中國移動深度定制 手機商業模式謀變
發布時間：2008-10-13
作者：ccy
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概要：
中國的手機業進入了一個新的發展階段，技術導向回歸主流。在運營商逐步發展的階段，手機企業如果從現在開始進行技術研發團隊的建設和培養，還是有著無限美好前景的。
中國的手機業進入了一個新的發展階段，技術導向回歸主流。在運營商逐步發展的階段，手機企業如果從現在開始進行技術研發團隊的建設和培養，還是有著無限美好前景的。
9月28日，中國移動、三星電子、微軟三大行業巨頭聯手舉行“杰仕人生”三星SGH-i908E新品發布會，此款產品讓消費者隨時隨地都能暢享無線互聯的繽紛空間，拉開了移動通信運營商、操作系統軟件供應商和移動終端供應商之間深度戰略合作的序幕。這是中國移動第一次和終端廠商深度定制，內置了移動夢網、139郵箱、飛信、手機證券等多種客戶端服務，極大地滿足了客戶的工作和生活、娛樂需求。這將徹底改變中國手機行業現行的商業模式和發展路徑。
技術決定手機廠商成敗
9月23日，伴隨著谷歌手機的華麗亮相，消費者領略了手機的未來倩影同時也看到了手機將與移動互聯網最大限度地結合。目前手機的通信功能已在逐漸淡化，比如谷歌手機的應用功能與位置、導航和地圖有關，越來越多貼近生活和工作、娛樂的功能需求對手機的智能化要求越來越高。據說中國移動已經組建了強大的團隊投入Android（手機操作平臺之一）進行終端應用開發，未來可以帶來超額的利潤和對手機終端巨大的掌控力，在未來的移動互聯網時代占據絕對優勢。9月28日中國移動深度定制終端模式開啟了，中國的手機廠商如果仍按照目前的商業模式運營，那么洋巨頭都可能淪為移動運營商的硬件提供商，而沒有技術支撐的國內品牌在未來手機智能化深度定制的時代，根本無法立足。
中國手機制造企業基本都在用聯發科的整套解決方案，企業本身只是負責外觀的選擇、產品的上市推廣、終端的維護，這使得國內整機品牌根本沒有技術積累，就像無源之水，隨時面臨干涸見底的危險。中國移動及其他運營商的深度定制是未來手機行業的主流模式，對手機企業的技術積累要求很高。手機企業必須有足夠的研發能力和他們一起針對客戶需求和網絡特點開發出獨有的易用功能和技術，瓦解運營商之間的客戶分流和競爭，依靠獨有的功能和技術黏性綁定消費者，這是運營商的根本。從早期聯通和酷派發明的雙網雙待機，到今天的iphone(蘋果手機)、黑莓、谷歌，都是技術導向的成功范例。
針對這樣的巨大變革，手機企業的技術積累不僅是掏錢組建一個研發團隊這么簡單了。研發需要有清晰的戰略和對移動通信技術演進路徑具有前瞻性，而且研發的不確定性是燒錢的機器，風險巨大。企業如果沒有巨大利潤來源也是無法支撐的，這就是中國手機企業不愿意投入的根本所在，也是聯發科可以風生水起的原因。所有手機產業鏈上的人都知道，沒有研發和技術積累是不可能在未來獲得成功的，但中國手機企業不愿意把到手的錢投入到有可能化為灰燼的技術研發上。不過，失敗的經驗也是技術積累的核心，技術創新的成功是在無數次失敗的經驗上積累起來的。
手機企業的技術積累是一個不斷重復失敗、不斷積累的過程，而不是臨時組建研發團隊就可以實現運營商需求的，要頂住不斷失敗、不斷燒錢的痛苦和寂寞。時間和過往的經驗成為研發團隊成功的根本，所以臨時抱佛腳的做法在手機研發領域無法實現，手機的功能和技術演進太快，一步跟不上步步跟不上。中國的手機企業要想符合運營商深度定制的需求，必須以歸零心態堅持自主研發、放棄眼前利益、培養自己的研發核心人才。所有的技術都可以被復制和抄襲，但是核心人才是無法克隆的，人才也是企業最核心的競爭力，這需要建立完善的績效考核和激勵制度。企業的人才觀是研發團隊成敗的關鍵，面對運營商深度定制時代的技術需求，中國手機企業要建立卓越的研發人才引、留、用制度，打造一流的研發團隊是應對變革的根本。手機企業要從一個硬件提供商變成一個軟件和技術供應商，這是根本性質的轉變，但只有這樣，才可能在未來獲得生機。
