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櫥柜廠家與經銷商，很多時候是一對“歡喜冤家”。沒有完美的廠家，所以有經銷商的地方就有經銷商對廠家的抱怨、牢騷和不滿。經銷商對廠家的抱怨和不滿主要來源于廠家對經銷商的政策、廠家的產品品質、貨期、廠家的管理、廠家的服務、廠家的老板、高管、業務人員、服務人員等。櫥柜廠家面對經銷商的這些負面信息，是疏還是堵呢?可以肯定的說，堵是堵不住的。在當今網絡、通信異常發達的今天，廠家經常感慨“好事不出門，壞事傳千里”。對于經銷商的負面信息，廠家如果采取堵的方法，對負面信息采取“圍追堵截”，遏制在搖籃里的想法只能是一廂情愿式的“掩耳盜鈴”，經銷商之間有很多傳播的途徑和方法，櫥柜廠家是防不勝防的。

正確的做法是廠家要像“大禹治水”一樣，對經銷商的負面信息進行有效地疏導和管理，讓負面信息處于受控狀態，并能有效地發現和解決。廠家可以通過以下四種措施和手段來對經銷商的負面信息進行疏導和管理。

一是廠家主動搭建起經銷商之間互相溝通的平臺。很多經銷商，都建立了經銷商之間的QQ群，經銷商之間經常在群里互通信息。很多對廠家的負面信息，是通過這些群傳播和擴散的。這些群是游離于廠家的視聽和管理之外的，很多對廠家的負面信息有可能是以訛傳訛，但因沒有廠家的佐證和參與，負面信息會不斷被誤讀和擴散。與其讓經銷商自己搭建溝通平臺，不如廠家主動承擔起這個責任，搭建經銷商之間的溝通平臺，比如企業版的即時通訊軟件-騰訊通，廠家網站設立專門的經銷商互動專區，內含BBS論壇等經銷商可以互動的、對內暢通對外保密的專區。經銷商對廠家的各種意見，可以及時地反映給廠家，廠家也能及時地看到和了解經銷商對廠家的各種意見、建議和想法。特別是一些負面的信息，廠家可以隨時監控和管理，及時快速地解決。

二是廠家的高層要與經銷商建立良好的溝通機制。廠家高層，特別是決策層的老板和高管，要有定期巡店、定期與經銷商開溝通會等走動式管理的習慣。凡是本著對廠家長期發展有利，本著廠商共贏為出發點的經銷商抱怨和不滿，對廠家來講，是最好的禮物。只有知道自己的不足和缺陷，廠家才有進步和提升的空間。如果廠家的高層，不經常下市場，不經常到終端去巡店，不經常面對面地與經銷商溝通，只是坐在辦公室里遙控指揮，就像穿了一層厚厚的棉衣，對來自經銷商的、來自市場一線的聲音反應肯定是越來越遲鈍和麻木的。很多經銷商的不滿、抱怨，是可以通過廠家高層的走動式管理來處理和解決的。

三是廠家可以雇傭第三方的中立機構和組織來對經銷商的負面信息進行調研和了解。即使廠家建立了以上兩種溝通平臺和機制，很多問題，經銷商也因為礙于廠家的情面和自身的利益考慮，不會對廠家吐露真言。俗話說，當局者迷，旁觀者清。廠家可以聘請一些專業的、第三方的調研公司、營銷顧問公司等，定期地對經銷商，一般以年度為單位，進行走訪和調研，獲得一手的真實信息。由于沒有利益糾葛和第三方的專業地位，很多經銷商能說出自己的真心話，特別是對廠家的一些抱怨和牢騷。這樣，廠家可以獲得更真實、更翔實的經銷商方面的信息，特別是對廠家的負面信息。

第四是廠家對不考慮廠家與經銷商的共同利益，專門制造與傳播廠家負面信息的經銷商要堅決打擊，毫不手軟。俗話說，一粒老鼠屎壞了一鍋湯。不能否認，在廠家的經銷商團隊里也存在極個別的搬弄是非、傳播小道負面消息的“搗亂分子”。對這類經銷商，廠家首先是本著“治病救人”的態度，予以及時警告與教育，對屢教不改的，要毫不留情地堅決清除出經銷商隊伍，以絕后患。

負面信息并不可怕，可怕的是廠家不知道這些負面信息，不能及時處理和解決這些負面信息。廠家通過以上四種措施和手段，基本可以管理好來自經銷商的負面信息，讓負面信息處于受控的狀態，及時地解決和處理，從而促進廠商和諧共贏發展的關系，讓負面信息起到正面的效果和作用。

（作者：韓鋒）