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      [提要]3月下旬剛剛落下帷幕的廣東三大家具展，讓數千個家具品牌滿載而歸。計算著此次參展帶來的代理商數量之時，展會上那場主題為“分銷革命”的論壇似乎余音未絕，沖擊著老板們的神經。是包裝出一個系列產品就通過展會發展代理商銷往全國，還是建立一套完整的分銷體系，調動分銷伙伴與企業共拓市場？面對“分銷革命”的浪潮，大多數家具品牌似乎并沒有準備好應對方略，隨時都面臨著被代理商拋棄的尷尬命運。

　　成也代理，敗也代理

　　“你能給我找個好代理商嗎？”在3月19日開幕的深圳家具展上，富之島家具董事長何循證向王豐提出了這樣的請求。王豐是龍鳳之家董事長，一個正在籌建“廣東家具北京總部基地”，專門銷售廣東家具品牌，早在2月份富之島就與王豐簽約，成為首批入駐的廣東品牌。然而，代理商臨場撂了挑子，弄得何循證左右為難。

　　何循證的另一個身份是廣東省家具商會會長，可謂聲名顯赫。連他都面臨著代理商難尋的尷尬，更不用說別的小牌子了。每年的3月和9月，廣東的東莞、廣州和深圳三大家具展都是品牌云集，惟一的原因就是，家具品牌希望通過展會找到合適的代理商，從而擴展自己的銷售版圖。

　　家具行業的代理銷售模式是從最初的代銷模式轉化而來的。“代銷”時，廠家將產品交給別人“代為銷售”，銷售者扣除利潤后，將銷售款返還給廠家，廠家處于被動地位；“代理”則不同，獲得“代理權”的商家必須先交貨款，廠家才給發貨，廠家利用代理商提前打過來的款項實現規模化生產，保證及時供貨。對于沒有多少名氣的廠家來說，最初打市場時選擇“代銷”模式，也是出于無奈。以70億元身價名列胡潤“百富榜”的紅星美凱龍董事長車建新創業時，就是用600元做好一套家具，拿到他老家江蘇常州的一家百貨店去賣，賺回了第一筆錢——200元。隨著一些家具品牌不斷做大做強，銷售這些品牌就有錢賺，“銷售權”變得很有價值，于是“代理”代替了“代銷”，先交錢，后發貨，甚至一次性打給工廠幾十萬元，廠家再陸續發貨，漸漸成了家具業的行規。

　　一個家具廠基本投資并不是很大，也許100萬元就夠了，如果全國擁有500個店面，每個店面一個月銷售10萬元，對于每個代理商來說并不多，但集在一起就是5000萬元，提前交給廠家使用，足以使一個小工廠變成一個實力雄厚的大企業！這就是代理制帶給家具廠的巨大誘惑力，也是家具生產企業得以迅速壯大的動因。

　　然而，并不是每個區域市場都有代理商舉著錢去找廠家代理的。由于消費習慣不同、市場格局各異等客觀因素的影響，南方走俏的家具在北方可能無人問津，代理商如果賺不到錢，很快就會將這個品牌拋棄，投向別的品牌。因為代理商的捧場而成功，也可能因為代理商的集體反水而一夜之間化為烏有，家具行業這樣的悲劇并不是個案。試想，如果遍布全國的1000家店全部更換門庭，轉做別的品牌，對于廠家來說，馬上就會因為流動資金的斷裂而陷入困境。套用一句古語，就是“成也代理，敗也代理”。

　　直營？代理？南北路數不同

　　相對于直營需要逐漸發展來說，代理制度的產生發展，在短時間內催生了大批家具企業，如紅蘋果、皇朝、中至信等年銷售額在10億元以上的企業，如果離開了代理商，將寸步難行。

　　廠家和代理商之間是以利益關系結成的聯盟，雙方最大的聯系是都能有錢賺。如果相互之間相處久了，也不排除還有感情的成分，這對有時候遇到困難時，廠家與代理商共渡難關，不無好處。就以中至信為例吧，3月14日-15日將全國代理商召集到順德總部好酒好肉款待，“老爺子”陳中信親自出面給最有貢獻的30個功臣頒獎、敬酒，就是為了增強總部與代理商之間的親和力。

　　發展代理商的路數，南北家具品牌是不盡相同的。總部在東莞鳳崗的天美家具公司，旗下的兒童家具品牌繽紛四季和成人家具品牌時尚我家已經在全國遍地開花，借深圳家具展之機，又推出了子品牌“瑪諾”。在展會開幕的3天前，工廠里的展廳還沒有裝飾完畢，但展會結束時，總經理王宏掰著手指一算，已經為“瑪諾”招來了至少100個全國代理商！