分銷商或將“下崗”
中國移動的深度定制已經有了手機終端分銷商的雛形，中國電信成立了終端公司，中國聯通有華凱。如果運營商直接面對手機終端廠家提出技術需求，依托自己遍布全國的營業網點和合作營業廳、數以億計的客戶資源進行政策捆綁分銷，對市場上的熱銷功能和賣點一網打盡，整合運營商和終端商所有資源進行推廣，將會形成市場熱銷的局面，謀求利潤最大化。那么作為傳統的中間分銷商等將面臨“下崗”的危險，謀求轉型在所難免。中郵、天音等叱咤風云的手機分銷兩大巨頭在很久以前已經開始組建自己的零售渠道以規避風險，應對這種變革，可謂深謀遠慮。
傳統的分銷商模式面臨著瓦解和轉型，中國移動運營商的發展和3G（第三代移動通信技術）剛剛起步需要資金平臺的支持，使得分銷商的格局還會存在，但是商業模式將會隨著運營商對終端掌控力度的加大而徹底改變。分銷商僅僅作為資金平臺獲得微薄的利潤不會是企業的最終目的，整合資源與運營商聯合搭建類似合作營業廳的零售平臺模式是不錯的選擇。消費者未來手機終端的主戰場都將圍繞運營商而展開，謀求與運營商合作終端平臺的搭建將會成為手機終端零售的主要模式，社會零售渠道將降格成為輔助渠道。面對這樣的發展趨勢，分銷商憑借積累的客戶及市場資源的有效整合，進入零售渠道，進而規避移動運營商通過深度定制將掌控市場熱銷機型的不利局面。
傳統的手機分銷商掌握著手機產業鏈上游的眾多資源，有著遍布全國的分銷網絡，對區域零售市場行情了如指掌，對零售發展最大瓶頸的選址和開店有著其他商家少有的信息資源。而全國的手機零售企業幾乎沒有，所謂的全國連鎖只是局部區域的強勢，這對掌握著全國銷售信息資源的分銷商而言就是機會。中國目前沒有出現像天音這樣全國無縫覆蓋的手機零售大鱷，夫妻店、區域連鎖是主流。國美、蘇寧也無法突破開店瓶頸，難在手機零售終端稱王稱霸。傳統的分銷商有著上游廠家的資源、與運營商有著密切的合作關系、遍布全國的分銷團隊，掌握著最寶貴的市場信息資源、強大的資金平臺，如通過并購和運營商合作進入零售渠道，或將會出現類似家電行業的手機零售巨頭，與運營商共同發展獲得成功。
零售市場洗牌在即
很多行業都彰顯著渠道為王的霸氣，中國手機零售渠道也一直坐在王者金碧輝煌的寶座上，引領著手機行業的發展。但伴隨著運營商深度定制時代的來臨、手機零售的市場份額將會隨著3家運營商的自有和社會合作渠道的延展而逐步放大，社會渠道將會逐漸萎縮，最終成為輔助渠道。手機零售賣場的贏利將會越來越少，面對失落的王冠，許多有志之士也是無可奈何。手機零售渠道建設全國覆蓋幾乎無法實現，開店持續走高的成本又需要巨額的資金。中國手機零售渠道的主體大多是區域連鎖和夫妻檔口，形成的地方割據局面一時間無法動搖，每個省份都有強勢的區域品牌，外來者根本無法生存，目前沒有哪一家有實力來進行整合，這為有資金平臺和融資能力的行業大鱷提供了一個很好的機會。如果有一兩家企業出巨資整合中國的手機零售渠道，將它們收歸麾下，這將是一個巨大的金礦，將會改變中國手機市場的格局，成為行業的翹楚，有機會走向全球。天音和中郵都具備這樣的潛質，但不會有人愿意嘗試這風險與機遇并存的商機。
在運營商深度定制的策略下，中國手機的零售市場諸侯割據的局面將會逐步地瓦解和消亡。所有手機用戶都是運營商在主導，沒有和運營商全國合作的籌碼，是不會有太多的機會發展和壯大的，手機零售的王冠跌落只是時間的問題。中國的手機業進入了一個新的發展階段，技術導向回歸主流，在運營商逐步發展的階段，手機企業如果從現在開始進行技術研發團隊的建設和培養，還是有著無限美好前景的。中興、華為、酷派等技術積累型企業已經在和洋巨頭的競爭中獲得了運營商的認可。
