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   　在經濟危機的影響下，各涂料業者紛紛將精力轉向了二三級市場，然而二三級市場并不是遍地黃金，俯首可得的。筆者近期獲悉一則案例，并同一些涂料業相關人士共同探討解決之道。應該說，這則案例是涂料行業最常見的現象，也是眾多涂料企業開拓二三級市場經常遇到的問題。在此與大家互相探討并提供解決方法。

　　案例讀取

　　某中部縣城一涂料經銷商A老板，和老婆一起在縣城建材一條街開了家夫妻店，經營裝修漆 。其老婆伶牙俐齒，是不可多得的導購高手，經過幾年的經營，成為該縣城裝修漆的NO.1。

　　隔壁B老板看A老板生意火爆，在今年代理了另一個裝修漆品牌來與A老板競爭。B老板油工 出身，為人大方慷慨。之前在該縣城從事低端涂料的經營。B老板經營裝修漆以后，縣城很多油工大力捧場。最為要緊的是，兩個店面挨在一起，只要來到A老板店面的油工，就算不是買油漆，B老板也會招招手，叫油工過去喝茶聊天。日子一長，A老板的生意被搶走了一部分，B老板的生意日漸紅火。A老板一籌莫展，想搬遷避開競爭，但縣城賣建材的卻只有這一條街，規模較集中。

　　案情分析

　　上面的案例主要是兩個經銷商競爭的實況，其實不論在二三級市場還是省會城市，這都是常見的現象。A老板生意由興旺到慘淡，原因有多種。B老板能夠搶去部分生意，說明二者不但產品定位相似，且盈利模式雷同。面對這種競爭，我們主要分析以下幾個問題：

　　1、A老板靠優秀的促銷導購手段贏得市場第一，促銷導購是店面營銷的重要手段，但A老板是不是將其當成了唯一手段?促銷導購主要是針對戶主還是油工? 
他們認為

　　首先，逃避不能解決問題，搬遷店面不是一個好辦法，在合適的地點開一家分店倒是可行。最重要的是，搬遷店面顯示了A老板回避問題的想法，他不敢與B老板展開競爭，生意走下坡與A老板的“不作為”有很大關系。商場如戰場，人是決定勝負的關鍵因素，而各自的心態決定了各人所采取的應對措施。

　　因此，A老板應調整心態，振作精神，對市場做出準確分析判斷，并采取積極的應對措施。

　　其次，市場競爭是非常正常的現象，之前A老板處于沒有競爭對手的環境下，但是市場的發展決定，A老板遲早會有競爭對手，除了B老板，還有C老板、D老板……在這種情況下，A老板要從增強自己的競爭實力入手，才能確保NO.1的地位。

　　解決之道

　　基于此，他們提供的主要應對措施有穩固渠道、實施盈利模式的創新。具體從以下幾個方面入手。

　　1、加大對油工 隊伍的建設。B老板主要通過搶奪A老板的油工渠道獲得成功，這個現有的盈利方式（油工渠道）受到效仿和沖擊，說明了它的可操作性。油工是追求利益的一個群體，要爭取到他們的支持，必須給與一定的利益。許多人認為，A老板經營涂料數年，應該同部分油工也有較好的關系，不能就此放棄油工渠道。通過更進一步的感情溝通，可以重新獲得他們的支持。同時，通過電話聯系、先期攔截等手段，可以避免油工同B老板的不愉快與尷尬。

　　2、開發新產品。A老板一直經營裝修漆 ，但隨著建筑涂料在縣城的大力推廣，不僅城市，許多農村也開始用墻漆粉刷墻壁，發展前景廣闊。尋找當前最新的市場行情信息，抓住暢銷產品作為現有主流產品的補充，可以增加新的盈利點，削減競爭壓力。

　　3、拓展銷售新渠道。新開專賣店、參與團購、小區攔截等方式是縣城可以積極推廣的新模式。專賣店以產品定位高檔同建材街店面區別開來，團購作為一種新型模式，博得青年結婚一族購房群體的青睞，而小區攔截通過現場咨詢、親身體驗等方式，具有非常廣泛的影響力、殺傷力。