聚焦企業運作 陶瓷品牌對各級市場的操作分析
發布時間:2010-10-28
作者:ccy
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概要:
調整壓力加上原材料價格的進一步增長,陶瓷企業面臨空前壓力,不但許多私拋企業競爭進一步削弱,許多中等陶瓷品牌也面臨不進則退的窘境。 退是死,那么不退又該如何?形勢較好的陶瓷品牌又該如何抓住機會更上一層樓?不同的品牌區隔有著不同的市場操作手法,九正小編拋磚引玉,先談談自己的看法。
聚焦企業運作
陶瓷品牌對各級市場的操作分析
調整壓力加上原材料價格的進一步增長,陶瓷企業面臨空前壓力,不但許多私拋企業競爭進一步削弱,許多中等陶瓷品牌也面臨不進則退的窘境。
退是死,那么不退又該如何?形勢較好的陶瓷品牌又該如何抓住機會更上一層樓?不同的品牌區隔有著不同的市場操作手法,九正小編拋磚引玉,先談談自己的看法。
隨著陶瓷市場競爭的進一步加劇,陶瓷產品除花色、品質之外,最有競爭力的就是那些規模較大,產量充裕,配套齊全、價格適中的企業而整個市場又可以分為大、中、小等幾個市場,面對這樣的市場,各個企業又該如何操作?以下分段闡述。
大城市:指省會城市,直轄市等
這類城市競爭非常激烈,并且有許多實力強大的經銷商,客戶用量也大,品牌意識較強,面對這樣的市場環境,處在不同層次的企業應有不同的操作方法。
陶瓷品牌對各大市場的操作
強勢品牌 作為強勢品牌在整個行業內具有很大的競爭力、客戶口碑好、企業有實力、開發能力強、貨源充足、產品規模較大、企業成本低。這就要求企業尋找當地市場上前幾名的經銷商,并在強大實力支持下,進行一系列廣告、促銷等活動,在工程、家裝、零售等不同渠道展開,力求迅速拉開與別的品牌的距離。利用廠商配合,加大**采購的選用,著名建筑的使用,這樣既提升銷量,又提高知名度。
中等品牌 這樣的品牌也有可能在市場上找到好的經銷商,由于市場的經銷商較多,因此找到好的客戶的可能性也較大,但是想對強勢品牌,資源相對較少,面對這種情況,企業應該加強計劃性,比如貨源方面,同時選擇經銷本身的優勢,專攻某一方面,并在服務上做好,把市場做好做大。
私拋廠 對于這一類企業來說,目前主要的競爭力在于價格低,但這并不是長久之計,我們也應該在同類定價品牌中脫穎而出。不但擴大銷量,也可提高知名度。
中等城市市場
這類市場一般是省內中等城市,品牌競爭也很激烈,但工程、消費層次較低,因此大而強的經銷商較少。很大部分是由原來的分銷商分離出來,但目前也是高檔裝修,品牌意識較強,這種市場的做法也可分為三類:
強勢品牌 對于這類品牌,很多二線市場的經銷商會爭做強勢品牌,但相當一部分素質較差,因此選擇的時候不但要考察其實力,還就了解其操作意識、經營理念及銷售渠道。特別強調廠商一致,執行廠的政策與理念,如果是前幾名的經銷商則繼續擴大優勢,較強的經銷商則協助其做強做大。
中等品牌 在這種市場尋找到一線客戶比較困難,由于廠與廠的競爭激烈,同時強勢集團不停出新品牌,造成客戶的流失較大,針對這種情況,公司必須做出自己特色的產品,走在市場的前面,利用“船小好調頭”的優勢,捕捉市場動態,結合經銷商不同的銷售渠道,盡量以不同的角度參與競爭。
低檔品牌 在這種市場主要以批發為主,以工地為輔,要利用價格的優勢,充分占領市場,并把銷售渠道延長至更遠的農村地區。
縣城、小鎮
這些地區的特點是高檔產品使用非常少,因為選擇高檔產品的客戶一般到更大的城市去購買,一般不相信本地銷售的產品質量,這些地區的經營方法也要有所區別。
強勢品牌 這些品牌也有較多的正品及處理產品,根據市場的不同,加強傾斜這部分地區。并在銷售的過程中,努力引導經銷商走上品牌的道路,樹立品牌的知名度,并在有限的經銷商中搶占客戶,扶持這些客戶在當地市場擴大占有率。
中等品牌 雖然資源有限,但更應搶先一步服務好客戶,引導經銷商利用自身在當地的關系、網絡,針對不同的消費習慣執行。
私拋廠品在這種市場反而銷量最大,經銷商應該配足庫存,利用價格優勢及客戶對價格的敏感展開。
總之,根據自己企業的優勢,市場的差異,運用不同的方法,才可在市場上發展。