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      近來，頻頻聽到有客戶或業務人員抱怨說，廠家限定的促銷品太多，影響了正價產品的銷售，利潤變薄。面對客戶的意見，我們在思考和反省，促銷品的數量是否真的過多了？正價產品銷售不理想，果真是受促銷品的影響么？

　　經過對市場的摸排與檢查，我們發現：由廠方限價的促銷品，都有不同程度的私自加價，而非促銷品的售價就更不必說。比如，五一期間，某些市場的促銷品售價甚至達到廠家限價的兩倍以上。由此可以看出，部分經銷商的產品價格僅僅是出自于加價率，而沒有結合市場的實際情況，比如，產品價位是否趨近于消費者的心理期望值，是否能與競爭對手的定價形成對擂之勢或在保證盈利的基礎上還有些微的優勢，等等……

　　其實，銷售暢旺與否的決定性因素并不在廠家的產品結構，而在于銷售終端的定價機制是否合理。

　　廠家之所以不定期地推出促銷品，目的即在于調整產品價格體系，令戰斗產品、規模產品的價格更具吸引力，與此同時，形象產品與利潤產品若存在價格虛高的情況，也可以藉此進行調整，使店內所有產品處于一個合理的價格體系之中。

　　對于終端銷售的管理者來說，應該對價格保持高度敏感，時常關注自身的價格體系，而不僅僅是簡單地看財務報表，卻把產品價格交給財務人員，單純根據加價率來決定。事實證明，這樣的價格管理方式不僅影響盈利，還會浪費許多資源，比如，有些產品款式和花色都不錯，但由于定價不合理，銷量不佳，最終被淘汰，而如果在有序合理的價格體系之下，則有可能成為重要的盈利產品。這種產品資源的浪費，就是由于定價人員不了解產品情況和市場需求所導致的。

　　定價是一門科學，決定單項產品價格猶需考慮到方方面面的問題，更毋論是決定一個品類、一個品牌乃至于一個大的市場范疇內的價格體系。

　　那么，究竟怎樣的價格體系才是合理的呢？

　　從價格分布的形態來說，合理的價格體系，應該呈鴨蛋狀（如圖1），像一個運轉順暢的有機生命體。其中，高端產品、促銷品各占首尾，而價位居中的，則是主銷的規模產品。在這種價格體系中，產品的價位是充分考慮了其自身的市場定位，以及在整個盈利體系中所占的比重，與品牌的定位、營銷策略、盈利模式相吻合，是一個良性運轉、有序發展的有機體。以北京五一促銷情況為例，利潤產品和規模產品雖然價位相對戰斗產品較高，但盈利能力絲毫不輸。由此可見，在一個合理的價格體系中，結合得當的促銷方式方法，高價產品就能好銷。

　　反之，一個不夠健康完善的價格體系，促銷品數量就會大，進而造成圖釘狀結構（如圖2），底部過于龐大，中、高端的高利潤產品所占比重過于單薄，這樣一個畸形的體系，勢必缺乏活力，盈利能力堪憂；同時，這種價格體系若成定式，必然對品牌在消費者心目中的形象造成重創，最終造成品牌資產的流失，銷售利潤也失去保障。

　　同時，對于一個成熟的產品體系而言，同一品牌的不同品類之間、相同品類的不同品種之間，都要設定價格梯度，每一個梯度都對應不同的需求，給予消費者更多的選擇空間，也能有效提升終端銷售的成交率，進而增加盈利。

　　從實際操作層面入手，如何定價才能達成合理的價格體系？

　　首先，定價要依據產品的市場定位；比如，地理石的定價，就要充分考慮各個品種所對應的石材的價位。清楚地認知產品定位，是合理定價的基石。

　　其次，要充分考慮到競爭對手的價格策略；正所謂知己知彼百戰不殆，這里有一個眾所周知的典故值得借鑒——田忌賽馬。田忌對自己和對手的馬匹都有一個準確的認知，他通過分析得知，雙方馬匹的資質相當，如何取勝？好在，他對馬匹資質的梯度也有清醒的認識，以三等馬出戰對方的一等馬，再以手中的一等馬、二等馬，分別擊敗了對手的二等馬、三等馬，先輸一場，再扳回兩局，且不論他放棄的這一場是否適用于我們的市場營銷，他對手中“產品”的清醒認知和清晰分級，使得比賽結果完全在他的掌控之中。我們的拋光磚、瓷片定價策略就應如此。

　　此外，定價時也要充分聽取一線員工的聲音。一線員工長期處在面對消費者與市場環境的最前沿，最能迅速感知到市場的溫度，也能直接收集到消費者對產品和價格的訴求，因此，銷售一線的人員在定價方面應該有建議權，使定價更科學。

　　在此基礎之上，企業有必要設立專門的定價機構，管理者、業務人員、財務人員都應該參與到定價中，從各自的專業角度，對產品在市場上的定位與優勢，進行綜合評估，并充分考慮單一產品在整個產品體系中的地位，進而得出合理的定價，構建有序、有機、可持續發展的價格體系，才是利潤持續增長的有力保障。