概要: 市場(chǎng)部為什么弱勢(shì)。很多時(shí)候是有原因的,其中一個(gè)明晰的原因就是臨近旺季或黃金周的時(shí)候“把促銷(xiāo)當(dāng)成救命草”。如果真是這樣,我們就對(duì)不起麥卡錫教授了,他提出的4P概念在中國(guó)簡(jiǎn)直就是“亂來(lái)”,當(dāng)年他老人家很清晰地提到4P,是產(chǎn)品(product)價(jià)格(price)渠道(place)促銷(xiāo)(promotion)四個(gè)單詞第一個(gè)字母的縮寫(xiě)。
市場(chǎng)部為什么弱勢(shì)?
很多時(shí)候是有原因的,其中一個(gè)明晰的原因就是臨近旺季或黃金周的時(shí)候“把促銷(xiāo)當(dāng)成救命草”!
如果真是這樣,我們就對(duì)不起麥卡錫教授了,他提出的4P概念在中國(guó)簡(jiǎn)直就是“亂來(lái)”,當(dāng)年他老人家很清晰地提到4P,是產(chǎn)品(product) 價(jià)格(price) 渠道(place) 促銷(xiāo)(promotion)四個(gè)單詞第一個(gè)字母的縮寫(xiě)。是一個(gè)整體的概念,那怕其中某一個(gè)或兩個(gè)主導(dǎo)了這個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)作,也不能像“中國(guó)人那么聰明”用一個(gè)P就能贏得市場(chǎng)。
上月,應(yīng)某位美女記者邀請(qǐng)說(shuō)了幾句,在這里寫(xiě)下來(lái)。
其實(shí),促銷(xiāo)被當(dāng)稱(chēng)銷(xiāo)售的救命草越來(lái)越普遍,說(shuō)明我們的眼光越來(lái)越短視。在2010年國(guó)慶促銷(xiāo)中,各個(gè)陶瓷非陶瓷品牌都是傾盡能用的資源進(jìn)行促銷(xiāo),那怕找個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)搞一些,利用客戶(hù)本身的資源弄個(gè)成功案例,以慰企業(yè)。
本人在負(fù)責(zé)市場(chǎng)部的時(shí)候,常常要在促銷(xiāo)培訓(xùn)中導(dǎo)入一個(gè)概念:“過(guò)分計(jì)較一次促銷(xiāo)的成敗,把促銷(xiāo)當(dāng)成救命草無(wú)疑死路一條,促銷(xiāo)本是每次市場(chǎng)推進(jìn)的一環(huán)。”
把這個(gè)概念導(dǎo)入一個(gè)具體的區(qū)域市場(chǎng),A市場(chǎng)。我們會(huì)給A客戶(hù)及其團(tuán)隊(duì)導(dǎo)入新的思路,現(xiàn)在已經(jīng)不是有磚就可以賣(mài)的時(shí)代了,不但要爭(zhēng)取利潤(rùn),還要足夠的市場(chǎng)份額,就是銷(xiāo)售量。那么,要平衡利潤(rùn)和量是個(gè)重要解決的課題。
首先,我們解決一個(gè)月內(nèi)的規(guī)劃,我們什么時(shí)候解決利潤(rùn)問(wèn)題,什么時(shí)候解決市場(chǎng)份額的問(wèn)題(即什么時(shí)候應(yīng)該掙塊錢(qián),什么時(shí)候掙利潤(rùn)),間接解決廠家對(duì)量的需求,并使終端庫(kù)存良性化運(yùn)作。假設(shè)這個(gè)月15日仍然沒(méi)法完成銷(xiāo)售任務(wù)的50%,或同比低于20%,店長(zhǎng)有權(quán)向管理層申請(qǐng)執(zhí)行有效的促銷(xiāo),拉升銷(xiāo)售。
其次,一旦促銷(xiāo)啟動(dòng),必然觸動(dòng)產(chǎn)品(product) 價(jià)格(price) 渠道(place)三個(gè)P,選擇適合各渠道促銷(xiāo)的主推產(chǎn)品,制價(jià)格,定策略,前端解決人氣問(wèn)題、銷(xiāo)售問(wèn)題和品牌推廣問(wèn)題;后端解決庫(kù)存管理的良性化,導(dǎo)入3倍安全庫(kù)存,疏導(dǎo)物流。前端策略能梳理團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力和完成經(jīng)驗(yàn)的積累,更重要的是能完成一次品牌的積累,積累到一定程度必然產(chǎn)生自然的指定購(gòu)買(mǎi)率;后端策略能梳理整個(gè)系統(tǒng)的運(yùn)作和管理能力,打市場(chǎng)得靠庫(kù)存,廠家是遠(yuǎn)水救不了近火,更重要的是流程的不斷完善和優(yōu)化,配合市場(chǎng)作戰(zhàn)能力獲得提升。
如此一來(lái),促銷(xiāo)這個(gè)P能驅(qū)動(dòng)其他3個(gè)P,整體運(yùn)作。它的意義就不再是國(guó)慶節(jié)促銷(xiāo)賣(mài)了多少貨的事情了。每一次促銷(xiāo)都是一次品牌的積累,都是一次團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的操練,都是庫(kù)存管理的優(yōu)化......
綜合上述,如果促銷(xiāo)能忠實(shí)地完成以上目標(biāo),此A客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)能力一次次不斷的積累,團(tuán)隊(duì)操作能力的一次次磨練,想不成為強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商都不可能......
很多時(shí)候,我們不知道怎么扶持客戶(hù),這不就是王道一條嗎?其實(shí),很多時(shí)候,我們真正需要的僅僅是我們不要太聰明!
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