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     有人問“水滴石穿靠的是什么？”“決心、毅力、勤奮、堅持……”“不全對”“那是什么？”“你漏了一個最關鍵的，著力點！”這是在一個飯桌上的對話，而這個回答問題的正是筆者本人。 

　　我記得，從小學開始就有不少老師講過“水滴石穿”的原理，自從明白了那個道理以后，每次再聽到有人提到“水滴石穿”的時候，第一反應就是，哦，原來是這樣。因為“水滴石穿”在我的腦海里實在是太形象了，別人一提到這個詞，我就知道他想表達的就是那種精神、那種態度。所以，我毫不猶豫地回答了那個問題。 

　　相信很多人也和我一樣，以為“水滴石穿”靠的就是決心、毅力、勤奮、堅持諸如此類的精神及態度，而往往忽略了決定“能不能穿”或“多久能穿”的關鍵因素——著力點。因此，在生活及工作中，總是能看到或聽到很多人抱怨老天不公平。一樣地努力，一樣地勤奮，為什么有的人能成功而有的卻不能？其實就像挖井一樣，有的地方任你怎么挖也不可能挖到水源，因為你挖的地方根本不存在水源。也有些人不停地挖，而且是這里挖幾天，那里也挖幾天，最終什么也沒有挖到。前者是沒有找準著力點，后者是沒有在著力點上花功夫。說到底還是著力點的問題。 

　　無論是個人還是企業，這個著力點問題都是非常重要。2009年，經濟形勢已與以前大為不同，不少涂料企業紛紛改變了營銷模式及管理方式，以適應當前形勢發展，以尋求更大的生存空間，最終也只是為了有所突破。那么，隨著生存環境越來越嚴峻，企業間的競爭日益激烈，涂料企業今后是繼續靠價格戰，還是服務戰，抑或是明星代言大戰？沒錯，無論你選擇的是哪種競爭方式，其實這就是在選擇一個著力點，一個讓你更容易突圍的作用點，一個你更容易走向成功的支點。 

　　這個著力點，意味著一種選擇，也代表著一種方法、一種答案，它也許不是你成功的關鍵，至少它會影響著你需要付出的時間及精力。為此，無論是做事還是談話，首先要找準著力點，找到那個“靶”，方能有的放矢，甚至讓對方不攻自破。

      tips  木門銷售淡季 經銷商該做什么

      決勝終端、拓展渠道

　　首先，淡季主抓代理或者經銷商的談判和銷售網點的開拓工作。產品的銷售離不開終端，開拓新的銷售網點是銷量增長的可行性方法。增加產品銷售網點，開發新的客戶資源也是淡季的主要工作之一。雖然在淡季增加新的銷售網點有可能不會瞬間產生很大的銷量，但是只有完善的銷售網絡建成才會為完成旺季銷量任務目標提供最有力的保障。

　　在銷售網絡開發過程中，需要注意與客戶的談判技巧，所以要講究方式方法。可以與其談談現在所做產品的銷售工作，也可以聊聊他公司未來的發展，最終要讓他了解并認同你的觀點：正是因為淡季才來找他，旺季時大家都在忙著做銷售。只有淡季把網點建好，才可能在旺季把重心放在銷售上。其實通過交流只要他能認同你，即使洽談后當時不立即合作（考慮經銷商的資金可能重點在正經營產品上），旺季臨來之時他也會成為你的經銷商的。

　　當然，為了增加成功率，重點一是與未經銷同類木門產品的經銷商接洽，這樣在產品組合上會更吸引經銷商加盟，同時在今后的銷售合作中也不會因產品接近而發生沖突;二是要與在當地市場中銷售較好的競爭對手的經銷商進行溝通，畢竟他們已經合作過一段時間，肯定會有這樣或者那樣的不愉快、不滿意，要了解其現狀和心態，在經銷競爭對手產品過程中遇到什么困難和困惑，進而針對對手的缺點，給予相關的優惠政策以吸引經銷商，如提高返利點數、或者銷售到一定量給予適當的實物獎勵、或者實行進貨獎勵等等，最終變對手的經銷商為自己產品的代理或者經銷商。那么當銷售旺季到來之時，銷售網點的增加必定會帶來產品的銷量增長。