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   　經(jīng)濟危機的影響導致廣東家具內銷走向大變，家具制造商們密切關注著業(yè)內動態(tài)，并紛紛討論內銷渠道是否“下沉”這一趨勢問題，舉贊成票并已在走“下沉”渠道的居多，其中也不乏個別由于產品本身定位的特殊性、持反對態(tài)度的觀點。

　　過剩與萎縮催生向下拓展 

　　目前，廣東省家具市場存在兩大問題：一是產品的市場定位偏重高端。單個一級市場容量開發(fā)過度，二、三級市場空白點大，這點可以從區(qū)域家具賣場分布點與消費者購買力不成比例看得出，多數(shù)一級城市的賣家實際利潤還是多得益于二、三級市場的消費人群，他們喜好城市化的商品，郊區(qū)消費群體喜好市區(qū)內買來的商品，因為在上一級市場總會有更多樣的品種和選擇。

　　二是外銷阻力超前。因前幾年政策、經(jīng)濟支持大，與國際形勢接軌和諧，人人都想做外銷，人人都在做外銷，只要是有個殼兒的家具制造廠就能在出口大潮中撈到一勺蜂蜜。現(xiàn)如今出口貿易幅度大降、外貿物流等關聯(lián)產業(yè)都受其波及。在經(jīng)濟態(tài)勢尚未明朗的情況下，面對這些問題，應該多方面挖掘可行性方案，大膽開發(fā)市場容量，進軍二、三級市場，內銷渠道“下沉”便是條可行之路。

　　廣東家企下沉綜合優(yōu)勢明顯

　　唯度家具(香港)有限公司的營銷總監(jiān)范禮建表示，市場有差異，有不同發(fā)展階段的市場，同時市場有先后，后來者未必不能居上，二、三級市場的現(xiàn)狀是被四川、浙江一帶的企業(yè)所占據(jù)，而帶有特區(qū)印章的廣東家企要進入二、三級市場，面臨著與之搶份額的局面，在這一過程中要發(fā)掘到企業(yè)獨特的優(yōu)勢才能有好的發(fā)展前景。

　　廣東省家具品牌意識強，其建設時間長久，內地家具看廣東的觀念早已深入人心。而內地家具制造商則不太注重品牌的積累和沉淀，在二、三級市場的未來發(fā)展過程中勢必會存在一個或多個家具商業(yè)品牌的“鶴立”，這點正是我們一級市場“下沉”后需要做好的工作。從產品設計方面來看，廣東省家具多借鑒國外風格，國內喜好外鄉(xiāng)風情的消費市場巨大，特別是國內二、三級市場的消費者更具有這樣的購買心理，這也是我們的一大優(yōu)勢所在。從單一方面看，做慣一級市場的企業(yè)并沒有明顯優(yōu)勢，但如果是多方面綜合起來戰(zhàn)斗力就強了。范總監(jiān)說，唯度家具以一、二級市場的軟體沙發(fā)、客廳整體家具為主。產品本身可以較輕易地往下一級市場延伸以滿足消費者的需求。

　　切勿盲目“跟沉”

　　企業(yè)是否可以在一級、二級與三級市場之間自由轉移，同時推進，深圳同興隆家具有限公司的張維勃副總經(jīng)理有他的獨特見解。目前定位為一級市場的米蘭時尚品牌，于2009 年初進入國內市場。以現(xiàn)代簡約厚重系列板式茶幾這一細分市場的產品，來填補國內外市場空白點。由于其產品注重設計的市場定位、創(chuàng)新性與實用性，根據(jù)不同市場的分析，公司決定暫保持一級市場的定位不變，不主張盲目“下沉”。

　　一級市場與二、三級市場的消費者心理具有明顯差異，實踐中有可能存在“炒粉店里賣鮑魚”這一失敗的后果，只有在充分做好適銷對路的二、三級市場產品的前提下，才可試探性“下沉”。

　　家具不像家電，其屬技術型行業(yè)，由于其高技術、潮流的特殊性，二、三級本地市場無法輕易復制，只有向一級市場購買，再加上家具本身就可以是一個簡單的作坊式行業(yè)，所以當?shù)仄髽I(yè)很容易復制。

　　在物流成本這塊的考慮也尤其重要。例如：一套普通的布藝沙發(fā)，成本在1000 元左右，運住西安的運費可能會和制造成本相等，在國內物流尚未有一個完善的配送系統(tǒng)之前，越“下沉”成本越高。即使根據(jù)各自品牌特點及專賣店分布情況來構建一個合理的自有物流系統(tǒng)，其成本也遠遠達不到可被“忽略”的程度。(這正是四川板塊的一個巨大優(yōu)勢，它們低廉物流成本，和內陸地理位置優(yōu)勢相對廣東企業(yè)有很大的優(yōu)越性)。

　　張總表示，在拓展國內市場上，內銷渠道并非都不可以“下沉”，要做成功，首要工作是理性的市場分析，切不可盲目“跟沉”。