷商更應該考慮的是’開源節流’，如何能更好的吸引客戶才是真正的出路。"
加盟涂料，實際就像在投資股票，如果公司面臨破產，那么作為持有其股份的投資者的損失自然慘重。
對于漲價之后的涂料市場，經銷商應該做好哪些工作了？筆者認為應該從一下三個方面著手：
1、要留住自己的優質客戶。防止分銷商心態不穩，及時做好他們的工作，但對于一些"問題"客戶，要趁這個機會把他們換掉；尋找本區域內有口碑、有市場、講誠信的作為自己的合作伙伴。
2、一定要提高資金周轉率。這是國內最頂尖經濟學家郎咸平今年4月參加蘇南鄉鎮企業峰會的時候，特別提出來的一項忠告。打個比方說，100塊錢拿回來的貨，與其是110元錢賣，還不如把價格定到120元，然后我拿出11元來做促銷；這樣看上去少賺了一塊錢，但是由于這么大力度的促銷作用，資金回籠速度可以加快，然后又可以去拿第二批貨，賺第二筆錢。所以說，一定要加大促銷能力，加快自己的資金周轉。
3、要安排好自己的產品結構。一些低端產品，可以把價格略微降一點；主要是要用高端產品去搶市場，另外，一定要做好人員培訓工作，等待時機重拳出擊，機遇可遇而不可求。在等待之時創造機會是開拓市場的關鍵。
