衛浴市場競爭加劇 建陶業實踐“體驗式營銷”
發布時間:2010-10-30
作者:ccy
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概要:
隨著全國衛浴市場的競爭加劇,排列在一線陣營的體驗館也隨之風聲乍起。從專賣店、到旗艦店、到體驗館,究竟是企業營銷的概念炒作還是行業發展的升級和創新。布置越來越精美的體驗館,是否將成為未來陶瓷行業的渠道主流。跳出單純的銷售功能,更突出“展示”功能,各知名陶瓷企業在閩龍擁有的1000平方米以上的展示空間,為陶瓷產品提供充分的“個性”展示。
隨著全國衛浴市場的競爭加劇,排列在一線陣營的體驗館也隨之風聲乍起。從專賣店、到旗艦店、到體驗館,究竟是企業營銷的概念炒作還是行業發展的升級和創新?布置越來越精美的體驗館,是否將成為未來陶瓷行業的渠道主流?跳出單純的銷售功能,更突出“展示”功能,各知名陶瓷企業在閩龍擁有的1000平
方米以上的展示空間,為陶瓷產品提供充分的“個性”展示。這種特殊經營模式使得閩龍也成為了家居業首個“體驗式營銷”的開創者和實踐者,也催生了“閩龍模式”的出現。
先體驗后消費
閩龍陶瓷董事長陳進林認為,近來各家家居體驗館的盛裝開業,正在家居行業跨起一股強勁的體驗之風,好比買衣服、買食品大家都要品嘗一下、試穿一下,試過了之后才知道產品的價值是不是適合自己的東西。就好像最近我看媒體上也有報道,奧運的場館、沙灘排球館里面也有體驗。先體驗后消費,我覺得會成為一種趨勢。
陳董說,我們最近新開業的歐神諾館,進入體驗館里面是耳目一新,里面的家庭用具是一應俱全,每個體驗館除了能夠真是的感受到真是感,而且價格也是非常的清晰,大家可以看到墻上掛的標簽,每個產品不僅有單價還有組合的套餐價。消費者可以清楚的了解所需的實際費用和未來家裝的費用,免除了設計師設計的環節。應該是對裝修領域裝修和風格的把控。
體驗館流行的風尚標是將最暢銷、時尚、個性的產品一一的展示給消費者。讓消費者不用說東奔西走,消費者也不用考慮什么質量問題。因為到目前為止,應該說是能夠叫得上體驗館的展廳,應該都是一些有實力的廠家的,不用考慮他們產品的質量。所以對消費者應該是消費上多了一層保障。
閩龍陶瓷應該從原來的專賣店到旗艦店,現在又叫生活館和體驗館,是一種延伸的發展過程。體驗式消費應該是一種潮流,個對整個行業應有規避的作用。專賣店、旗艦店到體驗館是一個階梯上升的過程,標志著陶瓷銷售從單片展示到實景展示,再到體驗館。
消費結構與消費品質的提升
國務院發展研究中心市場研究所所長任興洲認為,消費結構與消費品質的提升,推動了體驗營銷模式的出現。這樣一種體驗經濟,包括專賣店、旗艦店,它的發展要從兩個方面來看才有生命力。一個是從需求的角度,為什么會出現?如果市場沒有需求會撐不下去。一個要從供給方廠家、商家的角度來考慮,這兩個角度結合在一起,才有一種新的營銷模式、營銷方式考慮。
從供給的高度看,有了需求一定會有和它相對應的供給。這幾年專賣店、旗艦店、體驗館,也是迎和了消費需求的變化,商家一種新的營銷方式。從廠家的角度上說,是營銷服務在提升。比如原來是一個專賣店把很多瓷磚擺在這里,現在成實景把很多服務提升。它把更多的服務功能,還是有創新的成分放在里面。把銷售營銷的理念傳達給消費者,給出一個整體家的概念,引導人們去消費。
從賣產品到賣品牌、服務
中國衛生陶瓷協會會長丁衛東認為,體驗館是企業從賣產品到賣品牌、賣服務的經營方式創新。首先是企業經營方式的轉變,過去只賣產品,后來發展到賣品牌、賣服務。實際上現在無論是生活館也好、體驗館也好,都體現了企業做品牌、做環境、賣服務,這是一個升級,是一個營銷方式的轉變。其次是企業的文化。現在一直在宣傳,要提高企業的文化、陶瓷的文化水平。去年,廣東東莞建了一個中國建陶博物館,當時在陶瓷行業引起軒然**,焦點就是這個博物館應該建立在什么地方。佛山人說這個博物館應該建在佛山,有的說建在山東,最后建在東莞。辯論的結果是企業要做文化,做陶瓷文化。
從買材料到體驗館
華耐立家集團董事北京分公司總經理高雪峰認為,從買材料到做樣板間到體驗館的產業升級。陶瓷行業經歷了一個非常明顯的升級過程,從單片材料到模擬間,到家庭裝修的廚房、客廳、餐廳、陽臺全部都展示了。到這個體驗館之后,可以看到家庭裝修所有的產品,不僅可以看到瓷磚、潔具,還可以看到沙發、窗簾、燈光,甚至廚具、餐具等等。
一個明顯的感受是,這個行業是完全經歷了和服裝類似的發展模式。從最初的賣材料到賣模擬間到現在這樣一個模式。這是一個行業的發展的過程,而不是一個炒作。