五問家裝"潛規則" 家居設計師
發布時間：2010-09-26
作者：ccy
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概要：
調查·緣起 自己費了半天口舌也得花8000元錢買的瓷磚，經過家裝設計師的一番幫忙“砍價”后，瓷磚銷售老板答應給打個8折，只用掏6400元，正在裝修房子的劉先生心情大爽，覺得自己不但撿了個“大實惠”，也選對了設計師。
調查·緣起
自己費了半天口舌也得花8000元錢買的瓷磚，經過家裝設計師的一番幫忙“砍價”后，瓷磚銷售老板答應給打個8折，只用掏6400元，正在裝修房子的劉先生心情大爽，覺得自己不但撿了個“大實惠”，也選對了設計師。
但令劉先生想不到的是，當個別瓷磚質量有問題，自己前去調換的時候，偶然從銷售記錄上發現，當初瓷磚老板給自己那批瓷磚開的價格只有4000元，另外那2400元錢早已被設計師不動聲色地裝進了自己的口袋。
“光這一項，設計師就拿了兩千多元錢的回扣，太黑了！”11月22日，劉先生通過本報開通的“家裝吸塵器”QQ群平臺向記者大吐苦水。
隨后，記者走訪了家裝行業的數位資深人士，并進行了市場調查，發現在鄭州家裝行業，設計師利用為顧客推薦裝修材料大吃回扣的情況早已成為一種普遍存在的“行業潛規則”，而且隨著家裝行業的不斷壯大，大有愈演愈烈的趨勢。
調查· 五問“潛規則”
●一問：“潛規則”到底有多黑？
劉先生的房子是結婚用的，為了裝修出好的效果，劉先生千挑萬選最終確定了鄭州市場上某非常知名的家裝公司，并指定了該公司的一名主任設計師親自為自己的房子“操刀”。
為了配合設計師的設計，劉先生還不辭辛勞親自駕車請設計師陪同自己到建材賣場選擇了墻地磚、木地板、櫥柜和家具。每次跑下來，劉先生發現，這位設計師總能從材料商那里拿到比自己更低的價格，這讓他大為欣喜，對設計師更是“好煙好酒好招待”。
但在上個星期，劉先生欲將幾塊殘次瓷磚拿去與瓷磚銷售老板調換的時候，偶然從一份銷售記錄上看到，竟然有2400元錢被瓷磚銷售老板當做拉自己上門的“答謝回扣”給了設計師。
劉先生接著算了一筆賬之后，更加氣憤難平：如果按照相同的比例，這位設計師為他推薦瓷磚、木地板、櫥柜、家具，至少能拿到兩三萬元回扣。“太黑了！”
●二問：“潛規則”到底有多深？
劉先生的遭遇是個別現象，還是行業普遍現象？記者多方聯系了數名家裝業內人士，一位有著6年家裝公司管理經驗的某家裝公司負責人L先生，在要求匿名的情況下，向記者詳細揭示了設計師吃回扣的“行業潛規則”。“在鄭州家裝行業，設計師利用為客戶導購材料的機會從經銷商那里不動聲色地收取回扣，早已是一種‘行業潛規則’。如果非要持最保守的說法，我可以肯定，90%以上的設計師導購都會拿回扣。不管是櫥柜、墻地磚、木地板還是家具，設計師與材料商之間早已形成了‘回扣行規’，少則10%，多則達40%到50%”。
L先生告訴記者，在家裝行業，家裝設計師每月的工資是由“底薪+提成”組成的，但工資對于設計師來說只是微不足道的收入，很多設計師都是靠拿材料經銷商的回扣大把掙錢的。
而回扣的操作也極其簡單。消費者出于對設計師的信賴，認為他們更懂得產品的好壞，更能為自己推薦好的產品，往往會讓設計師帶路導購。而經常帶顧客上門的設計師與材料商之間，早已是老熟人了。每個設計師都有“合作”得不錯的建材品牌，回扣的具體點數雙方也早有默契，待到設計師帶客上門，甚至不需與材料商神色溝通，材料商就會“照章辦事”，隨后很快將回扣給設計師。“可以說，絕大多數設計師的回扣賬戶都已經在材料商那里備了案，只要有生意成交，錢馬上就會被打到設計師的賬戶上”。
●三問：是誰驅動了“潛規則”？
11月23日，記者作為普通消費者的身份來到東大街一家知名的櫥柜專賣店里，詢問有關櫥柜的折扣情況。“現在我們正在搞活動，很優惠的，同等產品我們絕對是最低價。”一看有顧客上門，店里的銷售員熱情地忙活起來。
記者選定了一款標有“新品”標簽的櫥柜產品，仔細詢問了產品價格之后得知，價格為280元/米。而L先生悄悄告訴記者，這個品牌對應檔次的櫥柜產品，如果有設計師出面，出貨價也就是170元左右。
櫥柜商面對普通消費者決不肯把價格降下來，卻會把可觀的利潤空間偷偷給設計師。材料商為什么要這么做？直接以低價讓利消費者，不是更能帶動銷量嗎？