　　生產出產品，裝在口袋里，左手掏出一個牌子，發展一批代理商到全國銷售，右手再掏出一個牌子，發展另一批代理商到全國銷售。這就是南方家具企業的發展壯大之路。他們篤信，只要有好的產品，就不怕沒人幫著賣，就不怕賣不出去。這同時也是南方很多家具企業總產值很大、牌子眾多，但能讓人記住的牌子不多、公司名稱甚至無人知曉的原因。比如東莞恒大家具公司沒有幾個人知道，但“多喜愛”、“我愛我家”等品牌已經成為兒童家具行業的領軍者，而今年在東莞展會上亮相的“喜羊羊”借著動畫片《喜羊羊與灰太狼》的風靡成為代理商爭搶的對象。

　　北京家具品牌卻不是這樣的，他們一定要在北京本土建立自己的直營專賣店，經營成功之后，才向外復制。“在北京這么競爭激烈的市場環境中，我們都能經營得很好，到外地就談不上什么困難了。”意風家具董事長溫世權的看法代表了一大群北京新老家具品牌的經營思路。在廣州家具展上，百強、耐特利爾、國安佳美、貓王等品牌均帶著北京的成功經驗吸引全國代理商，意風甚至在給為數很少的幾個空白市場招商時推出“店面成功復制系統”。“利用這樣一套成熟的營銷系統，意風家具在北京做到了開店100%成功，外地開店95%以上成功，每一個意風的經銷商均可以在當地市場做到前三名。”溫世權豪情滿懷。

　　“北京家具品牌為什么比南方同行起步晚，進步更快？因為北京品牌以直營店探索出一條成熟的經營模式之后再往外拓展，南方品牌只發展代理商，沒有自己掌控的直營店。”與意風有著密切合作關系的愛格板材董事長鐘紅文以一個局外人的身份總結出南北家具銷售模式的最大不同。

　　“分銷革命”掀起渠道變革

　　當3月20日央視“對話”欄目主持人陳偉鴻以“前瞻2010，擁抱中國分銷革命”為主題，與著名經濟學家、清華大學特聘教授李稻葵拉開對話帷幕之時，一個時髦詞語——分銷，讓臺下的聽眾個個陷入沉思。這些聽眾包括中國家具協會理事長賈清文、居然之家總裁汪林朋、聯邦家私董事長杜澤華、曲美家具總經理趙瑞海、掌上明珠家具董事長王建斌、美克董事長寇衛平等，個個稱得上家具行業的頂級大鱷。

　　分銷，不同于“先銷售后結款”的“代銷”，不同于“先付款后發貨”的“代理”，也不同于“買斷所有權”的“經銷”。分銷，是廠家和銷售商聯合構建的一個共同體，經營相對獨立，聯系又密不可分，雙方不僅共享利益，而且共同對品牌打造、未來發展負有責任。

　　在實際經營過程中，品牌的無形價值給銷售帶來的正面影響是無法估量的，無論是代銷商、代理商還是經銷商，追求的都是利益最大化，不愿為品牌的增值付出代價。在他們看來，打造品牌是廠家的事情，我們只管賣貨賺錢就是了。這就導致銷售渠道與廠家只能“有福同享”，不能“有難同當”。以富之島為例，在北京市場幾進幾出，都是因為代理商不忠誠所致。隨著家具品牌企業的版圖越來越大，如何讓代理商與自己捆綁在一起，共同承擔利益與風險，已經成為一大難題。“分銷革命”的提出，不失在這個節點上的一劑清醒劑。

　　分銷體制的核心點是建立廠家與經銷商之間血肉相聯的一體化關系，讓銷售渠道成為廠家不可分割的一部分。在這方面，一些品牌廠家已經開始進行有效的嘗試，其中最有代表性的模式莫過于“產銷分離”，百強家具就是這方面的開拓者。就在前往廣州參展之前的新品發布會上，百強家具將兩個新公司推向了前臺，一個叫“太平新家”，另一個叫“百強縱橫”，這是百強整合剝離的兩大銷售公司，分別負責不同系列產品的營銷。總經理陳曉太稱，下一步百強將進一步深化品牌經理制，用專業的人進行專業的品牌策劃和營銷創意。

　　站在2010年的起點上，人們欣喜地看到，家具分銷模式正在走向多元化。美克美家首創的獨立專賣店渠道模式、掌上明珠發揚光大的二三級市場分銷系統、曲美家具正在探索的網絡分銷渠道等，都在分切著傳統代理模式的生存空間。如果現在不著手準備為分銷體系建立一把強勢的保護傘，那么今天看似強壯的家具生產企業就有可能到明天被代理商所拋棄而成為“革命”的犧牲品。

　　不用懷疑，“分銷革命”帶來的新型營銷模式，代表的并不只是一個夢想，而是一個巨大的未來。