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      又到中秋國慶佳節之際，精明的商家開始未雨綢繆，為促銷活動摩拳擦掌，準備大施拳腳，賺個盆滿缽滿。總體而言，雖然現在流行“不搞促銷是等死，搞促銷是找死”的業內說法，面對節假日市場“無促不銷”的趨勢，商家們的表現各有千秋，大多數都不會對節假日的商機無動于衷，基本上是大做還是小做，早做還是遲做的差別。筆者綜合自身在陶瓷行業的經歷，試將他們的心態做法粗略分成四種“型”。

　　一、是強勢出擊型。這類客戶對國慶等節假日促銷給予了極高的期望，把促銷當成了帶動業績、品牌宣傳的一種重要手段，以至于認為，一年上能夠搞幾場有影響力的大促銷，基本上一年的任務就能順利完成了。他們不單對五一、十一、元旦等重大節日趨之若鶩，對3.15、端午、教師節、情人節等小一點的節日也不放過，而且平時還會抓住新品上市、店面及建材市場周年慶等機會借題發揮，他們一般會提前一個月開始張羅，制定好促銷政策，訂制好促銷禮品及宣傳物料等等，并通過單張派發、電視、電臺等途徑進行轟轟烈烈的宣傳造勢;既然花了這么大的精力與財力，于是商家也將促銷期在節假日時間向前往后延伸。

　　如某華中地區經銷商，早在8月20日就提前向總部申請做國慶促銷活動方案，優惠時間定在9月10日到10月8日，他計劃在8月底就開始布置和宣傳，這樣前后延伸，基本上9月、10月兩個月把國慶促銷作為重頭戲大做文章。

　　二、是率先攔截型。當前，促銷活動已經成為了常態，特別到了五一、國慶等重大節日，提前一二個星期市場競爭已經白熱化，進入膠著狀態，送禮、降價等聲浪此起彼伏，消費者眼花繚亂，舉棋不定;隨著節假日競爭的加劇，有些商家已經發展到提前二三十天攔截客戶，以期錯開促銷高峰期，帶來較理想業績，對于節假日期間的促銷效果，反倒是心態淡然，能做到多少是多少，而不會像以往那樣非常重視。這正好應了“金九銀十”的通俗說法，原來九月比十月更有價值啊!

　　時間提前太多也有一個弊端，因為眾多業主可能還處于觀望狀態，希望等著大多商家已經出臺促銷政策才對比出手，因此，搞活動也最好能獨出蹊徑，比如是周年慶、團購等活動形式。

　　三、是機動應對型。在節假日活動環節中，某些商家得悉同行祭出了罕見的火爆政策，感受到前所未有的沖擊壓力，于是主動做出應對措施，以從中分一杯羹。這是一種機動靈活的戰略，需要平時做好應對的預案，或者在得悉信息時迅速做出決策。

　　華南區某經銷商在8月底給筆者電話，態度很急切地告訴筆者，由于他得悉當地某一品牌打算在9月中旬率先舉辦了廠家展廳團購活動，擔心會搶走相當一部分客戶，經過探討，最終他決定也打出重拳與之競爭。不與之進行正面交鋒，而是巧妙地借著同行“廠家團購”的噱頭，打出“不到廠家同樣買廠價”的旗號，選擇一部分產品進行特價促銷，并制定一些額外的優惠政策，以圖把一部分客戶吸引過來。

　　四、是不動聲色型。也并不是每個經銷商對節假日促銷都非常感冒的，還有小部分商家是不動聲色，輕描淡寫。這可能有幾種原因，一是當地市場的節假日市場競爭過于激烈，業主的要求越來越刁，常規的政策很難吸引到他們，除非是做出“大出血”的架勢，這使得他們感到吃力不討好，干脆以靜制動，不趟這“渾水”了;還有一種情況是，當地市場在節假日與往常的銷量沒有太大的變化，因此，他們也沒有組織大型促銷的沖動。

　　據了解，大舉促銷的情況多出現在離產地距離遠的市場，因為商家平時庫存量大，資金流轉壓力較緊迫，更希望借助促銷拉動銷量，而毗鄰產地的經銷商因平時庫存很少，對促銷沒有那么熱衷，而且，當地市場的商品價格也相對更加透明。

　　另外，搞促銷也與商品的定位有關，一般中高定位的品牌產品市場上搞促銷勢頭最猛，因為定價水平較高，可操作空間大，如果中低檔的大路貨，平時走薄利多銷的路線，那么，商家也極少搞促銷，因為即使帶動業績，也不能獲得理想的利潤回報。

　　兵無定勢，水無常形。以上分類只作一個粗線條的歸納，面對節假日這一個"黃金旺季"，不同的商家基于不同的判斷，做出了不同的決策，經驗做法多種多樣;筆者認為，無論如何，我們都應該根據自身的品牌經營情況、現有資源和當地市場狀況，掌握好火候與節奏，找到一條適合自己的節假日營銷之道，并根據市場變化及時調整戰略，在營銷中保持較為積極主動的姿勢