L先生揭秘說：“任何一個商人都明白，直接把價格降低能吸引更多的消費者。但是沒辦法，大家還是不得不抬高價格，然后把升上去的那部分利潤空間以回扣的方式給設計師。否則，銷量就上不去。”
這其中的道理也不難明白，設計師作為消費者信賴的導購者，已經成為材料商不得不依賴的重要的銷售渠道之一。除了店面銷售、工程項目供貨、裝飾公司采購，設計師帶來的顧客消費相當可觀。據了解，對于大品牌來說，至少有10%~20%；對于中小品牌來說，甚至30%~50%的產品銷售靠設計師向消費者推薦。
這無疑是“潛規則”興起的最大利益驅動。也就是說，材料商以回扣的方式“拉攏”了設計師，就等于有了一個相當龐大、相當可觀的客源，等于搬來了一個“財神爺”。
相反，則是另一番景況：如果哪一個材料商不愿抬價銷售、拒絕“潛規則”，設計師便不再向顧客推薦這家的產品，而且這家材料商的“挑釁行為”也會在整個行業的設計師中間迅速流傳開來，會有更多的設計師對該品牌進行“封殺”。
一位經營櫥柜多年的老板告訴記者，雖然大家嘴上都不愿意接受“潛規則”，但利益當前，心里會暗中認可對設計師的“拉攏”。因為設計師的確能以讓消費者信賴的形象，以色彩、品質、款式等“專業”介紹，引領消費者到他熟悉的“潛規則”店里消費，從而帶動材料商的生意。“設計師這個銷售渠道對于我們來說，已經很重要，雖然這種銷售渠道不夠‘陽光’”。
設 計師拿走了高額的回扣，那么，材料商的利潤空間是否能得以保全？L先生憑借在家裝公司與眾多材料商打交道多年的經驗，告訴記者：“市場上很多裝修材料的標價與進價差別巨大，一款瓷磚的標價甚至可能是其進價的十幾倍。這就保證了材料商在給設計師回扣的情況下，自己仍有錢可賺。”
●四問:“潛規則”到底坑了誰？
在“潛規則”的過程中，消費者無疑是“受害者”、“埋單者”，但一種有趣的現象，也頗讓人感到無奈。
L先生透露，不可回避的現實是，雖然設計師在向消費者推薦產品的同時拿有高額回扣，但為了讓消費者感受到設計師推薦的好處與實惠，在購買材料過程中，設計師幫消費者談的低價格消費者自己根本沒辦法拿到，因此，消費者大多不會意識到設計師拿了回扣，反而認為設計師為自己討來了“大實惠”。
即使一些消費者知道了，設計師往往會辯解說：“你們自己去砍價，價格也下不來。我幫你們談，你們拿到了更低的價格，得到了實惠。我從材料商那里拿一點好處不也是應該的？又不是拿你的。”因而，消費者也無可奈何，有的甚至不愿再追究。
鄭州一些家裝業內人士坦言，隨著近幾年中原家裝行業的崛起和消費者裝修意識的提高，一方面，消費者越來越期望和依賴家裝設計師來為自己設計一個美好的家居生活，家裝公司也越來越依賴設計師來“撐門面”、“攬生意”，這也在一定程度上縱容了設計師在成為行業精英的同時，也有了吃回扣的“資本”。
不少家裝公司負責人私下透露，現在，裝修公司都為消費者提供材料展廳，其實消費者在裝修公司就能選購材料，而設計師將消費者帶向外面的材料商，對于裝修公司來講，也是一種利益損害。加之，設計師如果為顧客推薦了更貴的產品，或者是殘次產品，使得消費者裝修費用超支、裝修質量下降，消費者追究的大多是“裝修公司”，而不會追究設計師、材料商的責任。
因此，不少裝修公司出臺有“禁止設計師私自帶客戶購買主材”的規定，以限制設計師吃回扣的現象，但實際效果微乎其微。
●五問：“潛規則”究竟誰來管？
材料商懼怕銷售渠道受阻，家裝公司難有有效措施，消費者束手無策，難道“潛規則”真的無法杜絕？
記者就此咨詢了多位家裝業內人士，得到的答案無一例外，都表示“目前尚無好的對策。目前，家裝行業仍十分缺乏行業規范，缺乏行業監管，而且這種‘潛規則’也十分隱秘，無論是行業協會，還是家裝公司都很難有好的對策”。
不過記者也了解到，在我國的法律條文中，《反不正當競爭法》和《關于禁止商業賄賂行為的暫行規定》中對回扣有著明確的解釋，回扣既不入賬，也不納稅，屬“黑色收入”，一旦司法機關確定屬于回扣，且數額較大，就可以以“商業賄賂罪”定罪處罰。如果消費者發現家裝環節中出現了設計師提取回扣的現象，完全可以通過司法程序要求設計師歸還這部分非法所得；如果消費者發現設計師推薦的產品中有以次充好的情況，也可通過司法程序維護自己的正當利益。
而國內一些城市的做法，也值得鄭州家裝市場學習，例如，上海已經出臺了參考性較強的家裝設計師從業資格標準和相關評審管理辦法，通過對設計師進行評審認定，嚴格考核持證上崗，約束不規范的設計行為。
