衛浴經銷商競爭中的困惑及解決之道
發布時間:2010-10-28
作者:ccy
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概要:
衛浴產品屬于耐用消費品,在大眾的消費中占比很小。據調查數字顯示,衛浴產品的消費平均周期在8年左右。由于衛浴產品的消費特性,衛浴經銷商就會存在一些困惑,總覺得生意難做,競爭激烈。以下就是英仕(bathplus)衛浴在品牌營銷過程中與經銷商溝通后總結出來的,同時英仕(bathplus)衛浴愿意與眾多衛浴經銷商共同尋求解決之道,與眾多經銷商分享。
衛浴產品屬于耐用消費品,在大眾的消費中占比很小。據調查數字顯示,衛浴產品的消費平均周期在8年左右。由于衛浴產品的消費特性,衛浴經銷商就會存在一些困惑,總覺得生意難做,競爭激烈。以下就是英仕(bathplus)衛浴在品牌營銷過程中與經銷商溝通后總結出來的,同時英仕(bathplus)衛浴愿意與眾多衛浴經銷商共同尋求解決之道,與眾多經銷商分享。
困惑一:大品牌在消費者心中先入為主,其他品牌難以說服客戶。特別是工程客戶,難以分得一杯羹。
解決之道:隨著人們消費的日益理性,品牌意識日益加強。經銷商必須轉變操作模式和銷售觀念,要從單純的做產品轉為經營品牌。
所謂的大品牌、知名品牌都是相對而言的。經銷商即使知道自己代理的品牌價值不如其他品牌高,都不能就此放棄了終端的品牌建設。特別是衛浴行業,目前還不能完全說有某個品牌在市場上獨占鰲頭,占據絕對的品牌優勢。全世界知名的品牌、全國知名的品牌,在本地不一定就是知名的。品牌的影響力很大程度在終端的形象。
所以經銷商在品牌競爭的情況下,除了突出自己的價格和促銷外,也要特別注意終端的品牌形象、終端氣氛、商品陳列、導購技巧、老用戶回頭率等。根據英仕(bathplus)衛浴的經驗,衛浴產品銷售有70%來源于終端的產品展示和推介,有60%是由老用戶的相互介紹。因此經銷商要格外重視終端的品牌形象,尊重自己代理的品牌。當我們經銷某品牌一年以上后,就要做好老客戶的回訪。這樣生意就會源源不斷,代理的品牌無形中也會在當地擴大影響力。
這里要特別提醒經銷商,品牌的作用不是一日之功。不要盲目崇拜大品牌,只要耐心經營,挖掘代理品牌的賣點,就會四兩撥千斤,把小品牌做大,建立小品牌大作為的奇功。
困惑二:生意越做越大,庫存也隨之增加,現金流總是不理想。
解決之道:當生意做大了,庫存的增加是必須的,這樣才能很好服務分銷商,服務團購客戶,做出快速的市場反映。但是庫存不是越大越好,因為庫存不會替經銷商賺錢,只有讓庫存轉起來才能賺錢。英仕(bathplus)衛浴建議經銷商要掌握控制庫存的方法,對代理的產品進行詳細的數據分析。
經銷商必須隨時關注每個商品的歷史銷售數據和銷售預期,結合考慮品牌廠家的最小生產周期。及時對呆滯庫存進行合理的處理,以免廠家更換產品設計或停產后影響客戶服務。經銷商必須要有很強的庫存意識,也應有現代企業的管理意識。
記住,不是“很好賣,總有一天能賣掉”的產品就可以進多,而必須長期保有資金成本的觀念。
現金流可以說是企業的命脈,特別是對于生意量還不是很大的經銷商。現金流直接影響到經銷商的行業信譽,經銷商在商業信譽上一定要長期篤信,將眼光放遠。嚴格遵照商定好的貨款原則,這樣才能博得信用度的增加。不要認為“總是會給你匯錢的,不差一兩天”。有時幾個簡單的自我認為,就會在不知不覺中影響我們在行業中的信用。
另外,經銷商也要充分利用信用資金。多跟銀行發生信用的合作關系,不僅提高銀行的信用評分,還能增加可利用的應急資金。